A ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

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UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA

ADMINISTRAÇÃO

AVA 2

ESTRATÉGIA

DE

NEGOCIAÇÃO

DISCIPLINA: ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR: CARLOS EDUARDO LUGATI BRAGA

DEZ/2020

INTRODUÇÃO

        Esse trabalho busca demonstrar de maneira analítica, como o gestor deveria proceder para administrar os conflitos e desenvolver os processos de negociação dentro de uma organização de forma a ajustar os interesses dos colaboradores e da organização da melhor maneira possível, para tanto o gestor deverá obter o máximo possível de informações, saber ouvir, definir prioridades e estabelecer objetivos.

NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA

        Nesse tipo de negociação os dois lados competem de forma que cada um quer ganhar, realmente há uma competição, uma cozinheira quer as sementes para um prato especial, a outra quer a polpa para fazer uma sopa, é a famosa competição ganha-perde. Esse tipo de competição demonstra um desequilíbrio, onde se busca somente o resultado e os relacionamentos entre os competidores é ignorado.

NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA

        Nesse tipo de negociação há o famoso ganha-ganha, onde os dois lados se beneficiam sem que haja a necessidade de uma competição mais acirrada, visando a satisfação mútua, o bem estar entre as partes e dessa forma fortalecendo as relações interpessoais.

DESFECHO 1 (NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA)

        O chef, entregaria uma abóbora para a primeira cozinheira que faria seu prato especial e em outra ocasião, a segunda cozinheira ficaria com a próxima abóbora e poderia fazer sua sopa com a polpa e ainda poderia enriquecê-la com todo o restante da abóbora.

DESFECHO 2 (NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA)

        O chef proporia que a cozinheira que pleiteia a polpa, procedesse a retirada das sementes e as entregasse a primeira cozinheira para que ela pudesse fazer o seu prato especial, ficando com a polpa para fazer sua sopa.

ANÁLISE COMPARATIVA

        Analisando as duas negociações, notamos que a negociação distributiva requer mais persuasão e argumentação, pois será necessário que cada uma mostre de maneira clara porque o seu prato dever ser o beneficiado, na negociação integrativa, os dois lados serão beneficiados, uma ficará com as sementes para a sua receita especial e a outra ficará com a polpa para sua sopa, o restaurante também ganha, pois serão acrescidos dois pratos diferentes ao cardápio, ou seja, haverá vantagem competitiva, onde todos ganham.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

1 – SOUZA, Márcio Santos – Estratégia de Negociação [Livro eletrônico]/Márcio Santos de Souza – 2 ed. – Rio de Janeiro : UVA, 2015

2 – Estratégias de Negociação Distributiva e Integrativa. Disponível em: jus.com.br/artigos/77442/estratégias-de-negociacao-distributiva-e-integrativa

Acessado em 05 de dezembro de 2020 às 15:20hs