A Negociação

Em nossa disciplina estudamos vários aspectos da negociação e do negociador. Dentre eles as estratégias da negociação, que é um recurso a fim de assegurar predeterminados posicionamentos da negociação, exigindo simultaneamente o engajamento por parte dos elementos da organização para que os objetivos definidos sejam alcançados.

Siga os passos:

1º Assista ao vídeo: Negociação em "Uma linda Mulher", disponível em:

2º A seguir leia atentamente e responda as questões:

a) Identifique no conteúdo do vídeo as 6 estratégias de negociação trabalhadas no livro didático e adotadas, pelos negociadores dos personagens de Richard Gere e Julia Roberts justificando cada uma delas. ( 6,0 pontos)

Planejamento: Na cena que se passa no escritório do Edward a equipe demonstra a preparação e planejamento para a negociação já que estão coletando o maior número de informações possíveis, assim como em cenas subsequentes onde mantém-se atualizados para que a negociação seja bem sucedida.

Método “ganha-ganha”: Cena da banheira onde ambos negociam por 1 semana. Nitidamente há uma negociação ganha-ganha com propostas e contra-propostas e ao final com o acordo realizado ambos saíram satisfeitos com o resultado.

Linguagem simples e acessível: Durante a cena onde ambos negociam a informação de como chegar a Bervely Hills, a linguagem é clara possibilitando assim que a parte interessada pudesse tomar uma decisão assertiva e rápida bom base na argumentação dela. Negociação concluída ambos alcançaram seu objetivo. Tal forma de comunicação é demostrada por todo o vídeo por ambos.

Perguntas e atenção as respostas: Na cena onde ele pergunta a ela quanto ela cobra ele acha o valor de 100 dólares por hora muito alto pois já estava observando seu comportamento e vestuário pode-se verificar que ela valorizou seu produto

Separe as pessoas do problema e identifique claramente o objeto de negociação: Na cena final do vídeo é possível observar a admiração mútua entre os negociadores, mesmo apesar de algumas divergências iniciais ambos conseguiram entrar em um acordo que fosse bom para ambos sempre que as relações interpessoais, de momentos bons e outros nem tanto, interferissem para que o negócio não fosse concretizado.

Estabelecer critérios objetivos: Na cena onde houve a negociação para que ela passasse a noite com ele. A negociação foi aberta por ela através da pressão em realizar o serviço devido ao fato de cobrar 100 dólares a hora. Percebendo que isto estava afetando o serviço ele passou a estabelecer os critérios do que estava negociando e subitamente ele faz a pergunta de quanto ela cobraria por noite, pega de surpresa ela sucumbiu a pressão e acabou dando o valor de 300 dólares, o que no final das contas não foi uma boa negociação para ela, haja vista o valor cobrado por hora.

b) Ainda sobre os mesmos personagens, agora identifique a característica de cada um no papel de negociadores (Efetivo, Analítico ou Relativo), justificando sua a resposta em até 15 linhas. (4,0 pontos)

Vivian (Julia Roberts): Relativo. Mantém boas relações e é sempre calorosa. Como envolve-se pessoalmente na negociação acaba correndo o risco de revelar alguma informação que não deve, como no caso da negociação para ficar a semana onde acaba dizendo ao Edward que aceitaria 2k, essa informação poderia ser utilizada por ele futuramente em outra parte da negociação ou em negociações futuras.