A Negociação

NÍVEIS DE COMUNICAÇÃO  VERBAL - palavras e frases proferidas.  PARA VERBAL - pronúncia, velocidade, entonação e volume.  NÃO VERBAL - gestos, movimentos do corpo, postura e expressão facial. 7% das informações, recebidas 38% dos sons e tons da voz 55% das imagens.

A comunicação assertiva é definida como a arte da auto-expressão: Uma forma, por meio da qual, a pessoa manifesta seus pensamentos ou sentimentos, defendendo suas ideias, direitos ou necessidades sem desrespeito aos outros.

Assim, quanto mais o indivíduo age agressivamente, mais ele considera seus direitos e menos se importa com os direitos do outro.

Já o indivíduo passivo, quanto mais se omite, mais privilegia os direitos do outro e menos se importa com seus próprios direitos.

 CODIFICAÇÃO – consiste na formulação da mensagem a ser transmitida, o que ocorre por meio de um sistema de códigos.

 DIFUSÃO – consiste na escolha de canais por meio dos quais é possível fazer a mensagem chegar ao destinatário.

 DECODIFICAÇÃO – consiste na interpretação do sistema de códigos e na recuperação da mensagem original, por parte do destinatário.

4 - As entradas de um sistema correspondem aos estímulos, influências ou inputs que iniciam o processo de um sistema. São, em síntese, o fato gerador ou desencadeador de todo o processo.

As saídas de um sistema correspondem às respostas, consequências, outputs ou resultados esperados pelo sistema. As saídas podem ser consideradas a razão de ser do sistema, mas não de maneira estática, visto que, a saída de um processo poderá se tornar a entrada de um novo processo - feedback.

6 - Administrativamente, o enfoque sistêmico define a organização como um sistema composto de elementos interdependentes que se inter-relacionam organizada- mente, de modo a produzir um resultado unificado. O pensamento sistêmico, enquanto ferramenta intelectual, permite que qualquer indivíduo enxergue os sistemas e sua complexidade, capacitando-o a lidar com uma ampla variedade de aspectos.

7- Especialistas recomendam que negociadores devem definir um plano de utilização do tempo da forma mais eficiente e eficaz possível, de modo a atender necessidades específicas dos indivíduos e situações.

Informação é a questão central no processo de negociação: ela pode afetar a avaliação da realidade, influenciar as decisões e abrir ou fechar a porta do sucesso. Portanto, quanto mais informações o negociador tiver sobre sua situação financeira, prioridades, prazos, custos, bem como, sobre suas necessidades reais e pressões, melhor será a sua posição.

8 - Por essa razão, 11 habilidades são imprescindíveis ao bom desempenho e condução do processo de negociação por parte de todo negociador: 1. Concentrar nas ideias 2. Discutir as proposições 3. Proporcionar alternativas a outra parte 4. Ter objetividade no equacionamento dos problemas 5. Apresentar propostas concretas 6. Separar os relacionamentos pessoais dos interesses 7. Saber falar e saber ouvir 8. Colocar-se no lugar da outra parte 9. Ter consciência que se negocia o tempo todo 10. Saber interpretar o comportamento humano e as reações 11. Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

HABILIDADES ESSENCIAIS

1.