Técnicas de Negociação
Por: MarceloCabrera • 21/4/2015 • Trabalho acadêmico • 1.273 Palavras (6 Páginas) • 170 Visualizações
SUMÁRIO
Introdução 3
1 - Mapeamento do Perfil dos Oponentes 4
2 - Mapeamentos das Habilidades Essenciais dos Negociadores Segundo Jung 4
3 - Análise e Planejamento 5
4 - Cultura e Clima Organizacional 6
5 - Primeira Reunião de Negociação (Feedback) 6
6 - Planejamentos da Proposta Final 8
7 - Conclusão 9
8 - Referências Bibliográficas 9
Introdução
Negociação é um processo em que partes distintas buscam a aceitação de suas idéias, interesses ou propósitos, tendo como objetivo comum o alcance de um resultado consensual que satisfaça a expectativa de ambas. Para tanto é fundamental que haja de lado a lado, COMUNICAÇÃO, MOTIVAÇÃO E HABILIDADE PARA TOMAR DECISÕES E ADMINISTRAR CONFLITOS.
Neste trabalho vou abordar a Negociação Sistêmica aonde uma Gravadora vai se instalar num bairro bem tranqüilo de uma cidade do interior de São Paulo e a Associação de Moradores do Bairro entraram com pedido/manifesto junto a Prefeitura cuja intenção é impedir as novas instalações.
1. Mapeamento do Perfil dos Oponentes
Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora.
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infra-estrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável.
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
2. Mapeamento das Habilidades Essenciais dos Negociadores Segundo Jung:
Associação de Moradores:
Restritivo, pouco cooperativo, sempre agindo de acordo com seus interesses.
Táticas usadas: Coerção e Ameaça.
Negociador:
Amigável. Simpático. Acredita no relacionamento de confiança.
Táticas usadas: Cordialidade e Paciência.
3. Analise e Planejamento
O responsável pelas negociações da Gravadora o Sr. Jorge após ser informado das restrições dos moradores (Perturbação de ordem pública, barulho, segurança e infra-estrutura). Fez um levantamento com sua equipe das necessidades do bairro e constatou que precisa de melhorias, pois se trata de um bairro novo, porém com pessoas tradicionais, sendo a maioria da terceira idade.
Com a instalação da Gravadora, vai ser necessário fazer algumas mudanças para não interferir na rotina dos moradores do Bairro, onde alguns pontos foram propostos:
O desenvolvimento não só do bairro como também da cidade, gerando oportunidades de emprego para os habitantes.
Em comum acordo com a Prefeitura e com a ajuda de um engenheiro de transito, investir na estruturação das vias através de iluminação, sinalização, facilitando o acesso de entrada e saída na pista da rodovia para assim evitar a circulação de muitos veículos no bairro, pois a estrada passa ao redor do bairro.
Pátio com tamanho significativo onde funcionará o estacionamento para funcionários e visitantes, além do acesso a pedestres.
Para a segurança: A contratação de vigias em tempo integral para o monitoramento rotineiro.
Solicitação junto a Guarda Municipal ou a Policia Militar de rondas entorno da Gravadora em dias em que houver grande movimentação de pessoas em virtude de algum evento.
Instalação de isolamentos de alto padrão em tecnologia acústicos nas dependências onde envolve barulho.
Festas beneficentes com artistas, onde toda a arrecadação será destinada a alguma instituição que a Associação indicar.
4. Cultura e Clima Organizacional
A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários têm a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao Maximo os talentos dentro da organização.
Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive de moradia com suas famílias.
O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento,
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