TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

FACULDADE ANHANGUERA EDUCACIONAL

ATPS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR ROBSON BENEDITO PAZINI

ADRIELE FARIA ALMEIDA – RA: 1439916780

FLAVIA GONÇALVES DIAS – RA: 1575154943

JULIANA DE SOUZA SANTOS – RA: 2485728110

LETÍCIA CARULINI BALLA AZEVEDO – RA: 2485779277

MATHEUS ALEXANDRE BERNARDO – RA: 2485760383

RAMISTENHANE AP. RIBEIRO DA SILVA – RA: 1578121960

ROBERT WAGNER DA SILVA – RA: 1585958674

SANTA BÁRBARA D´OESTE - SP

2015

SUMARIO

1. Introdução..................................................................................................................03
2. As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação.....0
6. 4

       

INTRODUÇÃO

As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação

   As habilidades na hora de negociar, e o planejamento da negociação, são fundamentais para que o negociador tenha sucesso naquilo que deseja. Conhecer suas habilidades e as do oponente facilita com que ambas as partes consigam entrar num acordo satisfatório e de longo prazo.

   É importante lembrar que o negociador deve sempre estar se informando e aperfeiçoando suas habilidades.

   O planejamento da negociação é essencial também, pois diminui as inseguranças, do foco aos objetivos e deixa o negociador preparado caso algo saia do rumo. O MAANA (Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo) pode auxiliar na definição dos objetivos, limites e interesses de ambos os lados, proporcionando segurança durante a negociação.

   Um negociador preparado consegue fazer com que o acordo entre os lados seja concluído com sucesso, lembrando sempre que todas as negociações devem ser de ganha-ganha, e de longo prazo.

Definições de Poderes

Poder de Moralidade Colaborador e Empresa

   Este poder está agregado às éticas culturais, em um processo de negociação, algumas maneiras estratégicas utilizadas podem não funcionar para seu oponente, então é preciso lidar com essas pessoas baseando nas suas éticas culturais.

Poder de Atitude Colaborador e Empresa

   O poder de atitude é onde encontramos algumas vantagens, e é muito importante sobrepor esse poder para não se preocupar demasiadamente, esse poder traz as seguintes vantagens:

• Disposição e vontade de fazer aquilo que interessa.
• Menor stress e aquisição de ótimos resultados
• Emitir maior confiança

Poder da Persistência Colaboradores e Empresa

   Persistência tem muito haver com perseverança, e quando está se negociando algo, as pessoas não são suficientemente persistentes, e na maioria das vezes acabam desistindo por falta disso.

Poder de Persuasão Colaborador e Empresas

   Persuadir é alguém é necessário entender os fatos, e ter argumentos incontestáveis para convencer seu oponente, de forma que os fatos atendam as necessidades dele.

Poder do Compromisso Colaborador e Empresa

   Quando se tem compromisso com outras pessoas.

Poder da Legitimidade Empresa

   Quando se tem uma condição a formalidade, ou seja, documentos, palavras ou algo que tenha maior autoridade, e que muitas vezes as pessoas acabam aceitando sem poder contestá-lo.

Poder do Risco Colaborador

   Estar disposto e preparado para correr riscos, o risco é uma consequência que se tem por qualquer progresso.

Investimento Empresa

   Investir tempo, dinheiro e energia em uma situação é primordial para se chegar a uma solução.

Poder Precedente Empresa

   Pode ser usado com objetivos de fazer mudanças, e também pode ser costumes do presente e do passado para fazer as coisas.

Poder Recompensa e Punição Colaborador

   As recompensa e punição se prosperam de várias maneiras independentemente quantas forem as percepções e as necessidades de cada um. Quando se percebe a necessidade e a percepção de alguém, consegue-se através disso saber-se tudo o que a outra parte pensa e com isso você consegue ter o poder sobre ela, podendo intervir sobre seus argumentos.

   Esse poder normalmente usa quando o negociador tem mais vantagem que seu oponente.

Poder de Conhecer a Necessidade Colaborador e Necessidade

   Na negociação existem duas coisas a ser negociada:

• As argumentações e as exigências que são feitas abertamente.
• E as necessidades da outra parte (que dificilmente são expostas).

   E para se tiver sucesso com qualquer oponente, deve-se tentar conhecera necessidade dele e depois tentar a realização dessas necessidades.

   Os poderes relacionados aos colaboradores da empresa Home Building Ltda, são:

   Poder de Moralidade, porque toda a pessoa tem diferenças éticas que deve ser reconhecida para poder saber como deve se negociar com a empresa, para que não haja nenhuma falha na negociação.

   Poder de Atitude, através de esse poder os colaboradores mostram que estão confiantes para negociar com seus oponentes, demonstrando assim muita disposição para conseguir o que lhe interessa.

   Poder de Persistência, como esse poder se baseia na perseverança, os colaboradores estão confiantes que vão conseguir o que se quer, porque eles sabem que se insistir e persistir poderão talvez conseguir o que pretende.

   Poder de Persuasão, os colaboradores estão usando esse poder porque tem argumentos fortes para conseguir o que deseja e a empresa Home Building Ltda poderá aceitar esses fatos proposto pelos colaboradores para não poder perder seus contratos com seus clientes, assim as necessidades da empresa e dos colaboradores pode ser atendida.