A Técnica de Negociação

Curso Superior de Ciências contábeis

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: Técnicas de Negociação

Professor Fabio Barbosa

SÃO BERNARDO DO CAMPO, 2015

FACULDADE ANHANGUERA DE SÃO BERNARDO DO CAMPO

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: Técnicas de Negociação

Ana Moser Viana da Silva R.A 1299108965

Francisca Leydivania de Lima Silva R.A 1575978392

Gabriel Mendes da Silva R.A 1570272818

Kelly Regina da Silva R.A 2485714000

Mariana Souza Santos R.A 1559861027

Nely Melo da Silva R.A 1575809836

Tamires Sabrina Fernandes da Silva R.A 1589899787

Atividade Pratica Supervisionada apresentada ao Curso Superior de Ciências Contábeis da Universidade Anhanguera, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa, ministrada pelo professor Fabio Barbosa.

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

O PRIMEIRO PONTO DA ABORDAGEM SISTÊMICA DA NEGOCIAÇÃO E A TRANSFORMAÇÃO DE ENTRADA (ESTIMULO) E SAÍDA (RESPOSTAS).

Na entrada de um sistema pode ser encontradas com estímulos ou inputs, consideradas as seguintes: as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humanos , a participação no processo , o uso da informação e do poder , a comunicação bilateral , a barganha e a flexibilidade.

Um sistema também pode ter diversas terminologias na saída consideradas as seguintes: conquista de pessoas , concessões , persuasão , satisfação das necessidades, decisão conjunta , acordo , solução de conflitos , benefícios do conflito , benefícios duradouros e visão estratégica.

Os inputs iram se retroalimentar por meio do feedback que é o componente mais importante do processo de negociação o feedback tem três principais aspectos que são : precisão , rapidez e especificação.

NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO GANHA-PERDE EXISTEM OUTRAS FORMAS DE ENTRADAS E SAÍDAS NEGATIVAS

Consideradas entradas negativas: diferencias individuais, valores pessoais , conflitos , manipulação do poder e da informação , ausência de participação e limites rígidos ,

Consideradas saídas negativas: concessões e rendições, Decisão imposta , Satisfação de uma parte , empate forçado , desacordo

Na aplicação do processo de negociação e ideal a aplicação de um sistema de transformação de entradas e saídas negativas. Esta transformação conta com a Verificação do ambiente em que se esta inserindo, visualizar os objetivos do processo ,identificar as entradas do processo e Administrar o sistema .

A necessidade de levar produtos e serviços para outros países as empresas tiveram que se adaptar para atuar no mercado globalizado.

Deve ser visualizada pelas partes a identificação das entradas afim de que o processo de negociação seja concluído para que a transformação se concretize em saídas positivas

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO - A MANEIRA PESSOAL

DE REALIZAR NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

Não é tão difícil encontrarmos na edição de um jornal nacional um artigo que se refere a inúmeras formas de negociação. Em varias escolas de negócios e direito foram criados novas disciplinas contemplando o estudo das técnicas de influenciar pessoas.Ensinando novos profissionais a discutir preços, normas,clausulas e acordos,a persuadir , convencer, intimidar e a blefar.

Entretanto esses negociadores nem sempre trilham o caminho da ética e entendimento, fatores esses que são indispensáveis a conquista e a manutenção de uma relação de longo prazo com parceiros comerciais internacionais.

Diariamente as pessoas são confrontadas com a negociação, por meios de telecomunicação como jornais, televisões, no trabalho nas compras e em casa com a família.

As negociações internacionais assumiram um papel relevante no destino das nações como o processo de globalização da economia. As negociações internacionais envolvem muitos mais riscos que as transações domesticas, especialmente porque a moeda de denominação, as leis,normas e regulamentos não se resumem ao limite das visões nacionais dos países envolvidos .

O maior risco nas negociações é a falta de entendimento com negociadores internacionais, devido ao risco imposto pela diversidade cultural, pelo conflito dos métodos de negociação de personalidade ou estilos de negociação.

Entre as principais razões que levam executivos a tornarem-se negociadores de nível internacional, segundo ACUFF ( 1998), estão a integração dos mercados que resultou na economia globalizada, especialmente a consolidação da união Europeia, a reorganização do leste Europeu, e a grande diversidade de acordos empresarias internacionais, por exemplo, a formação de parcerias estratégicas (Joint Ventures),contratos de facção(manufacturing), contratos de licenciamento, projetos chave-na-mão, contratos de gestão, acordos financeiros, convênios de pagamentos recíprocos, etc.

Os empresários estrangeiros, segundo a ACUFF (1998) ,avaliam com freqüência uma empresa estrangeira mas pelo profissionalismo e refinamento cultural apresentado por seus executivos, que pelo tamanho da e reputação da organização.Motivando assim os empresários brasileiros à assumirem as técnicas de negociação internacional.

A INFLUÊNCIA DA CULTURA NAS NEGOCIAÇÕES

A cultura consiste em modelos de comportamento, modos de percepção, sistemas de valores que resultam dos esforços passados de uma sociedade para se adaptar ao ambiente. Os estudos das negociações internacionais distinguem as culturas de alto e baixo contexto.

 As culturas de alto contexto se traduzem por negociações longa,consagrando