Atps Técnicas de negociação

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FACULDADE ANHANGUERA DE CAMPINAS

Unidade 4

Curso de Ciências Contábeis

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

Técnicas de Negociação

Fayele Oliveira dos Santos                    R.A: 2807924591

Talita Augusto Lourenço                            R.A: 1589926609

 Thiago Pereira do Nascimento            R.A: 1595862493

Valesca Paião Gabriel                           R.A: 2816711780

Prof.ª AdrianaLaudino

Turma de Ciências Contábeis 1° Semestre

CAMPINAS

2015

SUMÁRIO        

1

. INTRODUÇÃO        3

      1.1.DESAFIO        3

2. ETAPA 1        4

      2.1 O QUE SÃO AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO        4

     2.2 QUAL O PAPEL DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO        4

     2.3 COMO SE DÁ O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO        4

     2.4QUAIS SÃO OS COMPONENTES EXISTENTES NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO        5

3. ETAPA 2        6

     3.1 POSSIBILIDADES DE NEGOCIAÇÃO COM A EQUIPE        7

     3.2 POSSIBILIDADES DE NEGOCIAÇÃO COM OS CLIENTES        7

     3.3 PERFIS DOS ENVOLVIDOS        7

4. ETAPA 3        10

     4.1 IDENTIFICANDO AS HABILIDADES DE UM NEGOCIADOR        10

     4.2 HABILIDADES DE UM NEGOCIADOR        11

     4.3 DEFININDO O CENÁRIO        12

5. ETAPA 4        13

     5.1 PREOCUPAÇÕES ÉTICAS        13

     5.2 DIFERENTES VISÕES SOBRE A CONDUTA ÉTICA        14

     5.3 DIFERENTES TIPOS PSICOLOGICOS        15

     5.4 OS TIPOS PSICOLOGICOS NA SOLUÇÃO DE CONFLITOS        16

     5.5 MODELOJUNG        17

     5.6 CONCLUSÃO        18

REFERÊNCIAS        19

1. INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como objetivo executar as quatro etapasconforme sugerido pela ATPS (Atividades Práticas Supervisionadas) da Disciplina de Técnicas de Negociação. A atividade écomposta da leitura de um PLT – n 202 “Negociação: Conceitos e Aplicações Praticas”, onde a equipe apresentada precisa desenvolver um desafio de negociação com o intuito de ajudar uma construtora com a obras paradas na cidade de São Paulo onde os funcionários estão em greve por melhor condições de trabalho.

O texto fornece um roteiro de informações de como negociar e os diversos tipos de negociadores. No decorrer do trabalho serão apresentados conceitos e a conclusão do que se pede nas referidas etapas da ATPS.

1.1 DESAFIO

A empresa de construção civil, ‘Home Building Ltda.’, situada na cidade de São Paulo, possui 10 obras, prédios com 15 andares, em andamento simultaneamente, porém, há um movimento dos colaboradores que atuam diretamente nas 10 obras da empresa para a realização de uma greve. As reivindicações são: aumento salarial, participação nos lucros da empresa e convênio médico e odontológico.

Apesar de não terem ocorrido atrasos anteriores na obra os clientes – incorporadoras que contrataram a empresa - pressionam a mesma para que atenda os prazos combinados em contrato, já que a obra está na fase final. O prazo final é extremamente curto e há uma multa de R$ 100.000,00 por mês por obra e o tempo final para a execução é de 3 meses e o contrato conta com um prazo de 4 meses. Cada empreendimento foi vendido por R$ 900.000,00 e a margem da empresa é de 40%. O corpo de colaboradores é de 100 funcionários.

Você é o Gerente que negociará com colaboradores e clientes a melhor alternativa para evitar a greve e entregar a obra no prazo. Para a reunião com os colaboradores é necessária a presença de um representante do sindicado da categoria.

2. Etapa 1 - Passo 4

2.1 O que são as técnicas de negociação

Dizemos que um bom negociador possui técnicas ou Dom, como se fosse uma Arte de saber negociar. Isso pode já vir com a pessoa ou pode se construir ao longo do tempo com estudos e experiências. O negociador tem que saber o que o negociante deseja, ou seja, precisa fazer um estudo aliado a um planejamento em busca de um objeito comum que é fazer uma boa negociação em que ambas as partes saiam se com sentimento de terem feito um bom negócio ou acordo. Saber fazer as propostas certas e no momento certo; Conhecendo bem a outra parte, ou o negócio em questão para poder mostrar os diversos caminhos para a finalização do negócio.

Saber falar e ouvir, assim entendendo quais são as necessidades do negociante, e persuadi-lo com ideias e objetivos claros, mostrar que a sua ideia é a melhor ferramenta para resolver os problemas dele.

Ter visão sistêmica do negócio para poder direcionar melhor a negociação, para que futuras negociações ou até mesmo indicações possam ocorrer.

2.2 Qual o papel das técnicas de negociação

Nos dias de hoje, a todo instante estamos negociando, seja num ambiente formal (dentro da empresa) ou em ambiente informal (com amigos, familiares ou com pessoas).

É importante, entender em que território você esta pisando, ou seja, conhecer seu cliente, tentar absorver o máximo de informações do seu cliente, saber quais são os seus objetivos dele para que você possa traçar metas para alcança-los Conhecer bem o produto, e caso não haja acordo, ter sempre duas opções para o fechamento do negócio.

Utilizando as técnicas, faz com que você possa ter êxito na negociação.

2.3 Como se dá o processo de negociação

Esse processo divide-se em dois objetos, que são ponto de vista estático e ponto de vista funcional. Estático são as partes do sistema e funcional são as funções executadas pelas partes. Dessas partes surgem as entradas, processo e saídas, ou seja, estudar a situação para a qual deseja negociar, planejar com antecedência a fim de evitar possíveis dúvidas, fazer concessões quando necessário, ter limites pré-estabelecidos, se colocar como neutro e ter a mente aberta, nessa etapa não pode haver preconceitos.