ANÁLISE DA NEGOCIAÇÃO

ANÁLISE DA NEGOCIAÇÃO

Filme: “Fome de Poder” (Título Original: “The Founder”, 2016)

Cena: negociação entre um representante de vendas e os fundadores do restaurante McDonald’s.

Descrição da cena

Richard e Maurice McDonald, dois irmãos americano fundadores do pequeno restaurante McDonald’s, mostram a Ray Kroc, um vendedor representante de máquinas para fazer milkshake, como funciona seu método revolucionário de serviços de lanchonete, onde toda a estrutura da cozinha e balcão para atendimento é adaptada para que os próprios clientes retirem seu lanche, sem necessidade de um garçom, além da rapidez na qual o lanche é servido. Seria este processo o precursor do “fast-food”.

Ray Kroc, muito admirado com o novo processo revolucionário de serviços de lanchonete, aborda os irmãos McDonald, interessado em investir em franquias. Os irmãos não mostram interesse, pois já haviam tentado abrir franquias anteriormente e o padrão de qualidade dos franqueados era muito aquém do padrão do restaurante-matriz, e além disso, eles não teriam tempo nem gestão o suficiente para supervisionar a qualidade dos produtos e serviços de seus franqueados, o que traria um enorme prejuízo à marca, referência em qualidade de produtos e atendimento.

O vendedor ainda sim, insiste em que os irmãos McDonald não contrataram a pessoa certa para supervisionar as franquias, e mostra que eles têm muito mais que uma marca, mas sim, um conceito. Conceito esse que seria a letra “M” que fica no letreiro de fachada, e poderia ser uma marca registrada do restaurante país a fora, mostrando a todo os EUA que o restaurante pode fazer parte das paisagens de cada cidade, ser um local onde seria o ponto de encontro de todas as famílias e amigos, assim como as praças e igrejas.

Os irmãos pedem um momento para Kroc, e conversam sobre rever a possibilidade de aceitarem a proposta, já que esse era um sonho de um dos irmãos, mas que foi revista devido aos problemas de controle de qualidade e ao grande transtorno causado no passado, levando um dos irmãos a ficar doente.

Por fim, os irmãos aceitam a proposta, e redigem um contrato, onde o franqueado receberia apenas uma pequena porcentagem sobre as vendas, não poderia fazer nenhum tipo de mudança sem informar aos donos, entre outras cláusulas que cercavam e prezavam a qualidade da franquia.

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Características da negociação

Ray Kroc é um negociador que apresenta postura e boa apresentação, além de mostrar total empatia e interesse pelo negócio, deixando claro a todo momento que os fundadores tem um “tesouro” nas mãos, o que engrandece e valoriza ainda mais o produto da negociação.

É muito claro o apelo emocional utilizado pelo interessado na franquia, já que os proprietários não demonstram interesses financeiros, pois o negócio que eles mantinham já era o suficiente para se sustentarem financeiramente. Além disso, os proprietários do restaurante utilizam a contra argumentação de que eles prezavam muito mais pela qualidade do serviço e produtos, do que com a expansão financeira.

A negociação teve caráter integrador, onde o interessado pela franquia demostra, no primeiro momento, total interesse em parceria com os irmãos McDonald, sempre enfatizando que ele será a pessoa certa para supervisionar e expandir seus negócios, utilizando argumentos que sustentam esta afirmação.

A base dos princípios tinha critérios objetivos, sempre ressaltando que ambas as partes ganhariam com a negociação fechada (negociação de ganho mútuo), já que havia uma descrença com relação ao sucesso deste modelo de negócio por parte dos proprietários. Fica muito explícito nesta negociação que Ray Kroc apareceu como um interessado que tinha a fórmula do sucesso nas mãos, além de know-how e vontade para fazer dar certo.