Processo de Negociação
Por: robz • 28/4/2015 • Resenha • 1.043 Palavras (5 Páginas) • 479 Visualizações
Gestão Comercial
Processo de negociação
Quando tratamos de Técnicas de negociação, buscamos um amplo conceito geral sobre o tema, pois seus conceitos variam de acordo com os aspectos que consideramos na arte de negociar. Alguns ressaltam a importância das variáveis básicas, outros a importância da comunicação, outros pela busca do acordo e pela procura de uma relação duradoura, outros procuram a satisfação de necessidades e outros por fim, pela solução de conflitos dentro da negociação. As técnicas são um somatório de todos esses itens basicamente.
Sistema de negociação:
Entradas – É o início de um processo e considera os seguintes aspectos como as diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade.
Saídas – A saída de um processo pode também se caracterizar como uma nova entrada de um processo, pois ela nunca é estática. Ela tem como aspecto a conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégicas.
Esse tipo negociação sistêmica, traz consigo uma visão de ganha-ganha, isto é, uma negociação em que ambos os lados devem ganhar, saindo satisfeitos e influenciando possíveis processos futuros.
Existem uma outra forma de analisar o processo de negociação, como a visão do ganha-perde. O que fica claro nesse tipo de processo, é que uma entrada negativa nesse processo consiste em uma saída também negativa. O questionamento, deve ser quais são as entradas negativas e como evitá-las.
Entradas Negativas – Aqui enfatizamos que poderemos gerar muitos prejuízos no processo de negociação. E elas são as diferenças individuais, valores pessoas, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação e limites rígidos.
Saídas Negativas – Aqui além de prejuízos no processo de negociação, o relacionamento também é prejudicado. Enfatizamos as concessões, rendições, a decisão imposta, somente a satisfação de uma parte, o empate forçado e o desacordo.
Ressaltamos que outras visões podem ser introduzidas para análise, e também outros ambientes podem modificar o curso do processo.
Para que o objetivo seja alcançado e ambas as partes do processo envolvido estejam alinhados, são necessários seguir alguns passos que podem ser mapeados antes do início do processo, como:
- Verificar o ambiente em que está inserido
Representa tudo aquilo que está fora do sistema de negociação.
- Visualizar os objetivos dos processos
Significam as metas ou as finalidades que direcionarão o sistema
- Identificar as entradas dos processos
Ambas as partes buscarão visualizar todos os recursos que estarão à disposição do sistema para uma negociação
- Administrar o sistema
Consiste no aprimoramento das funções de planejamento e controle
Definição de Joint Venture:
Acordos de cooperação entre duas ou mais organizações que compartilham da propriedade de uma empresa ou empreendimento. Pode assumir formas diferentes, mas normalmente é uma pessoa jurídica estabelecida entre uma EMN[corporação multinacional] e proprietários locais em um País anfitrião.
A negociação é um eterno processo de buscar a aceitação de ambas as partes, como os interesses e ideias, visando o melhor resultado possível. E sendo assim, que as partes envolvidas na negociação tenham consciência de que foram ouvidas e tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja a junção das contribuições de cada um.
Para a conclusão do negócio seja satisfatória, dependerá de cinco elementos de confiança:
- Credibilidade
Cumprir o que promete e fazer o que diz
- Coerência
Dizer o que é necessário dizer(dizer o que pensa)
- Receptividade
Respeito aos valores, ações e sentimentos
- Clareza e sinceridade
Não esconder o jogo, dividir com as outras pessoas
- Flexibilidade
Capacidade de considerar as necessidades dos outros
Baseado nas práticas de negociações, reconhecemos quatro tipos de estilos de negociação. Mas por outro lado, em uma negociação é a combinação do estilo individual e também do estilo adaptado(o que se adapta ao melhor estilo negociador em curso). Vamos a elas:
...