Negociação

Questão 1: 

Utilizando como referência o Poder Pessoal e suas alternativas para alavancar seus negócios, apresente um resumo do que você entendeu sobre a Estruturação de Negociação: estilo, conhecimento, atitude e preparação.

O estilo é o comportamento que a pessoa adota para negociar. Ele é composto em parte pela personalidade e só muda mediante forte motivação ou impacto. O estilo é construído pela forma típica de comunicar e argumentar, pela atenção em métodos, recursos e instrumentos, pelas estratégias e táticas de negociação e pelas formas de reação a estímulos da outra parte.

O conhecimento é item fundamental em uma negociação, seja ele sobre a Empresa e também sobre a pessoa com quem você irá negociar, o que acarreta em bons resultados no processo de negociação e é um instrumento básico de sucesso. Quando o negociador conhece completamente a empresa, sua história, seu campo de atividade e seus objetivos, quando conhece o outro negociador, seu perfil e estilo, do que gosta, ele está municiado de informações que podem direcionar e conduzir o processo de negociação.

Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma atitude realizada.

Na preparação para o processo de negociação devemos conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado de uma negociação, estabelecendo e priorizando os objetivos pretendidos.

Por favor, por meio de exemplos de ações que geram Impulso, Atração, Persuasão, Afirmação, Conexão, Estímulo, Atraso e Afastamento, procure descrever situações que acontecem em seu dia-a-dia.

Exemplos:

Necessidade de controlar a agressividade e o impulso de competir, principalmente em negociação entre homens (sentimento de superioridade);

Atração é típica em negociações entre mulheres e homens, nas quais as mulheres utilizam esse recurso para “seduzir” durante a negociação;

Cuidados ao insistir na persuasão, caracterizando-se na insistência exagerada nos argumentos, sem fazer propostas concretas.

A afirmação se caracteriza em exposição enfática de posições e opiniões, “certezas absolutas”, não dando margens a segundas opiniões.

O estímulo é notado por atitudes que visam facilitar a participação dos outros, dando abertura para ouvir outras opiniões e argumentos de forma construtiva e participativa.

A conexão é tida quando se alcança uma identificação no “oponente”, na qual ele acredita em seus argumentos e está diretamente envolvido.

Afastamento: reduzir conflitos, usar o recuo em situação de bloqueio. Adiar a negociação, mudar de assunto quando surgirem grandes dificuldades e usar o humor para amenizar os problemas

Atraso: Atender a um telefonema em meio a uma negociação e com isso ganhar tempo para pensar em argumentos e possíveis soluções.

Questão 2: 

Prepare seu plano de negociação levando em consideração um caso prático em o processo de venda consultiva e estágios da negociação (slide 34) poderiam ter sidos utilizados por você:

• Liste todas as informações antecedentes aplicáveis.

• Identifique os decisores principais e seu estilo pessoal de negociação, etc.

• Avalie as condições subjacentes e moedas alternativas para ambas as partes (até onde você sabe ou pode prever).

• Analise seu poder pessoal e situacional no contexto da sua próxima negociação

• Preencha a análise de posição inicial.

• NÃO não preencha as questões táticas 

neste momento.

Planejamento – Introdução – Início – Exploração – Encerramento

Caso: Consultoria em serviços técnicos e de inovação