A Administração

Nome: Leticia Fabiola da Silva Pereira

Capitulo 1 Questão 1

Um modelo clássico do processo de compra organizacional possui sete etapas. Para efetuar as compras uma empresa irá, de forma estruturada ou não, passar por estas fases:

 1. antecipação ou reconhecimento de um problema: quando alguém na organização identifica a necessidade de um produto, pode ser um produto para operação diária, manutenção, entre diversas outras;

2. determinação e descrição das características e quantidades do item a ser comprado: após a identificação da necessidade existe a especificação detalhada do que será comprado e sua quantidade. Dependendo do que será comprado, existe o envolvimento de técnicos da empresa;

 3. procura e qualificação de fornecedores: é gerada uma lista grande de potenciais fornecedores e faz-se uma pré-seleção de acordo com alguns critérios estabelecidos;

4. requisição de propostas: são pedidas propostas para um grupo reduzido de fornecedores;

5. avaliação de propostas e seleção de fornecedores: as propostas são avaliadas pelos departamentos de compra e por todos os participantes no processo de compra caracterizado; 6. rotina de compra: recebimento, inspeção, pagamento, cadastro em sistema de estoques são atividades geralmente feitas pelas empresas;

7. avaliação de desempenho e retorno: após todas as atividades de compra terem sido realizadas é feita a avaliação do produto e do fornecedor. Se a experiência de compra foi positiva, existe grande chance de a compra se repetir.

A compreensão dessas etapas permite que as equipes de vendas consigam entender melhor o comportamento de compra dos clientes, e com isso, possam atende-los com mais agilidade e precisão.

Capitulo 2 Questão 2

É preciso compreender o papel de vendas dentro da transação entre a empresa e o cliente e dentro do esforço de marketing como um todo. Dentro do planejamento estratégico tem um objetivo bem simples, que é definir como a empresa vai atingir seus objetivos de forma lucrativa e sustentável. Visa gerar resultados a curto prazo e descrever as tarefas a serem realizadas pelos colaboradores, indispensáveis para que o alcance dos objetivos da empresa executado.

Capitulo 3 Questão 1

Espera-se uma compreensão detalhada sobre as funções que são esperadas dos vendedores da empresa e suas habilidades, a importância dos vendedores dentro das outras atividades de marketing e uma primeira ideia de integração dos esforços de vendas de marketing.  Uma matriz dessa pode ser desenvolvida para cada segmento de mercado se as transações forem diferentes o suficiente.

Questão 2

Falta de clareza nas definições das áreas pois cada uma dessas etapas precisa ser descrita de forma clara. Um dos riscos de desalinhamentos mais comuns dentro desta área é o oferecimento de descontos, pois se o pedido de desconto for muito alto, ele já pode se preparar para reforçar o valor da solução que oferece, não obter novas ideias de inovação; não ajudar na divulgação do produto da empresa; não gerar um valor ao longo prazo do processo de vendas e não conseguir fechar venda alguma. Na verdade, o desalinhamento de vendas e marketing é a principal razão pela qual a receita anual de uma organização fica estagnada ou, pior ainda, diminui. Para acabar com esses erros a empresa precisa ter mais foco, métricas e feedbacks.

Capitulo 4 Questão 1

Ambiente Legal: lei de proteção do consumidor, legislação quanto as embalagens.

Ambiente Econômico: aumento da renda do consumidor, aumento da exportação.

Ambiente Cultural:  necessidade de proximidade cultura com determinados segmentos, crescimento de ética.

Ambiente tecnológico: novas tecnologias de informação, aumentos de complexidade tecnológica de clientes.

Capitulo 5 Questão 2

Finalize o seu pedido, mostre para as pessoas que está falando em nome de um projeto sério, esteja pronto a responder caso seja questionado sobre a finalidade do dinheiro e o que o possível doador tem a ganhar com isso.

Se estiver pedindo em nome de alguma instituição saia na frente, seja o primeiro a doar. Seja o primeiro a mostrar que acredita naquela ideia. - Comece pedindo ajuda as pessoas próximas: família, amigos, vizinhos, colegas de escola, trabalho, membro de grupos dos quais participe. Antes que você perceba essas pequenas doações resultarão em uma grande quantidade de dinheiro.

Procure a gerência de empresas conhecidas na sua cidade. Geralmente essas instituições destinam parte da sua receita para marketing e/ou filantropia. Faça-os perceber que estar envolvido em uma boa causa pode ser uma excelente propaganda.