ESTRATEGIAS DE NEGOCIAÇÃO - FILME O NEGOCIADOR

Estratégias de negociação

O filme “O Negociador” é uma produção britânica de 2011 e tem sido vendido no EUA como um filme de ação. Relata a história e um dos melhores negociadores Danny Roman, observa-se na parte inicial do filme onde ele está negociando com um homem que faz a filha de refém, nesse momento entra o negociador que com toda técnica necessária utiliza as principais variáveis básicas perceptíveis informação, tempo e poder.

O negociador colhe várias informações privilegiadas sobre o sequestrador, pois era o negociador da polícia e conhecia todo o sistema de negociação, distinguia as fraquezas das pessoas que estavam envolvidas na situação e muitas experiências anteriores, porém algumas informações obtidas pela equipe são incorretas.                                                                                 

Dessa forma o negociador precisa utilizar a variável poder, no caso que é de convencimento para manipular o elemento e além disso o emocional também para tentar distrai-lo. Quando Danny Roman pede para negociar diretamente com Seibiam somente com ele, quando blefa sobre ter atirado e matado um policial, retém poder, pois pensam que se algo acontecer de errado ele pode continuar matando; e dá uma lista de requisições para o negociador também está com o poder.

No filme o processo de ganha-ganha, em determinadas passagens como por exemplo personagem principal fala com negociador da polícia para ele ligar a eletricidade, em troca pede um refém e ambos saem ganhando.
Próximo momento em que também fala para ele conseguir achar a mulher do policial assassinado e descobrir o que aconteceu na noite do crime, em troca liberaria um refém.
Quando inventa um informante ele pedi para que libere os reféns, em troca o tal informante falaria a verdade.

O negociador trabalha todo o seu método de negociação com os outros sempre procurando estar à frente de seus adversários, demonstrando superioridade e estar bem informado e enfatiza a variável Poder. Por um instante ele está frente a frente com um oponente que demonstra estar com medo de negociar com ele, faltando experiência e sem preparo para negociar, pois começam a gaguejar e se perdem dentro da negociação, assim deixando Danny comandando e tendo total controle da situação.

Na parte final do filme, o personagem Sabian acaba usando uma tática com riscos em faze o vilão se entregar e confessar todo o esquema de desvio, ele também trabalha com as variáveis de tempo quando ele começa a enrolar Frost o vilão para conseguir a confissão de desvio de dinheiro. Começa a relatar fatos que ele tinha ouvido de Danny e envolve o vilão na conversa que sabia do assunto. Sabian ousa todo seu poder para uma negociação que se encontrava e atirou em Danny, deixando assim Frost achar que estava do seu lado e sendo o vilão no controle da situação e conseguindo a confissão.

        Isso demonstra que tanto Danny e Sabian tinham em comum as grandes habilidades de negociadores como a concentração de interesses, comunicação, percepção, competência e inteligência para obter o sucesso esperado, precisam bem adaptados a essas capacidades e ter as informações necessárias para expor e fazer sempre um bom negócio.

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