A Atividade individual Negociação

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo: Módulos 1 a 4
Tarefa: Identificar e analisar aspectos do processo de negociação. Análise de filme. Filme “O Poderoso Chefão”.
Introdução
“The Godfather” (Brasil: O Poderoso Chefão) é um filme norte-americano de 1972, dirigido por Francis Ford Coppola, baseado no livro homônimo escrito por Mario Puzo. O filme conta a história da família mafiosa Corleone, de 1945 até 1955, comandada pelo respeitado Don Vito Corleone. A família mafiosa controla os negócios ilegais na Nova York dos anos 40 e 50, em constantes conflitos com outros grupos e “dons”. Don Vito tem nos filhos Sonny, Fredo, Connie, Michael e na honra da família suas maiores motivações. Don Vito é assessorado, ainda, pelo “consigliere” Tom Hagen e conta com o apoio de seus “capos” (generais da máfia). A família Corleone conta com grande influência sobre políticos, juízes e policiais. As primeiras cenas do filme retratam a rotina de Don Corleone ao receber pedidos de favores, bem como ao negociar a concessão destes. O trecho do filme escolhido para análise diz respeito justamente a cena de abertura, que retrata Don Vito Corleone, no dia do casamento de sua filha Connie, recebendo convidados em uma sala reservada, ocasião em que ouve pedidos de favores. A negociação analisada se restringe ao diálogo mantido entre o Don e o convidado de nome Bonasera que, por sua vez, procura a família Corleone para vingar os agressores de sua filha. Apresentado esse intróito, analisa-se adiante os aspectos de negociação decorrentes deste diálogo entre Don Corleone e o Sr. Bonasera.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
BREVE RESUMO DA CENA ANALISADA: Durante o casamento de sua filha Connie, Don Corleone recebe convidados em uma sala particular para ouvir pedidos de favores. A cena se inicia no momento em que o imigrante italiano Bonasera se encontra sentado diante de Don Corleone. Bonasera passa a narrar que acredita na América (EUA) e que ali conseguiu conquistar sua fortuna. Narra que criou sua filha segundo os costumes norte-americanos, dando-lhe liberdade, mas ensinando-lhe a nunca desonrar sua família. Ocorre que sua filha encontrou um namorado que não era italiano. Dois meses antes da cena em questão o namorado a levou ao cinema junto com um amigo, porém a fizeram consumir bebida alcóolica e tentaram abusar sexualmente dela. A filha de Bonasera resistiu às investidas e por conta disso foi covardemente agredida pelos dois rapazes. Como resultado do espancamento, a filha de Bonasera ficou com o rosto deformado, com o nariz quebrado e o queixo despedaçado, a ponto de possivelmente nunca mais conseguir recuperar a sua beleza. Como “um bom americano”, Bonasera relatou o crime à polícia. Os dois agressores foram julgados e condenados a três anos de prisão, porém o juiz suspendeu a sentença e os rapazes ficaram livres naquele mesmo dia. Assim, perplexo com a situação e eivado de sentimento de injustiça, Bonasera pede a Don Corleone que vingue a sua filha e puna os agressores. Assim, o objetivo claro de Bonasera é propor o assassinato dos agressores em troca de dinheiro. Don Corleone questiona por qual motivo Bonasera não o procurou primeiro ao invés de procurar a polícia. O Don pontua ainda que conhece Bonasera há anos e que é a primeira vez em lhe pede ajuda, além de nem se lembrar da última vez em que foi convidado para tomar um café, apesar da esposa do Don ser madrinha da filha de Bonasera. Com isso, Don Corleone externa a sua decepção com o fato de Bonasera nunca ter desejado a sua amizade com sinceridade, pois teria o medo de ficar devendo algo à família mafiosa. Fica nítido o incômodo de Don Corleone em receber o pedido em troca de dinheiro, pois o que realmente esperava era fazê-lo em troca da amizade sincera do seu interlocutor. A cena se encerra com Don Corleone dizendo que não seria justo assassinar os agressores, pois a filha de Bonasera continua viva, porém deixa claro que punirá os criminosos com o mesmo rigor. Por fim, Bonasera cede e oferece amizade ao Don, inclusive chamando-o de padrinho e beijando a sua mão em sinal de respeito. Don Corleone diz que algum dia e talvez esse dia nunca chegue irá pedir um favor à Bonasera. De fato, no transcorrer do filme Don Corleona cobra reciprocidade na amizade de Bonasera. Porém o favor pedido é que o dono de funerária Bonasera faça o melhor serviço possível na preparação do corpo de Sonny, filho do Don que fora assassinado. CLASSIFICAÇÃO DAS PARTES ENVOLVIDAS (ATORES DA NEGOCIAÇÃO): A negociação é iniciada pelo solicitante Bonasera, que traz um pedido ao receptor, Don Corleone. BONASERA: É o proponente e conta com o objetivo claro de pedir à família Corleone que vingue os agressores de sua filha. Se trata de um imigrante italiano que encontrou prosperidade e relativa paz, de forma lícita, em solo norte-americano, até o momento em que foi surpreendido com a injusta agressão à sua filha. Bonasera ressalta no diálogo que é um cidadão idôneo e exemplar, que até então acreditava na justiça do seu país, até o momento em que os criminosos, mesmo condenados, foram soltos logo após o julgamento. Inclusive, demonstra implicitamente que não quer envolvimento com as atividades ilícitas da família Corleone e pretente atingir o seu objetivo de vingar a sua filha oferecendo dinheiro ao Don, como se estivesse contratando um serviço. DON CORLEONE: É o receptor da proposta, comandante da poderosa família Corleone, que goza de elevado respeito por controlar os negócios ilegais na Nova York dos anos 40 e 50. Mantém sob seu controle diversos politicos, juiízes e a polícia. Por vezes, se utiliza de meios violentos para controlar os seus negócios, principalmente quando envolve conflitos com outros grupos e “dons”. Para correta compreensão do contexto da negociação é essencial destacar que Don Corleone conta com um código ético próprio, ao colocar a honra de sua família como seu principal valor. Ou seja, para ele até mesmo os objetivos financeiros ficam em segundo plano se comparados à proteção da honra da família Corleone, bem como a sua reputação e imagem. IDENTIFICAÇÃO DAS FONTES DE PODER, FERRAMENTAS E TÁTICAS: Don Corleone utiliza-se como fonte de poder a coerção, pois, na qualidade de comandante do poderoso e respeitado clã mafioso, conta com a expectativa de Bonasera em ser ajudado em sua pretensão, além do temor que este interlocutor possui em ser prejudicado, seja física, financeira ou psicologicamente. Todavia, a coerção fica apenas implícita, sem que o Don necessite externá-la ao interlocutor. Ele apenas verbaliza os seus objetivos (conquistar a amizade e gratidão de Bonasera, que a partir da aí se torna devedor de favores), porém sem efetuar qualquer ameação. Contudo, durante todo o tempo da negociação fica nítida a tensão, temor e respeito que Bonasera tem em relação ao Don, fruto das bases de poder, autoridade, bem como da coerção que pesam a favor do padrinho.  Nota-se que o Don não fez questão de diminuir a tensão do interlocutor em momento algum e o deixou na incerteza até atingir o objetivo desejado. Com isso, não houve sequer concessão por parte do Don, eis que o desfecho da negociação foi praticamente imposto do modo como pretendido por ele desde o início, como fruto do correto uso da coerção. Não bastasse isso, o acordo firmado na negociação foi totalmente integrativo, eis que propiciou ganho mútuo para ambos envolvidos. Don Corleone demonstrou, inclusive, ter conhecimento da MACNA de Bonasera, pois sabia que este estaria disposto a praticamente efetuar qualquer espécie de concessão para atingir o seu objetivo (vingar a sua filha) Bonasera, por sua vez, utilizou-se da barganha ao propor a execução do serviço (assassinato dos agressores de sua filha) em troca de dinheiro. Após Don Corleone recusar a proposta, Bonasera partiu para uma posição de amaciamento, vez que cedeu no momento do conflito ao aceitar o Don como seu amigo e padrinho (o que fica claro que não era desejado), além de concordar com a punição dos agressores, porém sem que ocorresse o homicídio destes. Bonasera optou também por apresentar uma abordagem focada na emoção e no sentimentalismo, porém ao fazê-lo deixou transparecer desde o início do diálogo que estaria disposto a “pagar qualquer preço” para atingir seu objetivo (vingar a sua filha). Com isso, deu margem para que Don Corleone propusesse o que bem entendesse. No caso concreto, o que o Don desejava era a amizade e que Bonasera se tornasse devedor de favores, porém houvesse pedido qualquer outra troca ou quantia, possivelmente seria atendido sem questionamentos.  AVALIAÇÃO DAS ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO: Planejamento: O planejamento foi executado pelo postulante Bonasera, porém de forma descuidada, pois optou por escolher formular o seu pedido no dia do casamento da filha de Don Corleone, acreditando que com isso geraria empatia em seu interlocutor ao narrar as injustiças de que sua filha sofreu junto aos malfeitores. Assim, planejou reunir-se com o Don naquela data específica, certo de que o Don, como também pai de uma filha na mesma idade, se colocaria no lugar dele e se sensibilizaria. Porém, o planejamento gerou o efeito inverso do esperado, pois soou como ofensivo de ser postulado justamente no dia de um casamento. Além disso, o planejamento da proposta também foi errôneo, já que Bonasera demonstrou desconhecer o perfil de seu interlocutor, os seus interesses e objetivos, propondo-lhe dinheiro, que justamente era o que o Don menos desejava e também o que mais gerou desconforto em ser oferecido na negociação. Abertura: A abertura é executada pelo proponente Bonasera, que inicialmente narra o ocorrido com a sua filha, carregado de sentimentalismo e apelo emocional. Demonstra a sua gratidão pela fortuna que a América lhe propiciou, porém demonstra a sua frustração com a violência com que se deparou em solo norte-americano, bem como a decepção ao buscar a solução do litígio por meio dos meios legais. Por fim, pede ao Don a punição dos agressores por meio da execução destes e oferece dinheiro em troca, pretendendo, com isso, manter-se distante dos negócios ilícitos da família Corleone, além de não se tornar devedor de nenhum favor para a máfia, já que deixa claro ter perfil idôneo e se tratar de um cidadão comum. Porém, em seu sentimentalismo exacerbado deixa claro desde o início o grande valor que tinha para si atingir aquele objetivo e que estaria disposto a “pagar qualquer preço” para que ele se concretizasse. Don Corleone, por sua vez, ouve toda a explanação de modo sereno, frio e sem externar quaisquer emoções. Exploração: Don Corleone questiona por qual motivo Bonasera não o procurou primeiro ao invés de procurar a polícia. O Don pontua ainda que conhece Bonasera há anos e que é a primeira vez em lhe pede ajuda, além de nem se lembrar da última vez em que foi convidado para tomar um café, apesar da esposa do Don ser madrinha da filha de Bonasera. Com isso, Don Corleone externa a sua decepção com o fato de Bonasera nunca ter desejado a sua amizade com sinceridade, pois teria o medo de ficar devendo algo à família mafiosa. Fica nítido o incômodo de Don Corleone em receber o pedido em troca de dinheiro, pois o que realmente esperava era fazê-lo em troca da amizade sincera do seu interlocutor, já que seus interesses reais eram manter a sua imagem de poder, submissão de Bonasera, respeito, lealdade e obter com isso possíveis trocas futuras de favores. Encerramento: A negociação se encerra com Don Corleone dizendo que não seria justo assassinar os agressores, pois a filha de Bonasera continua viva, porém deixa claro que punirá os criminosos com o mesmo rigor. Por fim, Bonasera cede e oferece amizade ao Don, inclusive chamando-o de padrinho e beijando a sua mão em sinal de respeito. Don Corleone diz que algum dia e talvez esse dia nunca chegue irá pedir um favor à Bonasera. Com isso, as partes atingem um acorso satisfatório e integrativo, eis que ambos saíram beneficiados. A barganha proposta por Bonasera (dinheiro em troca do serviço) não prosperou, porém ainda assim atingiu o objetivo que almejava. Porém houve amaciamento, vez que cedeu em oferecer amizade em troca de favores, tornando-se devededor de respeito, lealdade e trefém de cobrança de eventuais favores futuros. Cedeu também ao concordar em não assassinar os agressores, mas em puní-los de forma proporcional à agressão sofrida por sua filha.  Don Corleone, por sua vez, atingiu todos os objetivos que almejava, sem uma concessão sequer, mas ainda assim encontrou meios para que Bonasera tivesse êxito em seus objetivos. Controle: Como desfecho da negociação, Don Corleone dá diretrizes aos seus asseclas para que a punição aos agressores seja executada, conforme prometido a Bonasera. No decorrer do filme, Don Corleone também cobra o cumprimento do acordo por parte de Bonasera, cobrando-lhe favores, conforme havia sido cominado. Em dado momento é cobrada a reciprocidade na amizade de Bonasera. Porém o favor pedido é que o dono de funerária Bonasera faça o melhor serviço possível na preparação do corpo de Sonny, filho do Don que fora assassinado. Bonasera, por sua vez, cumpre o acordo sem questionamentos, ciente das punições que daí decorreriam caso descumprisse, ciente do poder organizacional exercido pela família Corleone. DESCRIÇÃO DA COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL: Eis a análise da comuncação verbal e não verbal dos interlocutores: Comunicação não verbal de Don Corleone: Ouve a narrativa e a proposta de Bonasera sentado, com postura serena e confiante, sem esboçar emoções. Inclusive, permanece com um gato em seu colo, o afagando, em demonstração de relaxamento. Com isso, oculta do proponente qual sua verdadeira reação diante do discurso de Bonasera. Essa postura estimula que Bonasera prossiga até o final da explanação, porém sem conseguir desvendar os reais interesses do Don. Merece destaque o fato de Don Corleone se encontrar sentado no início do diálogo e Bonasera se encontrar em pé diante dele. Porém, ao iniciar as suas considerações Don Corleone se levanta e passa a dialogar no mesmo patamar de igualdade em que seu interlocutor, demonstrando respeito e também efetuando espelhamento em relação à postura de Bonasera. Após Bonasera ter amaciado as suas postulações e cedido ao objetivo do mafioso, Don Corleone envolve Bonasera pelo ombro, demonstrando amizade, acolhimento, mas também uma postura de dominação em relação a ele. Comunicação verbal de Don Corleone: O Don demonstra ser guiado pela razão e em momeno algum se deixa dominar pelo discurso carregado de sentimentalismo e emoção de Bonasera. A sua comunicação verbal permanece serena e confiante durante todo o diálogo. O objetivo é atingido sem qualquer fala exaltada. Consegue transmitir ao seu interlocutor os seus interesses pautado na racionalidade. Comunicação não verbal de Bonasera: Inicia a narrativa com sua postura corporal carregada de emoções, inclusive demonstrando o quanto estaria disposto a ceder para obter o seu objetivo. No início do diálogo demonstra-se confiante, porém após a explanação de Don Corleone migra para uma postura de total submissão em relação a ele, pois pende os ombros para frente e apresenta a cabeça baixa. Como desfecho, a sua postura corporal, acompanhada de sua fala, aceitam a amizade e submissão de Bonasera a Don Corleone, aceitando-o como padrinho, mediante a inclinação total da cabeça em sinal de respeito, além de resultar em um beijo na mão como sinal de servidão. Permite ainda que Don Corleone coloque a mão sobre os seus ombros, em sinal de completa dominação pelo seu interlocutor. Comunicação verbal de Bonasera: A narrativa é carregada de sentimentalismo e apelos emocionais. Bonasera não se pauta na racionalidade ao efetuar a sua proposta, pois em sua fala evita explorar os reais interesses e objetivos de Don Corleone. Ao partir para o amaciamento, Bonasera muda sua postura e dialoga com o Don de forma serena e submissa.  AVALIAÇÃO DOS ASPECTOS POSITIVOS DA NEGOCIAÇÃO OBSERVADA E SUGESTÕES DE MELHORIA: Notam-se aspectos positivos na negociação apenas por parte da postura adotada por Don Corleone, pois valeu-se da coerção, diante do poderio notório que a sua organizaçao possui e, com isso, não permitiu que o proponente Bonasera tivesse alívio em sua tensão a qualquer momento. Merece elogio o fato de se pautar em manter a postura serena e racionalidade, não se deixando influenciar pelos aspectivos sentimentais envolvidos na narrativa de Bonasera que, por sua vez, nitidamente tentou se valer de tais artifícios ao acreditar que geraria empatia ao tratar deste assunto (agressão a sua filha) juntamente no casamento da filha do Don. Ainda que Don Corleone se encontrasse em situação confortável em recusar a proposta ou até mesmo exigir maiores vantagens em relação ao seu oponente, ainda assim, concluiu a negociação de forma integrativa, apresentando vantagens e ganhos para ambos os envolvidos. Os aspectos negativos e sugestões de melhoria da negociação se restringem todas à postura de Bonasera. O proponente não executou um adequado planejamento, pois demonstrou desconhecer os reais interesses e objetivos de Don Corleone (amizade, manter o respeito de sua família, lealdade, conseguir troca de futuros favores). Se houvesse refletido sobre tal ponto poderia ter iniciado toda a negociação de forma mais objetiva, ou seja, oferecendo ao Don respeito e amizade, a partir do momento em que teria os seus pedidos atendidos de forma menos constrangedora e desgastante. Optou por valer-se da barganha, porém oferecendo ao Don interesses que não eram valiosos (dinheiro). Em momento algum pauto-se por desejar um acordo integrativo e vantajoso para ambas as partes. Merece crítica também o fato de Bonasera desde o início ter deixado claro o quanto que aquele objetivo lhe era valioso, além do que apenas Don Corleone poderia conceder-lhe aquele favor, já que havia esgotado as tentativas de resolver o empecilho pelos meios legais. Isso permitiu que o Don prosseguisse com a negociação com grande margem para propor a Bonasera praticamente o que bem entendesse. ESTABELECIMENTO DE UM PARALELO COM SUA REALIDADE PROFISSIONAL: Atuo na advocacia. A análise do filme deixa claro o quanto é importante a execução de planejamento para que se inicie uma negociação. O correto mapeamento dos interesses comuns, opostos, ZOPA e MACNA são essenciais para o início de qualquer diálogo negocial. Na advocacia é extremamente comum que as partes, carregadas de emoções, deixem de lado a racionalidade e tal como um livro aberto demonstrem todos os seus objetivos, interesses e até mesmo as propostas finais a que estão dispostas a aceitar. De fato, a parte que tem essa postura dá ampla margem de negociação ao oponente, caso se paute na razão e não se deixe levar pelos sentimentalismos. Outra lição deixada diz respeito à escolha do local e do momento apropriado para iniciar a negociação e o quanto essa opção pode influenciar no atingimento do objetivo almejado. Assim, a meu ver, a grande lição que a cena analisada me deixa não diz respeito a impecável postura de Don Corleone, mas sim aos erros de planejamento na negociação executados por Bonasera. Enfim, tratou-se de uma verdadeira aula do que não deve ser feito.
Considerações finais
O filme todo em si, bem como os outros dois filmes da trilogia, trazem rico conteúdo para análise dos aspectos negociais. Aliás a filosofia de Don Corleone, como um todo, guarda ricas lições que são dignas de nota. Don Corleone, coloca a família em primeiro lugar, não permitindo que qualquer objetivo, ainda que financeiro, se sobreponha a isso. Incluem-se no conceito de família não apenas sua esposa e filhos, porém todos os seus amigos que lhe oferecem lealdade. Don Corleone é generoso e retribui essa lealdade com afinco sempre que necessário, sem esperar nada em troca de imediato, porém ciente que quaisquer desses amigos estarão dispostos a retribuir os favores quando houver necessidade. Don Corleone compartilha o que realmente pensa apenas com o seu círculo de confiança familiar. O filme retrata o Don repreendendo o seu filho Sonny quando revela o que pensa a um oponente em uma negociação. De fato, esta única falha irá implicar no assassinato do próprio Sonny. Don Corleone, são permite que a emoção turve as suas decisões e em momento algum perde a racionalidade. Esta postura fica ainda mais clara no momento em que prefere não vingar o assassinato de seu filho Sonny, porém, ao invés disso, consegue negociar o fim da guerra com as demais famílias mafiosas, atingindo um acordo racional e integrativo para todos os envolvidos. São essas as considerações finais.
Referências bibliográficas
The Godfather. Origem: Wikipédia, a enciclopédia livre. Disponível em: <https://pt.wikipedia.org/wiki/The_Godfather> . Acesso em 16 de junho de 2020. The Godfather (Original) (Brasil: O Poderoso Chefão). Dirigido por Francis Ford Coppola. 1972. Disponível em Netflix <>. Acesso em 14 de junho de 2020. Cena inicial do filme O Poderoso Chefão no idioma original (legendado em PT-BR). Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=uit-cQqqOD0>. Acessado em 15 de junho de 2020. The Godfather: Call Bonasera we need him now. Disponível em <https://www.youtube.com/watch?v=A7Uq9jPg4C4>. Acessado em 15 de junho de 2020. CARVALHAL, E. Negociação: fortalecendo o processo. 4. ed. Rio de Janeiro: Vision, 2010. PUZO, M. O Poderoso Chefão. 43. ed. Rio de Janeiro: Record, 1981. FERRANTE, L. O Poderoso Chefão Corporativo: As regras da máfia. O que as empresas podem aprender com a mais temida corporação da história. 1. ed. São Paulo: Saraiva, 2012.

        

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