A Privatização do Sistema Telebrás

1.  INTRODUÇÃO

A privatização do Sistema Telebrás ocorrido em 1998 deu abertura para investimentos estrangeiros no país no setor de telefonia. Diante desse  fato , empresa  Portugal Telecom juntamente grupo espanhol Telefônica compra a Telesp. A Telecom Itália fica com a rede fixa das áreas do norte, centro-oeste e sul (FOLHA 2008). Lançando no Brasil duas fortes empresas no setor de telefonia, a VIVO S/A e TIM BRASIL S/A.

Atualmente o grupo Telefônica tornou-se sócio majoritário sobre VIVO, sendo a maior operadora integrada do país, em número de clientes e serviços prestados, tendo 29.75% de participação no mercado brasileiro, contra 20,1% pertencentes a  TIM BRASIL. (ANATEL, ABRIL 2012).

A globalização entre setores comercial e financeiro e os constantes avanços tecnológico trouxe uma nova era ao setor das telecomunicações. Agilidade, mobilidade, transferências de dados em alta velocidade são alguns fatores que se tornaram recursos imprescindíveis não só para uso individual como também para grandes corporações. (REVISTA DO BNDES, RIO DE JANEIRO, JUN. 2004).

O setor das telecomunicações  se tornou mais competitivo, inovador na busca pela conquista e retenção de clientes que se mostram cada vez mais distintos em suas características e preferências. Sendo assim estratégias de marketing adequadas e alinhadas com os diversos segmentos de mercados são fatores imprescindíveis na conquista e retenção de clientes.

As redes de telefonia ofertam uma ampla variedade de produtos e serviços, em função  disso tem se  usado de vários canais de atendimento aos seus clientes, como as grandes redes de  franquias, que são lojas especializada e revenda que se mostram com potencial mais elevado em atendimentos para clientes de maior valor para as operadora.

Diante desse cenário é possível identificar grupos de consumidores com necessidades diferenciadas, o que leva as operadoras a segmentar mercados o que permite que seus esforços sejam direcionados a um público-alvo.

 

1.  OBJETIVO

Identificar e analisar as estratégias de marketing utilizadas pela VIVO S/A e TIM BRASIL para o consumidor final (pessoa física e jurídica).

2.1  Objetivo Especifico

Identificar e analisar as estratégias de marketing utilizadas pela VIVO S/A e TIM BRASIL considerando fatores dos compostos de marketing utilizados para a conquista e retenção de clientes, através de canais de franquias dispostos na região oeste do Paraná. Estabelecer uma comparação entre ambas apontando o diferencial que cada uma tem a oferecer aos consumidores finais.

 

1.  FRANQUIAS

A lei nº8955, de 15 de dezembro de 1994 Dispõe sobre o contrato de franquia empresarial (franchising) e dá outras providências.

Art. 2º Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, também ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvido ou detido pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício.

Para SEMENIK & BAMOSSY (1995) as franquias são responsáveis por boa parte dos rendimentos das organizações, que são gerados por meio de acordos contratuais de canal. Constituindo uma forma de marketing e distribuição na qual a empresa matriz da o direito a outra de obter negócios de uma maneira predeterminada em um lugar específico. Podendo existir vários acordos dependo do tipo de negocio e produto que vai ser ofertado.

Franquias dão abertura ao cliente para conhecer os produtos que a eles são ofertados, é uma forma de atuação para a melhor distribuição e comercialização de produtos e serviços.

A definição para franquias de COBRA (1940) é que se trata de uma forma de comercio que opera sob uma licença para uso da marca, com utilização exclusiva de uma linha de produto ou serviços e opera através de normas de funcionamento. Onde o dono da tecnologia franqueador, controla as operações do comercio sob as franquias em se tratando de preços, marca,serviços e tudo que irá ser ofertado. E também deve prestar assistência para organização, treinamento, marketing e retornos na administração do negocio.

Sendo assim o franqueador tem a oportunidade de estar ampliando seus negócios e facilitando suas operações com baixo custo de investimento, em contrapartida franqueado  terá todo o suporte, análises de riscos, e treinamentos para abrir sua empresa, pois franqueador procura levar sua marca aos seus clientes com eficácia. Porém o franqueado terá uma menor liberdade de ação na qual terá que respeitar todas as clausulas do contrato, sujeito a perda da franquia ou multas se caso venha a faltar com as normas estabelecidas.

1.  MARKETING

O marketing é algo que trás influencia no nosso cotidiano em termos muitas vezes imperceptíveis, esta em todos os lugares, em empresas, produtos, pessoas e é através dele que podemos ter conhecimento daquilo que necessitamos ou até criamos o desejo de obter.

Para CHURCHILL (2005) a essência do marketing se desenvolve através de trocas entre organizações e clientes, onde ambos estão buscando por satisfação.

O cliente procura algo de sua necessidade ou de seu desejo e a empresa esta ofertando esse produto com a intenção de satisfazer esse cliente.  

O fundamento que KOTLER (2007),  para o  marketing é que, o marketing não é só um processo social mas também gerencial onde indivíduos e grupos obtêm o que necessitam  e desejam através da criação, oferta e trocas de produtos de valor com os outros. O marketing administra relacionamentos lucrativos com os clientes, tem o objetivo de atrair e promete valor superior, matem e cultiva clientes dando a eles satisfação.

Em todas as atividades empresariais o marketing se define como uma ferramenta chave, abrange áreas por completo tendo em vista um resultado final também do ponto de vista do consumidor, estrategicamente podendo se antecipar a atender possíveis necessidades de clientes.

O marketing é o processo voltado ao planejamento e execução, fusão de estabelecer preços, promoção, abre espaço para criatividade, bens e serviços que trazem iniciativas de trocas que visam metas tanto individuais quanto organizacionais. A troca é uma transação voluntária entre quem tem algo a oferecer e quem quer adquirir e se destina a trazer a satisfação de ambos.  

1. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Consumidores são os que compram bens e serviços para seu uso próprio ou para outras pessoas CHURCHILL(2005). Os consumidores veem a sua volta uma vasta linha de produtos que podem vir a satisfazer sua necessidade e trazer lhe um maior conforto. Criam expectativas quanto a ofertas  do mercado na hora da compra e o que o produto irá lhe proporcionar quanto a satisfação e o valor. O cliente estando satisfeito com sua compra falará bem do produto que adquiriu, dando valor ao mesmo e possivelmente irá comprar novamente se necessário a ele, caso ele se sinta insatisfeito com produto irá procurar algo que melhor se adapte as suas necessidades e estilo de vida.