Atps TÉCNICO DE NEGOCIAÇÕES

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA EDUCACIONAL

POLO ANGRA DOS REIS

FABIO CARLOS SARTORI SOUZA E SILVA – RA 382872

LUCIENE VIEIRA DE LIMA – RA 385357

ATIVIDADES PRÁTICAS

SUPERVISIONADAS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

DISCIPLINA: TECNÍCAS DE NEGOCIAÇÕES

PROFESSOR (A) EAD: MÔNICA SATALONI

PROFESSOR (A): IVONETE MELO DE CARVALHO

GRUPO 7º PERÍODO

                              ANGRA DOS REIS, 24 DE ABRIL DE 2015. 

RESUMO


Como viver em um mundo sem negociação? Como saber negociar, pode influenciar nossas vidas? Por isso é importante que se conheça os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação. Identificar os estilos pessoais se faz necessário para aqueles que desejam desenvolver habilidades em negociação, com o objetivo de adquirir condições para lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida profissional, como na vida pessoal.
Palavra-Chave: Técnicas de Negociação, Estratégia, Elaboração de ATPS.

SUMÁRIO

I. INTRODUÇÃO ................................................................................................................. 5
II. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS ........................ 6
III. CONCLUSÃO ................................................................................................................ 9
ANEXOS I – II – III.............................................................................................................10
1º - ETAPA - PASSO III - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ............................................ 10
- Negociação. ................................................................................................................10
2º - ETAPA - PASSO II - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO .............................................. 11
- Introdução.....................................................................................................................11
- Conceito de Negociação................................................................................................11
- Considerações Finais.....................................................................................................13
3º - ETAPA - PASSO III - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO ............................................ .14
- Habilidades doNegociador...........................................................................................14
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...................................................................................16

I. INTRODUÇÃO
A negociação está presente no cotidiano de todos, em algum momento, de uma forma ou de outra, estaremos envolvidos em uma situação de negociação, seja no campo pessoal ou na vida profissional. Saber dominar as técnicas de negociação, quais habilidades são essenciais aos negociadores, quais são as variáveis básicas é imprescindível para que o resultado da negociação seja bom para ambas às partes. Por isso, este trabalho busca resolver o problema proposto pela ATPS de Técnicas de Negociação, resolvendo o problema proposto, realizando um roteiro de preparação para negociações salariais.
Veremos os fatores de uma negociação, a ética, as qualidades e características do negociador, os aspectos estruturais da negociação e os passos aplicados no processo. Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, e a importância do conhecimento de cada um dos estilos para alcançar sucesso nas negociações. A partir disto, busca reconhecer e definir o problema, equacionar soluções, pensar estrategicamente, examinar a questão ética, como se dá o processo de negociação e a importância do planejamento.


II. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
Planejar um pedido de aumento ou uma negociação salarial, é preciso ter argumentos concretos e preparação, ou seja, elaborar um plano de ação e objetivos. No caso da situação problema proposta na ATPS, o “não”, provavelmente, nunca seria a resposta desejada. Mas um bom negociador deve ter uma alternativa, ou um ‘coringa na manga’, para qualquer situação. Transformando isso em uma resposta positiva, ao seu favor e em prol da empresa, sendo assim, visto com bons olhos pelo gerente ou proprietário.
  Contudo, o proprietário ou gerente pode ser pego de surpresa e não ter tempo de pensar em qual a melhor desculpa para não dar o aumento, então às palavras podem ser desmedidas e deixar o funcionário em estado de “choque”. A reação teria que ser controlada e, por meio disso, partir para saber o porquê da resposta negativa. Em uma negociação salarial, é importantíssimo ser sincero e não ter vergonha de dizer o que realmente se quer; expor as qualidades (sem exageros); deixar sempre bem claro a necessidade de crescimento e desenvolvimento profissional na empresa. Fazer uma pesquisa de mercado antes desse momento também ajuda. Vale consultar cadernos de empregos dos jornais, falar com amigos ou familiares que exerçam a mesma função. Assim como refazer o currículo comparando-o com os de outros profissionais.
Estar preparado e cercado de todas as informações possíveis antes de negociar o salário. Para melhor administrar a situação e seus imprevistos, deve-se estar preparado antes, tentando entender o lado do gestor e de como a situação pode ser contornada. O ideal é colocar argumentos na mesa e não deixar brechas para possíveis perguntas inesperadas. Assim como destacar os pontos fortes do último ano e como foi o desempenho de funções de alta responsabilidade, a dedicação à empresa ou, até mesmo, como colaborar ainda mais e melhor adquirindo um incentivo e reconhecimentos. Devemos nos questionar ou fazer uma analise da proposta, tais como, alguns questionamentos importantes para a negociação: Qual a importância do dinheiro para sua vida? O que ando fazendo no ambiente de trabalho para merecer um aumento? Qual seu objetivo dentro da empresa?
Realmente, essas perguntas são importantes, pois nela que basearemos a nossa preparação. Temos que falar para a pessoa que nos dará aumento a verdade, claro, com bons argumentos para uma melhor aceitação da mesma. E, referindo-se a vida pessoal, não dá para inventar, pois se o gestor acabar descobrindo que se trata de uma mentira será complicado e embaraçoso. O ideal é articular isso na hora de negociar, ou seja, evitar falar dos problemas pessoais. Separar por completo qualquer assunto de natureza pessoal, como o orçamento do supermercado ou o colégio das crianças. Um pedido de aumento salarial acompanhado de um drama pessoal é a desculpa mais utilizada pelos funcionários.
Fazer uma lista, colocando as tarefas agregadas nos últimos tempos, enumerando suas contribuições, por exemplo: fez cursos específicos, graduou-se, se você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e dedicou-se totalmente a empresa; está sentido uma carga maior de responsabilidade, dedicando seu tempo de intervalos para resolver tarefas que não caberiam a você, faz com boa vontade e dedicação o que lhe pedem; esta sendo proativo. É preciso saber se já esta na hora de pedir um aumento. Para um profissional descobrir isso, um passo importante é verificar o quanto tem participado da evolução da empresa.
Para fazer jus a um aumento de salário, é necessário que uma pessoa não apenas execute bem as tarefas sob sua responsabilidade, mas é preciso que ela agregue valores à empresa, que contribua não só com a sua sobrevivência, mas também da empresa onde trabalha. É importante salientar o quanto significativo será esse aumento para sua carreira, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos. Coloque os pontos positivos que o empregador terá com o seu aumento salarial, e também onde você pretende chegar com essa nova remuneração. Deixe claro que seu desempenho será o mesmo, ou melhor, se conseguir essa promoção salarial. Faça também uma pesquisa de mercado, analisando suas necessidades, estabeleça um nível para salário e benefícios adicionais. Este nível deve ser razoável.
Certifique-se que sua proposta atende às suas expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha argumentos e justifique-os para defender sua proposta, como habilidades, experiência e competência. Provavelmente o seu oponente irá tentar escapar da sua proposta. Mantenha-se firme e tente fazer com que ele chegue perto do que você espera, mas não de o braço a torcer logo no começo com ofertas mais baixas do que a esperada. Evite ameaças e outros comportamentos bruscos. Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Mostre que você espera o mesmo. Assim, os lados trabalham em conjunto para chegar a um acordo. Caso ocorra um impasse ou a resposta negativa, crie possíveis soluções e coloque-as na mesa. Sem compromisso formal, empresa e candidato podem decidir qual é a mais vantajosa para os dois lados.
Você não deve levar em conta apenas o aumento salarial em si, mas outros tipos de compensação também podem ser levados em consideração - como divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis. Procure estabelecer um critério objetivo, pois é mais fácil persuadir alguém com essa tática. Por exemplo: prêmios por experiência, competência ou tempo de casa. Escolha um momento oportuno para conversar com a chefia. Evite falar assim que retornar das férias ou depois do dissídio anual. Aproveite a abertura de quando o seu trabalho é constantemente elogiado, não só pelos superiores, mas também pelas pessoas dos outros departamentos. Saiba se sua empresa esta em um momento bom ou se no último ano ela acumulou um prejuízo enorme, mesmo que você seja o melhor funcionário, dificilmente conseguirá alguma coisa.
Nunca solicite um aumento com coisas do gênero “recebi uma proposta mais interessante do que tenho aqui”. Pois, se não tiver proposta nenhuma você pode queimar sua imagem. Haja como um profissional, e de modo algum leve para o lado pessoal as argumentações, como: “acho que você não aprecia meu trabalho” ou “a empresa não me reconhece”, mesmo porque seu interlocutor é seu chefe. Seja firme, prudente, controle a ansiedade, saiba ouvir e só falar no momento certo, foque seu interesse, tenha critérios, seja sempre objetivo. O mais importante: Tenha respeito pelo os seus superiores, tenha educação com os seus colegas de trabalho e se depois disso você não conseguir um aumento salarial, acredite que o reconhecimento e o respeito você receberá.









III. CONCLUSÃO
Observamos que relacionamentos efetivos e eficazes no campo profissional só surgem quando as relações são éticas e beneficiam ambas as partes. Por isso, é essencial estudar o processo de negociação, planejar-se, ser um bom estrategista, bom comunicador e ouvinte, fazer as perguntas certas sabendo gerir conflitos, para, finalmente conseguir um acordo que seja bom para ambas às partes e que deixe possibilidades de novas futuras negociações.





ANEXO I
ETAPA I: PASSO III - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAÇÃO:
Em sua vida diária, o ser humano depara-se com muitas situações contraditórias, onde há a necessidade de escolher um caminho, tomar uma decisão que afete algo onde esteja envolvido o direito dos demais. Quando isto ocorre, há uma situação de negociação. Portanto, surge a negociação como forma de harmonizar uma situação de conflito, onde se busca um acordo entre partes. Sabendo-se que os envolvidos utilizarão a comunicação para chegar a este acordo mútuo. Busca-se que ambos os lados satisfaçam-se e que, geralmente, criem vínculos duradouros para novas e futuras negociações. Isso significa que a negociação afeta as relações humanas produzindo benefícios aos participantes, mas onde, também, cada negociação é única, ou seja, nunca igual à outra.
Pode-se notar que este processo acompanha-nos ao longo de toda nossa evolução. E que nem sempre os interesses dos envolvidos são comuns. Eles podem opor-se ou complementarem-se, surgindo os conflitos, divergências, antagonismos, que não podem ser vistos somente como negativos, pois é o ponto de partida para que as partes envolvam-se em um jogo de concessões, trocas, barganhas; criando oportunidades e relacionamentos. Precisa-se levar em conta, ainda, que negociar é saber ouvir e argumentar, trocar ideias, experiências, interesses, propósitos, para que, no final, o acordo seja muito mais que a soma das contribuições individuais.







ANEXO II
ETAPA II: PASSO II - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

INTRODUÇÃO
Negociar é resolver conflitos e, para isso, deve-se desenvolver nos negociadores técnicas de argumentação e formas de aceitar as ideias ou propósitos alheios, visando atingir um acordo com o melhor resultado possível, aonde, no final, chegar-se-á em algo maior que somente a soma das contribuições individuais. Percebemos que existem diferentes conceitos sobre o ato de negociar, mas não há dúvida que devemos saber o que mais afeta o processo de negociação, quais são as habilidades de um bom negociador. Pois isso está direta ou indiretamente ligado com os processos de comunicação e relações humanas.

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
O termo “negociação” vem do latim, que significa atividade difícil e trabalhosa. Pois negociar é um processo trabalhoso, onde existe uma comunicação bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta, buscando a satisfação de ambos. Segundo Ann Jackman in Claudia Ribeiro, “a negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo”.
Analisando isso, não se pode negociar pensando somente em propostas individuais, mas, nos conflitos, obter um acordo de interesse mútuo, também conhecido como ganha-ganha; onde se fecha uma negociação com saídas positivas para ambas as partes e geram-se relações duradouras, abrindo possibilidades de outras futuras negociações. Para que o processo de negociação ocorra de maneira eficaz a ambas as partes, ele deve iniciar-se razoavelmente antes do encontro das partes. Começará com a preparação, o planejamento das etapas, onde se realizará um diagnóstico situacional, elencando-se quais negociadores estarão envolvidas, suas características pessoais, como se comportam, o que se sabe deles; assim como o que será o objeto da negociação, qual seu objetivo, aonde se quer chegar, quanto tempo se destinará para negociar, até quanto se pode ceder (barganhar) e tudo mais que seja relevante ao processo.
Nesta primeira etapa, definem-se as questões que poderão surgir e como direcioná-las. Buscam se alternativas para ganhos mútuos e como compor e definir a barganha para que seja lucrativa para ambos. Também se identificam os limites e estabelecem-se os alvos, desenvolvendo argumentos de apoio. Com a realização e preparação eficiente desta etapa, que é a mais importante em todo o processo, permitir-se-á avaliar para que se criem situações estratégicas e alternativas, principalmente diante dos conflitos que possam ser gerados. São no planejamento que se estabelecem os compromissos, as possibilidades de acordo; definem-se os problemas e reflete-se sobre qual decisão tomar diante das situações surgidas. Mesmo com toda esta importância, o planejamento da negociação não é “engessado”, imutável, ele somente prepara, orienta diante das possibilidades existentes, mas não nos limita. Diante das avaliações, que ocorrerão ao longo de todo o processo, poder-se-á mudar os rumos ou enfoques da negociação. Quando se planeja, verificam-se, ainda, os recursos materiais e humanos disponíveis para a concretização do acordo, os prazos e as etapas, a partir dos resultados as avaliações. Com tudo isso, não se deve pensar que negociar é uma arte, mas sim uma habilidade que pode ser desenvolvida e aperfeiçoada pelo negociador; ele deve ser um estrategista que através dos princípios e métodos ajusta a capacidade pessoal às técnicas de planejamento e negociação. Os negociadores devem ser pessoas capazes de lidar com as diferenças e valores pessoais, buscando interesses comuns para que se crie uma atmosfera positiva, utilizem a comunicação (verbal e não verbal) de forma positiva, sejam flexíveis e, através da persuasão, consigam a satisfação das necessidades mútuas, decisões conjuntas, acordos, soluções de conflitos e benefícios duradouros. Percebe-se, então, que bons negociadores são igualmente bons comunicadores, comunicar-se bem, de forma dinâmica, promovendo a empatia, gera bons relacionamentos e produz boas negociações. Pois negociar não é meramente entregar e formalizar contratos, mas interagir para chegar a decisões conjuntas. Nisso, observa-se ainda que além de comunicar, o negociador deve ser bom ouvinte, mostrar interesse e, atentamente, observar seu interlocutor para saber definir o que o mesmo quer, conseguindo provocar o desejo da outra parte em fechar um acordo. Por fim, há três variáveis na negociação: poder, tempo e informação.
O poder é capacidade de influenciar o outro, de exercer a sua vontade. Assim como aceitar o que o outro deseja. O tempo é saber agir adequadamente, não se precipitar, ouvir. Ser paciente, calmo para fechar um negócio com excelência. Saber, ainda, como o tempo, cronológico afeta o processo da negociação.
Devendo, o mesmo, ser bem planejado para evitar extremas pressões ou mesmo alguma limitação. Ser o apoio para projetar o negócio e a satisfação das partes. A informação, como já mencionado antes, é o conhecimento, saber o que e como fazer. Obter detalhes dos envolvidos, saber as necessidades. É saber trocar e modificar posições, é colocar-se no lugar do outro. Deve-se usar a informação de forma certa e ética para chegar a um acordo.

CONSIDERAÇÕES FINAIS
Existem diferentes definições do termo negociação, onde cada autor abrange diferentes aspectos e enfoques. Por isso, o conceito está em constante formação, mas se sabe que inclui a satisfação de ambas as partes e que é uma forma especial de comunicação humana podendo ser aprimorado. Os melhores negociadores são comunicativos e autoconfiantes, constroem relações eficazes e duradouras. Sabem escutar e adotam uma postura convincente. Utilizam as variáveis: informação, tempo e poder para planejar táticas e estratégias no decorrer do processo de negociação. E, para que tenham sucesso em uma negociação planejam e a avaliam de forma contínua, para evitar erros durante o processo e serem mais eficazes. Bons negociadores sabem fazer as perguntas certas e gerir conflitos de forma positiva. Para, por fim, conseguir um acordo que seja bom para as partes e que deixe possibilidades de novas futuras negociações.







ANEXO III
ETAPA III: PASSO III - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

HABILIDADES DOS NEGOCIADORES.
Negociar é uma competência essencial para todos os profissionais em qualquer área de atuação. Onde devemos observar as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem as negociações. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Negocia melhor quem conhece bem a natureza humana: atitudes, ações, reações, sentimentos, pensamentos, emoções e valores de cada indivíduo sempre influenciam todo o processo de negociação, por mais racional que este seja.
É preciso lidar com muito cuidado com as suscetibilidades das pessoas; não perder o foco nem o planejamento, sendo fundamental identificar o estilo do outro para não ocorrer falhas. A negociação, na maioria das vezes não é tão simples como parece. Precisamos planejar muito para conseguir os resultados que queremos, sem que com isso ocorram desgastes imediatos ou a médios e longos prazos. Portanto, para que exista um resultado eficaz, há necessidade de observarmos algumas características que serão imprescindíveis para o desempenho do negociador:
Habilidades Relacionadas a Pessoas Habilidade de ser filósofo: manter a calma, o autocontrole e o foco no objetivo.
Habilidade de ser psicólogo: colocar-se no lugar dos clientes, ouvir, considerar as questões levantadas, manter a relação de respeito e confiança.
Habilidades Relacionadas ao Problema Habilidade de ser detetive: tentar descobrir o máximo possível de informações sobre a negociação, pessoas, interesses e motivações.
Habilidade de ser inventor: desenvolver as proposta, identificando os pontos positivos e negativos da mesma.
Habilidade de ser juiz: durante a negociação, poder-se-á necessitar ser juiz, ou seja, decidir oque é ou não justo ao caso.
Habilidades Relacionadas à Decisão Habilidade de ser estrategista: imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar; que tipo de risco elas representam ou se as mesmas distanciam-se dos objetivos propostos.
Habilidade de ser diplomata: é necessário criar uma ponte até que o adversário torne-se um ser amigável. Nestas habilidades, identifica-se que o papel do negociador é de suma importância na negociação, concluindo-se que: Toda negociação é única.
Cada uma será diferente das de mais que acontecerão, pois haverá novos participantes, estratégias e pontos em discussão. E, mesmo que muitas negociações possam gerar continuidade, existirão novas reuniões, ajustes, diferenças, problemas que poderão ocorrer durante a negociação e/ou ao longo do convívio das partes ou no cumprimento dos acordos. O bom negociador aprende com cada nova situação, desenvolve-se constantemente e busca inovar sempre. Por isso, investe em seu talento, desenvolve seu potencial e amplia o seu repertório para lidar com situações difíceis, adquirindo um bom “jogo de cintura”, que lhe permitirá estar no comando sempre, mesmo quando aparentemente não estiver.
Não importa que tipo de negociação, se salarial ou comercial; se alguém busca uma promoção ou está negociando em causa própria; mudanças de responsabilidades ou funções. Sempre os negociadores terão que trabalhar com as variáveis de cada um dos envolvidos. Defenderão interesses próprios, exibirão seu poder de barganha para atingir os objetivos e, quando pressentirem, tentarão evitar conflitos para levar a negociação a bom término.






REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli (orgs.). Negociações: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica. Edição especial. São Paulo: Saraiva, 2012. (PLT)
FISHER, Roger. A Arte de Negociar. HSM Management, São Paulo: n.5, p.24-30, nov./dez. 1997.
FREITAS, Maria Ester de. Organização: Um Espaço de Negociação. São Paulo: v.34, n.5. P.13-20, set. /out. 1994.
MARCONDES, Odino. Como Chegar a Excelência em Negociação. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1993.
NOKATA, Ikajiro.; TAKEUCHI, Hirotaka. São Paulo: Bookman 2008.
CINTRA, Josiane C.; CAMPOS, KeliC. de Lara.; REGINA, Tatiane.; OZAKI, Bonfim Yeako.; OLIVO, Rodolfo L. de Faria: São Paulo: Anhanguera Publicações, 2011
CARAVANTES, Geraldo R.; CARAVANTES, Cláudia B.; KLOECKNER, Mônica C. Porto Alegre, RS:ICDEP, 2009
Dornelas, José Carlos Assis. Empreendedorismo-Transformando Ideias em Negócios. São Paulo: Elsevier, 2012.

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