A APOSTILA NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

PERFIL E POSTURA DO NEGOCIADOR

 Ser ativo, desinibido;

 Ser educado, polido, diplomático;

 Ser perceptivo;

 Ter iniciativa;

 Ter curiosidade;

 Ter postura;

 Ser discreto (comportamento e apresentação pessoal);

 Ser honesto;

 Ser ético (respeitado no mercado e pelos colegas);

 Ser objetivo (capacidade de estabelecer prioridades);

 Saber negociar (internamente: empregados, externamente: empresas);

 Ser organizado;

 Ter compromisso com o que se acorda com terceiros (seriedade no processo);

 Saber limite de competência (saber transferir, buscar ajuda para solução do problema,

saber até onde pode ir);

 Ser dono do processo;

 Desenvolver capacidade de análise (perceber manipulação, acordos, etc);

 Ser comunicativo, saber se comunicar;

 Estar comprometido com os resultados da empresa;

 Ter boa fluência verbal, saber escrever.

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TÉCNICAS E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

O QUE O NEGOCIADOR DEVE CONHECER

 Conhecimento do mercado, estar atualizado com relação aos índices econômicos,

situação política e econômica do país;

 Conhecimento do processo em negociação;

 Conhecimento da legislação vigente e pertinente ao processo em negociação;

 Visão e tendência do mercado em relação ao processo em negociação / política dos

concorrentes;

 Conhecimento de informática como ferramenta de trabalho.

O negociador deve conhecer a situação financeira da empresa, fluxo de caixa, faturamento,

dívidas, tendência de mercado, metas internas, ameaças futuras e outras informações

importantes.

O negociador deve estar bem informado das diretrizes da empresa.

Termos Comerciais Utilizados em Negociação

 Condições de pagamento 30 DDL: 30 dias da data líquida;

 Imposto diferido: pode ser adiado, pode ser pago depois;

 Down payment: pagamento de SINAL, adiantamento;

 Carta de fiança bancária: garantia de adiantamento de pagamento;

 Just in time: no tempo certo;

 Lead time: tempo para executar uma atividade, ciclo de produção de um produto;

 Claim: reivindicação, pleito (R$);

 CF: custo financeiro (correção do dinheiro pelo prazo de pagamento);

 Leasing: arrendamento mercantil;

 Finame: financiamento junto ao BNDES;

 BDI: benefícios e despesas indiretas.

BDI: Despesas que incidem sobre o somatório das despesas diretas e despesas

indiretas. São os impostos, as despesas financeiras, as taxas de negociação e,

finalmente, a bonificação ou lucro da empresa.

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TÉCNICAS E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Rodada de Negócios Sebrae MG - Uberlândia/MG - 24/06/2008

“Negociação é um PROCESSO, em que duas ou mais PARTES, com INTERESSES

comuns e antagônicos se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR propostas explícitas

com o objetivo de alcançarem um ACORDO”. David Berlew.

É um PROCESSO, pois ocorre no Tempo, estando associado ao passado (planejamento),

presente (execução) e futuro (controle); é um processo que se origina de uma situação

anterior de divergência e espera posicionar-se no futuro em uma situação de convergência,

representando, portanto, MOVIMENTO.

É o ato ou efeito de negociar, buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses,

discutir as condições de um assunto de interesse comum entre duas ou mais pessoas,

empresas ou nações, tais como: valor, prazos e condições de entrega, condições de

pagamento, escopo, garantias, etc, com o objetivo de alcançar um acordo mutuamente

satisfatório entre as partes.

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TÉCNICAS E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

NEGOCIAR É COMPLEXO E DEMANDA TEMPO, PLANEJAMENTO, PACIÊNCIA E

PRINCIPALMENTE HABILIDADE. É UMA ARTE E COMO ARTE NEM TODOS SABEM

FAZER.

Quando Negociar

 Quando o valor em questão for significativo;

 Quando o interesse em pauta puser em risco uma das partes;

 Quando a quantidade for em “grande escala”;