A Negociação

A partir das doze lições do General Chinês Sun Tzu podem estar evidentes as quatro funções ou os elementos de gestão que, integrados e alinhados, constituem o processo de gestão como um todo. Enumere-os, comentando e intentando aproximação com as doze lições:

Planejamento - Tudo começa, pois, com o planejamento. É nessa etapa que se olha para o futuro (antes de os eventos acontecerem): são elaborados os cenários, definidos os objetivos, analisadas as alternativas estratégicas que se apresentam, tomadas as decisões de maior amplitude e repercussão sobre o negócio, definidos os planos de ação, as responsabilidades, entre outras atribuições. Didaticamente o planejamento pode ser subdivido em duas etapas: a da concepção e a da implementação − já em tempo de negociação (PINHEIRO, 2012). Essa etapa pode ser verificada nas lições 1, quando fala sobre conhecer o inimigo e a si mesmo, elencando assim pontos fortes e fracos das partes envolvidas na negociação; na lição 2, ao orientar a não negligenciar qualquer circunstância relativa a negociação; na lição 3, quando recomenda a aceitação dos argumentos de outras partes envolvidas, o que qualifica o processo de planejamento; na lição 7, ao citar o fator tempo como necessário ao planejamento e na lição 8, sobre a influência das decisões (HIRATA, 2013);

Organização – A função Organização trata dos recursos de toda ordem (humanos, materiais, financeiros etc.) que serão destinados ao empreendimento planejado, bem como da melhor maneira de distribuí-los e de coordená-los para atingir os objetivos. Toda negociação

tem um custo, no mínimo, o do tempo consumido no seu curso que, deve ainda ser acrescido do tempo já despendido no planejamento (PINHEIRO, 2012). Tais passagens podem ser verificadas claramente nas lições 4, quando fala do cumprimento do prometido; na lição 5, a respeito da organização mediante o reflexo da outra parte com quem se negocia; lição 7, quando cita a possibilidade do tempo ser considerado fator primordial em determinada negociação; lição 9, ao citar o custo da oportunidade verificada (HIRATA, 2013).

Direção/Coordenação – Indiscutivelmente, um dos principais, senão o principal recurso de uma negociação, é o seu responsável: quem está à frente do processo – a coordenação e sua equipe de apoio (PINHEIRO, 2012). Nesse quesito, observa-se a lição 8, a qual considera importante a presença de um líder com alçada para decidir e coordenar (HIRATA, 2013).

Avaliação/Controle – todo processo de comunicação está sujeito a alguma falha. Por essa razão é imperativo, sempre que oportuno e com alguma frequência, verificar se a mensagem (informação) transmitida foi entendida adequadamente pelo receptor. A cada momento surgem

novos fatos: novas informações são trazidas à mesa, manifestações são expressas, concordâncias ou discordâncias afirmadas, etc. Cada um desses momentos pode corresponder a um indicador de controle para avaliar o sentido que a negociação está seguindo e, conforme o rumo demandar, que sejam colocados em pauta, ou não, novos argumentos. Tal fato pode ser verificado na lição 5 e 6, ao falar das circunstâncias decorrentes que devem ser analisadas, pois ensejam significados importantes para as futuras tomadas de ação

Ressalta-se que todas essas etapas estão interligadas.