As Técnicas de Negociação

Sumário

ETAPA 1        

Passo 2        

Passo 4        

ETAPA 2        

Passo 2        

Passo 3        

ETAPA 3        

Passo 2        

Passo 3        

Passo 4        

ETAPA 4        

Passo 2        

Passo 3        

Passo 4        

CONCLUSÃO        

BIBLIOGRAFIA        

ETAPA 1

Passo 2

Bárbara Cristina da Silva

Abordados os temas processo de negociação e estilos de negociação, maneira pessoal de realizar negócios internacionais. Referem- se ao mesmo assunto à negociação, o processo de negociação como sistema de transformação inicia com entradas e saídas sendo um conjunto de habilidades e informações importantes para atuação do negociador em uma negociação.

O negociador deve estar preparado para os processos como as diferenças individuais obtendo com antecedência informações favoráveis antes do inicio do processo, os interesses comuns pode resolver parte da questão em negociação desde que não aja omissão de informações, a ideia e que seja tudo esclarecido, o relacionamento humano faz parte de uma negociação e através dela que os negociadores alcançaram o resultado esperado.

 A participação no processo são as partes envolvidas os negociadores capacitados para negociarem o processo em questão, o uso da informação e do poder são peças chaves para o inicio de uma negociação.

A comunicação bilateral também faz parte do sistema seja verbal ou não e é fundamental no processo, tomadas às decisões compreendemos que existem prazos e que podem ocorrer atrasos caso ocorra à melhor maneira de se enfrentar o acontecimento é com a flexibilidade, para que não ocorra barganha é importante que ambos os envolvidos tenha uma visão positiva da negociação.

Saídas representam o fechamento à conclusão seja positiva ou negativa do sistema, ou seja, espera se que a saída de um processo poderá ser à entrada de um novo.

O outro tema também esta relacionado com negociação abordando a negociação internacional e estilos de negociadores.

As negociações internacionais mal interpretadas pelos negociadores envolvem riscos especialmente porque as leis, normas, regulamentos e cultura não são as mesmas, ocorrendo à falta de entendimento é possivelmente que não ocorra a negociação.

Portanto o negociador conhecedor de suas habilidades poderá se antecipar e ter uma compreensão melhor em sua negociação uma vez que esteja preparado e com as informações necessárias para que possa ocorrer o acordo desejado entre as partes.

Abordamos diferentes opiniões de autores com visões diferentes sobre estilos de negociadores ressaltando variações no comportamento e atitudes.

Segundo (ATKINS; KATCHER, 1973) criaram e patentearam o sistema lifo comportamento dos executivos no contexto organizacional, receptiva estilo dá e apoia explorador estilo toma e controla, acumuladora estilo mantém e conserva e mercantil estilo adapta e negocia.

Já o autor (GOTTSCHALK, 1974) reconhece quatro diferentes estilos, caloroso, duro, estilo de números e o estilo de negociador.

Na visão do autor (JUNQUEIRA, 1998) os estilos básicos de negociação, estilo catalisador sendo inovador, estilo apoiador incapaz, estilo controlador visto como uma pessoa ambiciosa, estilo analítico visto como sério.

Podemos concluir que uma negociação de sucesso é composta de vários fatores, e que o profissional tem que ter o perfil de negociador, conhecendo com antecedência seus negociadores.  

Cristiano Bortolin

O processo de negociação é um sistema que foi criado para duas ou mais pessoas terem a condição de trocarem propostas ou conhecimento a fim de ganhar algum tipo de beneficio ou simplesmente vender algo como uma ideia ou algum tipo de produto.

Para isso o negociador deve ter algumas técnicas de negociação que o capacite o para conseguir ganhar a confiança ou o interesse da mesma. Algumas dessas técnicas são de estímulos de entradas e saídas onde as pessoas envolvidas recebem a informação, as processam e respondem quais são os seus desejos sobre as mesmas. Esse é um sistema muito utilizado pela maioria dos negociadores visando impressionar a outra pessoa para conseguir um objetivo sendo que a outra pessoa nem sempre saia ganhando.

Isto também pode ser o inverso onde o negociador gasta um bom tempo tentando convencer o cliente de que aquilo que ele vende é algo bom, mas a outra pessoa não se interesse tanto ou queira adquiri-lo por algo bem abaixo do que o negociador queria.

A fonte de estudo também da um foco para o sistema de negociação, onde o mesmo da prioridade para que tanto as entradas como as saídas sejam positivas, ou seja, onde ambas as partes saiam ganhando.

Já as outras fontes e linhas de estudos dão mais ênfase nas negociações internacionais, e em seus estilos. Com muito foco estudando os estilos: Catalizador, Apoiador, Controlador e Analítico.

No catalizador o negociador deve sempre dar estímulos e ser rápido, persuasivo, direto e manipulador. Já o apoiador é o negociador que trabalha para ambas as partes fazendo-as ter o melhor resultado.

O controlador tem sua preocupação em sempre ganhar, sempre preocupado em ter a vantagem competitiva não se importando se a outra parte ira perder. No entanto o analítico procura obter dados para saber qual a preferencia da outra pessoa, sempre preocupado em ter muitas informações na hora da negociação com o objetivo de impressionar a outra parte.

Em geral o foco é nos quatro estilos de negociação e como utiliza-los, mas também nos estilos de outros.

Danieli Barboza Shivei

Atualmente a negociação vem sendo muito discutida, e deixou de ser um ato comum de conversar e oferecer um produto tem uma visão totalmente diferente para o conceito da negociação.