Técnicas de Negociação

FACULDADE ANHANGUERA DE CAMPINAS

Curso de Administração – Unidade 1

Daniela Fernanda Da Silva - RA 1299109844

Daniela Guimarães De Lima - RA 1589924068

Gabriel Luis De Almeida Dias – RA 1590884515

Heloisa Clara Da Silva – RA 1581954280

Luan Fernandes De Araújo - RA 1587954274

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professor Orientador: Ronaldo Carvalho

Campinas

2015

SUMÁRIO

A importância das técnicas de negociação                                                3

Técnicas de Negociação                                                                4

Variáveis básicas do processo de negociação                                        5

Variáveis a serem utilizadas                                                                6

Ética nas negociações                                                                        7

Solução de Conflitos                                                                          10

Habilidades dos negociadores                                                          11

Planejamento da negociação                                                                  13

O negociador                                                                                  14

Bibliografia                                                                                  15

1. A importância das técnicas de negociação

A negociação pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para garantir um acordo aceitável e bom para ambas as partes, é um processo que envolve propostas seguras e com garantias que são frequentemente feitas através de contratos. Uma mediação pode ocorrer dentro de uma negociação quando terceiros intervêm entre duas ou mais partes em conflito, desempenhando um papel ativo dentro do processo.
A negociação é definida como conjuntos que guarda estreita relações entre si, de certo modo ambas as partes pretendem alcançar um objetivo. A abordagem na negociação é como uma transformação de entrada e saída que busca como objetivo alcançar um bom negócio, em uma negociação os sistemas de transformação entre as partes podem ser definidos a partir da análise dos objetos que compõem a negociação. A função desempenhada pelas partes do sistema pode ser subdividida em entradas que é a força inicial fornecendo as partes suas necessidades operacionais, aos processos que transformam as entradas em saídas, que são os resultados das operações do processo. Para se tornar um bom negociador a aprendizagem de conceitos das várias fases da negociação é essencial, o entendimento das situações, a criação de aptidões em uma negociação, a argumentação, a capacidade para propor soluções de modo a garantir um acordo com eficácia para as partes envolvidas, isso te torna um negociador com estratégias favoráveis ao seu favor.

1. Técnicas de negociação.

Técnicas de negociação são os modos e maneiras de negociar um determinado produto ou serviço, onde o intuito é fechar um negócio. O negociador precisa necessariamente ser entendido do assunto em questão tendo sempre a coragem de enfrentar novos desafios.

1. Papel das técnicas de negociação.

Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

1. O processo de negociação.

Trata-se não apenas de estabelecer as diferenças entre as pessoas no que se refere a valores, objetivos, maneiras de pensar e de se conduzir numa negociação, mas também de estruturar um quadro de pensamento e tomada de decisão para as diferentes partes envolvidas no processo.

A negociação é um processo continuo que começa com a preparação (antes do encontro entre as partes), desenvolve-se (quando as partes se encontram) e continuam com o controle e avaliação (após finalização), até uma possível nova negociação.

Esse processo é composto por entradas (influências), processo (negociação) e saídas (consequências e resultados).

1. Componentes existentes no processo de negociação.

- As influências das quais a negociação está sendo feita;

- A negociação em si;

- E os resultados da negociação.

1. Variáveis básicas do processo de negociação

As variáveis básicas de negociação contêm três tipos de processo, poder, tempo e informação.

O Poder é a capacidade de provocar os resultados que desejamos, esse poder está relacionado a credibilidade e convencimento, e temos que usá-lo com prudência.

O tempo não é limitado, mas ele pode ser controlado, ele é definido pela parte que tem flexibilidade, ou seja, o uso de concessões.

A informação é a base da negociação, não dá para negociar se você não está informado e atualizado.

1. Variáveis a serem utilizadas.

Na situação da empresa Home Building LTDA será necessário se utilizar das três variáveis para se alcançar e êxito na negociação tanto com seus colaboradores quanto com seus clientes.Iniciando pelo poder: pois se refere à capacidade de influenciar pessoas durante todo o processo de negociação não a tornando submissa de seus argumentos, mas sim a convencendo de que suas propostas são a melhor maneira de todo o processo finalizar bem, o gestar da Home Building terá que ter a capacidade de usar esse poder, dentro de limites razoáveis, para que se possa chegar a um acordo sensato. Devemos buscar sempre aumentar o nosso poder e reduzir o poder do oponente, principalmente em negociação de competição.