O Processo de Negociação

 EXERCÍCIOS – Cap. 2 – O Processo de Negociação

1. De acordo com os autores, em geral, sistema pode ter duas concepções. Cite essas concepções.

R: ¹ Como uma transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas): é a abordagem de entradas/saídas, também chamada de abordagem casual ou visão sistêmica como processo.

² Com referência à busca de objetivo: é a abordagem de tomada de decisão, também chamada de busca de objetivo ou modelo cibernético.  

1. Na busca de uma introdução do conceito geral sobre o tema “sistema de negociação” os autores abordaram definições de vários autores. Comente o resultado dessa abordagem.

R: Entre os quatros autores identificados com um maior nível de sistemicidade – Lewiki, Nierenberg, Sparks e Weeks, apenas os três primeiros focam o processo da negociação de maneira efetiva.

1. As entradas de um sistema podem ser encontradas em diversas terminologias. Quais são elas?

R: É o estímulos, influencias, ou inputs, significando o começo, ou melhor, o inicio do processo de um sistema.

1. É correto afirmar que uma entrada negativa, no processo de negociação, gerará uma saída negativa?

R: Sim, como por exemplo: os benefícios duradouros, como saídas, dão abertura para um futuro processo de negociação, fortalecendo a entrada relacionamento humano; caso contrario, uma saída do processo anterior poderá gerar uma entrada negativa no novo processo (a influencia de um processo sobre os outros será mais bem abordada quando se tratar, mais adiante, de importância do enfoque sistêmico).  

1. Explique as diferenças individuais e valores pessoais no processo de negociação.

R: As diferenças individuais e os valores pessoais são inputs que podem ter conotações positivas ou negativas no processo de uma negociação. Essas diferenças serão uma influencia negativa caso os negociadores se fixem em posições e em valores arraigados sem se preocuparem com o outro.

1. Qual a idéia e a dimensão dos conflitos na visão dos autores?

R: O conflito inicia-se quando uma parte percebe que a outra frustrou ou frustrará seus interesses, o que pode ocorrer em qualquer tipo de relacionamento humano. Entretanto, o conflito pode não se restringir apenas duas pessoas, ele pode envolver mais indivíduos, como em uma negociação entre empresas.        

1. Comente sobre a ausência de participação no processo de negociação.

R: A ausência esta relacionada com a falta de preparação ou planejamento por parte dos negociadores. O planejamento é fundamental para que se atinja o objetivo pretendido em uma negociação, pois se o problema a ser resolvido não estiver estabelecido e claro para ambos os lados, o resultado do processo será deficiente.

1. Cite as prováveis saídas negativas originadas de um processo ganha-perde.

R: As prováveis saídas negativas originadas de um processo ganha-perde são: concessões, rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado e desacordo.  

1. Comente o panorama do ensino da negociação nos meios acadêmicos no Brasil.

R: A negociação é uma prática pouco ensinada nos meios acadêmicos, brasileiros, se compararmos aos Estados Unidos e ao Canadá, que a visualizaram como uma oportunidade para a concretização de bons negócios, fazendo parte, a muito tempo, das grades curriculares de seus cursos de graduação e de pós graduação. No Brasil, somente nas duas ultimas décadas o tema passou a ser mais discutido, talvez pela necessidade de acompanhar a globalização, até então estava sob a responsabilidade dos próprios profissionais aprender e desenvolver os conceitos.

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