Tipos de Negociação

TG

Sabe-se que os negociadores podem ser divididos em quatro categorias de estilos diferentes: Catalisador, Apoiador, Controlador e Analítico. Com base no trabalho de Teixeira, Vabo e Costa (2015) intitulado “A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos” e em reflexões sobre o que foi discutido nas Unidades I e II, em grupo, discutam e levantem as características de cada categoria e digam qual o estilo de negociação é considerado o mais correto.

TEIXEIRA, A. G.; VABO, F. de A.; COSTA, M., L., T., A cultura nacional e as negociações internacionais: comparativo entre Brasil e Estados Unidos. 2015. 102. TCCI, Fundação Getúlio Vargas e School of Business da The George Washington University, Curitiba, 2015.

A negociação é uma habilidade indispensável hoje em dia, ela esta presente em qualquer empresa ou atividade profissional, é o processo que busca a aceitação de propósitos, interesses ou ideias, pretendendo obter assim o melhor resultado e onde todas as partes fiquem conscientes de que foram ouvidas e tenham conseguido expor suas ideias e que tenha obtido um resultado em conjunto melhor do que individualmente, agrupando diversos pontos de vistas, tornando discussões aleatórias em assuntos produtivos para o grupo. Existe quatro tipos de negociadores, cada um com seu estilo, vamos discorrer um pouco de cada um a partir de agora.

Estilo Catalisador

A pessoa com este estilo é extraordinariamente criativo, entusiasta, esta sempre com novas ideias, é empreendedor, inovador, pode ser visto como irreal, tendem a apresentar grandiosos projetos baseados em boas ideias. Pode ser otimista, persuasivo, confiante e emotivo, superficial em suas decisões, é chamado de expressivo, influenciador e sociável, tem necessidades de reconhecimento, todos esses aspecto poderá ajudar no processo de negociação. Sabe atrair as pessoas com sua personalidade animada e agradável, mas também tende a exagerar em suas conversas, traçar metas impossíveis de se cumprir, as vezes fala alto e sob pressão se agita e explode. Gosta de ser reconhecido como os melhores, precisa aprender moderação e auto disciplina. Para se negociar com um catalizador é preciso enfatizar sua rapidez, exclusividade e singularidade, deixando pra segundo plano a sua superficialidade, auto elogios, promessas maiores do que consegue cumprir.

Estilo Apoiador

Por considerar os seres humanos mais importantes do que qualquer trabalho, o apoiador prefere o trabalho em equipe, gosta de fazer amigos, tanto pode ser cordial, ponderado, amável, bom ouvinte, jogar para o time, paciente, leal e agradável, sabe ouvir, é bem relacionado com os outros, mas também pode ser dissimulado, perde muito tempo, nem sempre diz o que pensa, dizer não é um sacrifício, sob pressão acaba concordando, mas nem sempre cumpre. Procura a aceitação sem julgamento, por isso a referencia a ausência de conflitos e a garantia de satisfação ajudara no processo de negociação. No caso do apoiador é importante ressaltar na negociação algumas qualidades como, buscar o bem-estar da coletividade, dar assistência, apoio às pessoas, sem se esquecer é claro que ele é lento e tem dificuldade de ser entendido pelos outros. O estilo apoiador precisa aprender a autodeterminação e a fixar metas.

Estilo Controlador

O controlador toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o seu tempo, com redução de custos, faz rodeios, é organizado, conciso, objetivo, tem por meta básica conseguir resultados. Eventualmente pode ser visto como insensível e prepotente pelas pessoas, durão, carrasco, também designado por dirigente, diretivo e realizador. Suas necessidades são de realização, alcance de metas e resultados, ganhar tempo e dinheiro, vencer, ser independente, ajudará no processo de negociação. Pode ser direto, objetivo, energético, exigente, decidido e responsável, mas também intolerante, arrogante, impaciente, ter por lema o doa a quem doer, sob pressão torna-se tirânico, é preciso aprender a ter humildade e a escutar os outros. Negociar com um controlador é ter por objetivo ganhar tempo e dinheiro, saber que ele vai cumprir o dever, atingir resultados, mas que pode ser muito egoísta e dominador.

Estilo Analítico

Quanto ao analítico é o estilo que gosta de fazer perguntas, ter o máximo de informações, saber todos os detalhes da negociação, por isso procura obter todos os dados disponíveis antes de iniciar algo novo ou mesmo tomar qualquer decisão. Pode ser visto como detalhista