Trabalho 5

Aluno: Márcio José Melo Vieira                                                         Mat. 10108959-7

1. Quais as características das vendas transacionais e das vendas consultivas? Justifique apresentando um exemplo de cada uma delas.

• As Vendas transacionais: Nas vendas transacionais o cliente pode tomar a decisão com base no melhor preço, ou no critério que julgar o mais importante ou que já conhece, além de poder comprar através de vendas pessoais, como no varejo, telefonia, internet e até mesmo por marketing direto, também exige mais habilidades de marketing do que de vendas, tais como fortalecimento de marca, publicidade, promoção e canais.

Exemplos: Vendas pela internet e varejo.  

• As Vendas consultivas: Nas vendas Consecutivas o cliente necessita do auxílio do vendedor para decidir e poder estar disposto a pagar mais por isso, fundamentam-se nas habilidades de venda e exigem que o marketing auxilie o vendedor a criar valor para o cliente ao longo do processo de decisão de compra. São as vendas grandes, que envolvem processos de decisão de compra de alto envolvimento, mais de uma visita de vendas. Devem ter o foco na geração de lucro da força de vendas.

Exemplos: Vendas em concessionarias de carros, venda em lojas de roupas.

1.  De que maneiras o marketing pode contribuir para o desempenho da força de vendas nas vendas transacionais e nas vendas relacionais ou consultivas?

• Nas Vendas Transacionais: O marketing contribui através de mais habilidades do que de vendas, tais como fortalecimento de marca, publicidade, promoções e canais.
• Nas Vendas Consecutivas: O marketing auxilie o vendedor a criar valor para o cliente ao longo do processo de decisão de compra.

1. Quais as considerações de Neil Hackham (O novo paradigma de vendas, HSM, 2006) sobre a importância e o papel atual da gerência de vendas? Como a gerência pode contribuir para melhorar os resultados da força de vendas?

   

Segundo Neil Hackhan, explica que vender já não é sinônimo de persuadir, mas de destacar as necessidades do cliente, compreender seus problemas e procurar resolvê-los.

 Hoje o papel dos gerentes de vendas e fazer com que os vendedores, tenham a consciência que é necessário ter um foco num vendedor de cada vez e não simplesmente atender vários ao mesmo tempo, sem dar importância e tentar compreender o que determinado cliente procura e possa sair satisfeito e com o pensamento de retorna aquela loja que tem um diferencial no atendimento.

O Gerente podem contribuir para melhores resultados de vendas é sabendo identificar venda consecutiva e vendas transacional, pois quando a intenção é focar em um único cliente o gerente saberá utilizar determinado vendedor, já quando a venda é  mais voltada para vendas transacionais, os gerentes colocam outros perfil de vendedores e assim o sucesso das vendas é imediatas.

1. Relate alguma experiência pessoal de compra consultiva, em que você teve a assessoria de algum vendedor e optou por comprar ou não comprar algum produto ou serviço. A partir dos conceitos abordados na AULA 01?

     Acho que posso destaca a experiência que tive com uma compra consultiva, que foi quando necessitei compra um tênis de atletismo, mas que não tinha conhecimento de marca que oferece a performance desejada do produto, foi então que necessitei de um atendimento personalizado de um promotor de vendas. Fui atendido por um promotor que me colocou à disposição diferentes marcas, modelos e preços. Através do excelente conhecimento do promotor com o produto, foi possível optar por uma marca cuja o preço foi maior, mas com uma performance superior aos demais e o excelente conhecimento e segurança daquele vendedor.

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