As Técnicas de Negociação

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

1º BIMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

• TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
• COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

JACIARA DIONISIO DE CARVALHO   RA: 2807882883

TUTOR: JOÃO PAULO SASSIOTO

MOCOCA-SP 23/04/2015

INTRODUÇÃO

O trabalho determina a criação de um planejamento para negociação sistêmica (que beneficie todos os envolvidos).

        O objetivo é planejar e apresentar uma proposta de negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

Uma conceituada gravadora de música pretende se instalar em um bairro de classe média, conservador. Os moradores, através da associação de moradores do bairro, têm o intuito de impedir as instalações da gravadora, alegando que a empresa irá pertubar a tranquilidade dos moradores, entraram com pedido junto a prefeitura para impedir as instalações.

Deverei me  colocar no lugar do negociador Sr. Jorge, representante da gravadora, que dentro do prazo estabelecido apresentar uma proposta .

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

       

         O perfil dos oponentes, associação de moradores do bairro, representado pelo senhor Carlos Henrique, administrador, tem por objetivo impedir a construção da gravadora (projeto já aprovado pela secretária competente), pois alegam que esta instalação causará desordem pública.

          Os moradores contestam que a nova instalação trará como consequências barulho, devido sua atividade profissional e artística; insegurança, com o fluxo de pessoas de outros bairros e outras cidades o que facilita a circulação de indivíduos mal intencionados aumentando assim o índice de roubos e assaltos; e a falta de infraestrutura, pois o bairro não foi projetado para receber um grande movimento  de veículos.

           Sendo assim, diante de um público conservador, não acostumados como este tipo de mudança e que quase todos eles são pessoas de terceira idade (na maioria aposentados)  o qual escolheram a localidade por ser um bairro novo, calmo e de pouca industrialização, com apenas pequenos comércios locais (padarias, bancas de jornais, etc.) contesta a instalação da gravadora e afirmam que o empreendimento não traz nenhum progresso ao bairro, e sim diversos incômodos, dentre eles, os três principais citados acima, afirma o senhor Carlos Henrique em nome dos moradores do bairro mediante requerimento à prefeitura, que por sua vez, solicitou a gravadora um representante para uma reunião prévia em 20 dias e uma conclusão em 45 dias.

        Por outro lado, temos o perfil do negociador, a gravadora.

        Após recebido o comunicado da prefeitura foi marcado uma reunião prévia após 20 dias da data do recebimento em que o representante da gravadora irá apresentar seu objetivo ao representante dos moradores de bairro.

     

          Eu, Srº Jorge Andrade, formado em estratégia de negocio como muita experiência em negociar em meios a conflito, após ter recebido o comunicado da prefeitura a pedido dos moradores de bairro tenho por objetivo obter a liberação do empreendimento e a instalação da gravadora no bairro. Para isso apresentarei, levando em consideração todo o manifesto apresentado pelos moradores, alguns pontos importantes a fim de que sejam esclarecidos nossos objetivos e motivos da escolha da localidade.

         Com a instalação da gravadora, o progresso é inevitável. Uma empresa do nosso porte irá trazer vários benefícios para o bairro, pois temos muitos colaboradores diretos e indiretos no qual proporcionará consumo local, com a instalação de pequenos novos comércios aumentando a geração de renda e também chamando a atenção da prefeitura em investir em infraestrutura. Podemos também acordar com a prefeitura em participar nos orçamentos em que os benefícios sejam para todos.

       

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG

GRAVADORA
ESTILO	CARACTERÍSTICAS	TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
Qual é o estilo da gravadora?	Quais são as suas características?	Quais as táticas utilizadas na negociação?
Amigável	Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.	Cordialidade e paciência.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES
ESTILO	CARACTERÍSTICAS	TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO
Qual é o estilo dos moradores?	Quais são as suas características?	Quais as táticas utilizadas na negociação?
Restritivo	Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses.	Coerção, medo e ameaça.

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

A gravadora tem um perfil amigável em negociações, porém tem por decidido a instalação da gravadora no bairro escolhido e sabe que para isso terá que conseguir uma forma em que todos estejam satisfeitos.

Para tanto, deverá apresentar, na primeira reunião, uma proposta que convença os moradores do bairro, que por sua vez são restritivos em suas opiniões e conservadores, para que possam na segunda reunião obter o aceite amigável de forma que todos sejam beneficiados com a instalação da gravadora.

A gravadora tem por objetivo, após a instalação, investir, junto à prefeitura, na sinalização, para suportar o fluxo de veículos; iluminação, o que garante a segurança e adaptar alguns retornos necessários por causa da rodovia estadual que fica próxima, os quais favorecem não só a empresa como também todos os moradores. O senhor Jorge também defende os benefícios que o bairro terá tanto para os moradores locais quanto para seus colaboradores, pois gerará benefícios a todos, como por exemplo: novos empregos, prestação de serviços indiretos por outras empresas, etc.