PROVAS CORRIGIDAS

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO – QUESTÕES

1-A coação é a única forma pela qual uma negociação não é necessária, pois se tolhe nela a perspectiva de uma das partes em promover qualquer avanço. Kotler (2000) estabelece um conceito para troca, em que algo pode ser obtido quando temos algo de valor para ser igualmente oferecida. Cinco condições são essenciais para que a negociação ocorra.

Com base nessa informação, assinale a alternativa incorreta. E

1. Que existam pelo menos duas partes.
2. Que todas as partes possuam algo que possa ter valor para as outras partes.
3. Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e de entrega.
4. Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta de troca.
5. Que todas as partes tenham autonomia para encerrar a negociação em qualquer momento.

2- As habilidades para as negociações são praticadas desde a infância. Alguns de nós nos esquecemos delas quando nos tornamos adulto. As crianças são consideradas eximias negociadoras por uma seria de características.

Em relação as tais descrições. Assinale a alternativa incorreta. B

A) São persistentes.

B) Conhecem o significado do não.

C) Não se embaraçam.

D) Sempre tem uma resposta pronta.

E) Leem os adultos.

3- As teorias comportamentalistas tendem a perceber os conflitos como um processo de cura dos relacionamentos entre os indivíduos dentro da organização. Essas ideias são oriundas das análises de traços individuais (Teoria dos Traços de Personalidade). A hipótese de sustentação dessa teoria é a de que o conflito se inicia em razão de: B

A) Desentendimento entre personalidades.

B) Desentendimento entre pessoas.

C) Desentendimento entre interesses distintos.

D) Desentendimento de comportamentos.

E) Desentendimento de sustentação.

4- Em que situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetivo é a conquista do lucro, as partes apresentam uma distorção para comportamentos antiéticos. Pág. 54

Com relação a atitude antiéticas durante uma negociação, assinale a alternativa incorreta. C

1. Mentir sobre as propostas de solução.
2. Ocultar informações importantes para o processo.
3. Ameaçar com a intenção de cumprir a ameaça.
4. Ceder e não cumprir o compromissado.
5. Agredir a outra parte.

5- É importante conhecer os pontos fortes e os excessos que podem ser cometidos em casa categorização, pois assim o negociador passa a dominar um conjunto de estratégias e táticas comportamentais que podem compor seu planejamento. Portanto, aumentara suas chances de produtividades e poderá experimentar e criar uma zona de conforto profissional.

Há cinco passos que devem ser respeitados para a composição da estratégia comportamental, exceto: B

1. Capacitação de forças.
2. Desenvolvimento de pontos fracos.
3. Ampliação das próprias forças.
4. Combinação de diferentes forças.
5. Controle do uso excessivo dos pontos fortes.

6- Frequentemente, a fim de evitar o conforto emocional, as pessoas ocultam questões não resolvidas por meio de várias técnicas.

 Isso é feito por atitudes, exceto: E

1. Diminuir a gravidade do impasse.
2. Negar a existência da contrariedade.
3. Tratar o problema superficialmente.
4. Procurar manter as aparências superficiais.
5. Relacionar as diferenças gradualmente.

7-Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: preparação, planejamento, conhecimento de assunto, capacidade de pensar com clareza, habilidades de pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil, ouvido atento, julgamento e compreensão geral, integridade, faculdade de persuasão e paciência.

Leia o texto a seguir:

Mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar preparado. No mundo dos negócios, assim como no das artes marciais, há executivos que são faixa-preta, capacitados para os mais desafiantes embates. Aproveitando o paralelo com as artes marciais, não se pode iniciar uma luta estando despreparado, desconcentrado e desaquecido, ou haverá risco de lesão e derrota na certa.

O texto é uma descrição de qual habilidade? E

1. Planejamento
2. Conhecimento do assunto
3. Julgamento
4. Compreensão geral
5. Preparação

8- Na negociação baseada em imposição, podemos observar que há maior probabilidade de:

Assinale a alternativa incorreta. B

1. Aumento de tensão entre as partes.
2. Prolongamento necessário da negociação.
3. Diminuição das possibilidades e opção de acordo.
4. Deterioração dor relacionamentos interpessoais.
5. Estímulos aos ressentimentos que se prolongam.

9 - “Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (STEELE; MURPHY; RUSSIL,1995 p.3). Um dos aspectos mais importantes contidos nessa definição é o de que negociação sempre está relacionada diretamente com movimento, ou seja, é necessário que as partes se desviem de seus posicionamentos divergentes para uma possível convergência. Segundo os autores, para que esse tipo de movimento aconteça serão necessárias atitudes como: pág. 16 apostila E

1. Compromisso e raciocínio aberto.
2. Compromisso e raciocínio direto
3. Compromisso e raciocínio dialógico
4. Compromisso e raciocínio convergente
5. Compromisso e raciocínio lógico

10- Para Langdon (2009 p.43), a sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados. Assim, o autor cinco etapas a serem seguidas.

Leia o texto a seguir:

Concordar em negociar, negociar de maneira positiva, reunir informações, seguir o processo de negociação, definir objetivos próprios, conhecer os objetivos do oponente, pensar nas concessões planejar a estratégia.

O texto apresentado define qual das etapas? B

1. Preparar –se.
2. Planejar a negociação.
3. Organizar a reunião.
4. Conduzir a negociação.
5. Administrar a conclusão.

11- Os Estilos dos negociadores também são influenciados pela cultura e pelo ambiente.