Conduza sua Negociação

CONDUZA SUA NEGOCIAÇÃO

Conduzir uma negociação envolve contato direto com o oponente. Mantenha sua política firme, mas flexível, já que é quase certo que sua estratégia terá que evoluir durante as seis etapas do processo de condução de negociação.

1.1 FAÇA PROPOSTAS

A maneira de apresentar uma proposta pode significar a diferença entre progredir rumo a seus objetivos e empurrar a negociação para um impasse. Neste sentido, é necessário observar alguns aspectos importantes:

1. Estruture sua proposta

Nas fases iniciais da negociação, as propostas devem ser estruturadas de maneira experimental, evitando-se o imediatismo. Se você tentar encurtar a negociação apresentando rapidamente sua melhor oferta, o outro lado não acreditará que você não pode oferecer mais e, fatalmente, rejeitará sua proposta.

1. Faça propostas condicionais

A utilização de propostas condicionadas garante que a outra parte não consiga o que quer de você, se você não obter o que te interessa dele.

1. Use a linguagem deles

Em virtude dos diferentes significados que as palavras podem possuir nos diferentes ramos de atividade, a utilização do jargão da outra parte torna-se uma ferramenta relevante para eliminar possíveis confusões linguísticas, além de demostrar que você entende a perspectiva do ponto de vista dele.

1. A primeira oferta

Independente de fazer ou receber a primeira proposta, o outro lado irá sempre calcular que sua sugestão inicial não é sua melhor oferta. Assim sendo, você deve sempre exigir mais do que espera receber e oferecer bem menos do que espera dar.

1. Seja ambicioso

Propostas iniciais ambiciosas funcionam. Digamos que seu desfecho aceitável de venda é $1.300. Se você abre com $1.400 e a outra parte responde com $1.000, é provável que você acabe fechando em torno de $1.200. Mas, se você abre com $1.800, pressionando a outra parte a oferecer, digamos, $1.200, seus $1.300 tornam-se bem prováveis. Lembre-se de ceder aos poucos

1.2 RECEBA PROPOSTAS

Ao receber propostas, ouça toda a argumentação de seu oponente e assegure-se de não o interromper. Se você o fizer, poderá perder algum tópico importante, avaliar somente a parte inicial da proposta (sem saber o que viria a seguir) e, em alguns casos, pode até mesmo lhe custar uma concessão tardia. Não obstante, ninguém gosta de ser interrompido, pois não é educado e pode acabar gerando antagonismo e até mesmo resistência a um acordo.

Ao final da proposta, certifique-se de tomar notas sobre tudo o que foi discutido. Além de mostrar que você está levando a proposta a sério, faz com que todos se concentrem nas questões, o que facilita a resposta da oferta. Com relação a esta etapa, evita dar à proposta um ‘’não generalizado’’. Uma resposta detalhada oferece oportunidades para a abertura de novos caminhos na negociação. Um não generalizado sem qualquer explicação é inútil, pois a negociação simplesmente retrocede a fase de discussões ou até mesmo fracassa de todo.

1.3 USE PACOTES DE QUESTÕES

Em algum momento do processo de propor, responder e contrapor, ambos os lados terão reunidos informações suficientes sobre os objetivos e preocupações do oponente para compor um pacote de questões.

A Vinculação de questões num pacote proporciona a você maior poder de barganha, uma vez que lhe dá maior margem de negociação mais adiante, ao passo que mantê-las separadas reduz suas opções.

Certifique-se de usar os pacotes de questões não para oferecer novas concessões, mas para reapresentá-las nos termos de seu oponente. Direcione seu pacote de modo a resolver questões difíceis da negociação e apresentar suas concessões nos termos da outra parte.

É importante ainda destacar a necessidade de valorizar as ofertas e concessões que se faz para o outro lado, pois do contrário, perderá toda a vantagem e reduzirá sua margem de negociação.

1.4 NEGOCIAÇÕES INTERNAS

Seja negociando com outra organização, com pessoas que você mal conhece ou com seus colegas, o processo e a estratégia são os mesmos.

Obtenha Apoio

Dentro de uma organização acabamos negociando por diversos motivos: solicitar um aumento de salário, recursos para nossos setores e equipes, uma oferta especial a nosso cliente. Para que essas negociações tenham uma probabilidade maior de sucesso, devemos apresentar juntamente com elas estatísticas que comprovem que elas trarão benefícios e principalmente lucro para a organização. Caso encontre-se impossibilidade de identificar, descrever ou calcular tais estatísticas, solicite auxílio a uma pessoa que possa ajudá-lo. E finalmente, obtenha apoio de outras pessoas que possam sustentar seus motivos e argumentos, principalmente de pessoas com cargos superiores ao seu, pois assim maiores serão as suas chances.

Exponha sua posição

Ao apresentar seus argumentos ao seu superior, faça-o de modo racional e lógico, as emoções devem ser controladas. Exponha seu ponto de vista de forma honesta, aberta e sem rodeios. E no fim das contas, caso sua solicitação não for atendida, evite os exageros nas consequências que a empresa poderá ter.

Prepare seu argumento

Todo e qualquer pedido deve ser feito de maneira lógica e que seja sustentado por bons argumentos. Não deixe para expor este tipo de situação em momentos atarefados ou conturbados, escolha um momento favorável que colabore para realização de suas expectativas.