Técnicas de negociação

Sumário

Introdução ....................................................................................................................2

Habilidades dos Negociadores ....................................................................................3

Planejamento e a Ética na Negociação .......................................................................5

Análise do Filme: Em Boa Companhia ........................................................................6

Considerações Finais ..................................................................................................7

Referências Bibliográficas ...........................................................................................8

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Introdução

Para um negociador alcançar o resultado almejado é de suma importância possuir habilidades consideradas essências, tais habilidades capacitam os negociadores a compreender o andamento do processo e a lidar da melhor forma em situações de pressão e as que geram estresse. Proporcionam a capacidade de identificar erros e necessidades, de adaptar suas estratégias quando algo inesperado acontece, tornando-se assim um bom negociador.

Entretanto, o negociador deve possuir empatia, sempre buscar um acordo favorável para ambos, e manter relações duradouras com a outra parte.

A etapa do planejamento não deve ser esquecida, pois a mesma é uma ferramenta indispensável para o sucesso empresarial, é através dela que são definidos os objetivos e pré determinados os acontecimentos em uma negociação.

Em todo processo a conduta ética é imprescindível, pois inspira confiança e credibilidade, demonstra o comprometimento com a verdade, com a organização que representa e com os negociadores; sua falta gera desacordo e insatisfação, negociações “ganha-perde”.

Obter sucesso em uma negociação é a soma de muitos requisitos, dentre eles a elaboração de um bom plano de ação, junto com as habilidades essências e uma postura ética.

Habilidades dos Negociadores

Um bom negociador deve focar no que é melhor para ambas as partes, proporcionar alternativas viáveis para a efetivação do acordo, levantar o máximo de informações possíveis sobre a pessoa, empresa e/ou produto a ser negociado, assim com mais informações as chances de tomar uma decisão correta são maiores.

O bom negociador deve se preparar adequadamente, traçar objetivos para chegar ao resultado desejado, saber administrar o tempo, usando-o de maneira eficiente, dessa forma conseguirá antecipar-se às situações; ser objetivo e apresentar propostas concretas, também deve ser um bom ouvinte e se pronunciar no momento adequado, respeitando o tempo e o ponto de vista da outra parte.

É importante saber interpretar as reações e comportamentos humanos, deste modo conseguirá interpretar a maneira de agir e pensar da pessoa, essa habilidade também possibilita identificar possíveis erros na comunicação. As relações pessoais não devem se misturar com os interesses da organização, trata-se de agir de forma ética perante a empresa, ignorar isso pode prejudicar tanto o relacionamento quanto o processo de negociação.

Um bom negociador esquece os problemas e foca nas soluções, estabelece um diálogo franco e esclarece todas as dúvidas existentes, adapta suas estratégias para atender as necessidades do outro e está sempre preparado para lidar com as diversas situações que podem vir a surgir.

O que diferencia os bons negociadores das pessoas comuns é o talento, resultado de muita persistência, dedicação e experiência adquirida ao passar do tempo. Segundo Martinelli e Almeida, “Talvez a grande habilidade do negociador seja exatamente compreender as diferentes situações e adaptar sua experiência e técnicas a cada caso”.

As habilidades essenciais, quando aplicadas corretamente, proporcionam maiores chances de alcançar o sucesso.

Obter o sucesso esperado depende grande parte da preparação, somados as habilidades essenciais, e de entender o problema a ser resolvido, tendo ciência das consequências caso não solucionado no prazo e possuir alternativas para resolver a questão.

O negociador deve estar em constante desenvolvimento buscando antecipar-se às mudanças, utilizando de suas habilidades existentes e exploráveis para chegar ao resultado satisfatório e alcançar seus objetivos com mais eficácia, para assim conseguir bons resultados em acordos, realizando negociações ganha-ganha e construir relações duradouras.

O êxito em uma negociação esta relacionado a obter um padrão eficaz de comportamento e ao fato de não cometer erros banais.

O papel do negociador neste processo inclui criar uma empatia necessária e boa estratégia de negociação para obter uma comunicação eficaz, buscar desenvolver ao máximo as suas habilidades, criar um roteiro ou plano de ação e associa-lo a capacidade de influenciar.

Outro ponto é identificar o perfil do negociador, com isso poderá visualizar suas necessidades e o que espera deste processo.

Para chegar ao acordo satisfatório deve estar focado em seus objetivos, falar e argumentar na hora certa, sempre respeitando as necessidades alheias. Estar sempre aberto ao diálogo, distinguir as pessoas do problema, focar nos interesses e não nas posições, gerar possibilidades e usar critérios objetivos, saber expor suas ideias, seus objetivos e convicções e nunca passar por cima de seus princípios.

Planejamento e a Ética na Negociação

“Planejamento é um processo de busca de equilíbrio entre meios e fins, entre recursos e objetivos, visando ao melhor funcionamento de empresas, instituições, setores de trabalho, organizações grupais e outras atividades humanas”. Paulo Roberto Padilha.

O planejamento é uma base que auxilia os negociadores nas tomadas de decisões, fornecendo informações relevantes, minimizando incertezas e reduzindo riscos, proporciona vantagem e gera confiança para o negociador alcançar um resultado positivo; sua elaboração evita que os negociadores fiquem vulneráveis a outra parte e possibilita realizar uma análise profunda sobre o objeto da negociação e do que ocorre no mercado. .

A etapa do planejamento da negociação é muito importante e trabalhosa, consiste na elaboração de um roteiro ou plano de ação para mapear a situação, trata-se de levantar informações baseadas em fatos, traçar metas e o caminho que pretende seguir na negociação, assim terá um melhor desempenho e uma visualização abrangente da questão e poderá identificar eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.