A importância das técnicas de negociação para a estratégia das empresas

A importância das técnicas de negociação para a estratégia das empresas

As técnicas de negociação são os processos de um acordo de ideias e interesses visando o melhor resultado possível. Deve ser clara e objetiva. Ambas as partes apresentam seus pontos de vista, em busca de solução consensuada. O processo envolve pelo menos duas partes, que discutem assuntos pela divergência de ideias. O papel das técnicas de negociação é para resolver essas divergências, sendo que, dependendo da técnica utilizada, o resultado poderá ser bom ou ruim para os dois lados ou para um somente. Como também, a negociação pode não ser realizada.

Em uma negociação o uso de estratégias e táticas são possibilidades de bons resultados. O negociador deve conhecer e planejar seu objetivo, saber ouvir e colocar-se no lugar do outro negociador e saber aproveitar os motivos de compra ou venda do mesmo, ver os aspectos positivos, evitar perguntas cujas respostas sejam “sim” ou “não” e negociar sempre pensando futuro.

O ponto de partida de uma negociação inicia-se no reconhecimento de ambas as partes de que necessitam uma da outra. Deve-se planejar, definindo as estratégias e técnicas a serem empregadas desde o momento em que se reúnem para negociar. É importante ficar atento e não reagir à pressão ou ameaças de partes.

Existem quatro tipos de negociação:

*Ganha/ganha;

*Perde/perde;

*Ganha/perde ou perde/ganha;

*Não há negociação.

Uma boa negociação é quando obtém bom resultado para ambos. Os componentes nesse processo são: interesses comuns, participação no processo, uso da informação, satisfação das necessidades, acordo e solução do conflito. No ganha/perde ou perde/ganha os componentes são: conflitos, ausência de participação, manipulação de informação, rendição, diferenças individuais e satisfação de uma parte. No perde/perde são quando não há acordo, há conflitos, diferenças e falta de informação, não há negociação.

No ato da negociação é importante ter conhecimento de todas as informações possíveis e ter se preparado com antecedência. Ter um roteiro é um passo para a organização de ideias, assim evita-se falar o que é desnecessário. É importante deixar claros os benefícios esperados do trabalho em conjunto.

Para atingir seu objetivo o negociador poderá utilizar de diversos estilos:

Catalisador - Orientado para ideias, busca reconhecimento, extrovertido, alta reflexão de voz, falante, expressivo, persuasivo, inconstante, instável, impulsivo, tem interesses diversos, generalista, não gosta de detalhes, necessita ser reconhecido, único, que se destaca na inovação de ideias novas, projetos e exclusividades.

Apoiador – Orientado para relacionamento, busca associação, suave nos gestos e na voz, revela sentimentos, chantagem emocional, concede com facilidade, busca eventos do passado, prioriza o relacionamento, mapeia estratégia de decisão, estabelece rapidamente empatia, usa o processo da reciprocidade, trabalho em equipe, tem dificuldade em dizer não, não é preconceituoso, preocupação com todos e bem estar geral.

Controlador – Orientado para resultados, busca realizações, tom de voz firme e gestos impositivos, diz exatamente o que pensa e sente, busca poder e pode ser insensível, necessita cumprir o dever, alcançar metas e objetivos, ameaçador, é focado em si, usa o poder do poder, motivado para o prazer pragmático, é impulsivo e impaciente, conceder é sinal de fraqueza, pouco planejamento, usa o NHS (na hora sai), redução de custos, tempo, resultados e independência.

Analítico – Orientado para tarefas, busca segurança, tom de voz constante e gestos pensativos, tem dificuldade de tomar decisão, argumenta através de regras, é minucioso e detalhista, prefere a lógica à emoção, argumentador com fatos, motivado para evitar a dor, valoriza a organização, defende posições, buscam informações, detalhes, segurança e garantia.

Visionário – Motivado para o cenário do futuro, orientado para soluções, alta flexibilidade, sugestões, usa metáforas, rompe regras, criatividade.