Negociação

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

Campus Belenzinho

Curso de Administração

CLAUDIO RYOITI MORIMOTO – RA 2833319791

MARIA ESTER DA SILVA FARIAS  – RA 2852173596

FERNANDO MARCOS GOES – RA 2841281839

KLEBER  GUEDES DE CASTRO – RA 2841259040

                “PLANEJAMENTO DE UMA NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA”

Desafio de Técnicas de Negociação e Comportamento Organização

Prof.ª Carlos Eduardo de Azevedo

Prof.ª Raquel de Oliveira Henrique

JUNHO – 2015

SÃO PAULO - SP

Sumário

1. INTRODUÇÃO        

2. PERFIL DOS NEGOCIADORES – ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES X GRAVADORA        5

3. HABILIDADES DOS NEGOCIADORES        5

3.1 Habilidade do Negociador da Associação        5

3.2 Habilidade do Negociador da Gravadora        5

4.ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO ....................................................................................................7

4.1 Proposta        7

5. CULTURA E CLIMA ORANIZACIONAL        

6. RESULTADO DA PROPOSTA FINAL        

7. NEGOCIAÇÃO FINAL        

REFERÊNCIAS        

1. INTRODUÇÃO

O Sucesso  Gravadora está no mercado há três décadas nesse mercado entusiasmante da música, incentivando e dando oportunidades aos novos e renomados músicos brasileiros. Dessa forma vem necessitando uma sede maior para melhorar sua capacidade, e está de mudança para a cidade de Pilar do Sul, no interior do Estado de São Paulo, região metropolitana de Sorocaba, com aproximadamente 26 mil habitantes, tem sua economia na agropecuária (70 %) e o turismo, pois a cidade é conhecida como “Nascente das Águas”, por isso a cidade conta com um bom número de comércios que servem os habitantes e visitantes.

O processo de negociação é necessário e essencial para solucionar pacificamente conflitos de opiniões que são frequentes no atual mundo globalizado. Em situações conflituosas e momentos de tensão entre as partes envolvidas em um processo é fundamental que exista a capacidade de negociar, objetivando a solução de tal problema considerando o conhecimento de causa, a discussão e analise, para enfim chegar a melhor solução.

De acordo com Junqueira (2003), negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando o melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem   a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Segundo Rodrigues e Oliveira (2009), a negociação é um processo, pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento, execução e controle.

A negociação está presente em todos os momentos da vida do ser humano, desde simples momentos cotidianos dentro do ambiente familiar até atividades relacionadas ao meio profissional que envolva tomadas de decisões. A arte de negociar e solucionar problemas são fundamentais durante a negociação das mais diversas situações caracterizadas por diferentes interesses e modos de pensar.

Segundo Azevedo e Henrique (2014), “A arte de negociar juntamente com a capacidade de influenciar e o relacionamento  são diferenciais  competitivos que as empresas  buscam todos os dias em suas profissões “. O comportamento dos profissionais dentro das organizações esta ligado diretamente a sua capacidade de se relacionar e de solucionar problemas e conflitos.  

   

2. PERFIL DOS NEGOCIADORES

Gravadora: Sr. Jorge Andrade: funcionário de carreira iniciou suas atividades ainda menino, galgando cargos, hoje é o Diretor de Relações comerciais da gravadora. Tem conhecimento de todo o processo dentro da empresa, e sabe que é imprescindível a instalação da nova sede, mudança que trará benefícios operacionais e consequentemente mais lucratividade.

Associação de Moradores: Sr. Carlos Teixeira: morador a mais de 40 anos, cidadão atuante nas problemáticas da comunidade, hoje aposentado, mas ainda comandando uma loja de ferragens no centro da cidade, onde sua família trabalha. Tem como objetivo mostrar o impacto negativo com a instalação da gravadora no bairro em que reside, por se tratar de um local residencial, novo e com pouca infraestrutura.

3. HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

3.1 Habilidades do Negociador da Gravadora: levando em conta a teoria de Carl Gustavo Jung, podemos afirmar que o Sr. Jorge Andrade, tem estilo amigável, visando atingir seu objetivo que é em implantar a gravadora na cidade, mas sabe que deverá fazer de uma forma positiva na visão dos moradores, sendo uma amizade obrigatória, para haver uma convivência sadia.

3.2 Habilidades do Negociador da Associação de Moradores: o representante de Pilar do Sul, Sr. Carlos Teixeira tem estilo confrontador, ele sabe que a prefeitura aprovou o projeto, sendo assim, terá que mostrar o que de tão negativo existe nesse projeto, mas tem em sua mente que a gravadora fará uma contraproposta para minimizar ou até colaborar para melhorar a infraestrutura do bairro, tem a sua lista de reivindicações.

O negociador da gravadora Sr. Jorge Andrade tem seu estilo classificado como amigável, pois tem como características, o bom relacionamento entre empresa e funcionários, baseado na confiança mutua para um bom resultado, além do uso da cordialidade e paciência em negociações, confiando nas habilidades do seu negociador como: Persuasão e atitudes, usando do poder, tempo e informações disponíveis no que rege as técnicas de negociação, buscando interpretar na outra parte, as visões do mundo e das situações em que envolve as negociações por ele intermediadas. E utilizando disso, procurando sempre transparecer os benefícios, direitos e deveres de ambas as partes na conclusão deste processo. A organização utilizara também como estratégia na negociação, a apresentação dos atributos e diferencial na empresa, como a tecnologia utilizada em seus estúdios.