ANÁLISE DA SITUAÇÃO: PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

4º SEMESTRE

ANDRÉ VIGNY - RA 8321773288

NATALIA ANDRADE - RA 7924669627

RAFAEL FELIPE - RA 8321764726

DESAFIO PROFISSIONAL

BRASÍLIA – DF

2015

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO

PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

MODELO DE JUNG

ANALISE DA SITUAÇÃO: PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS

CULTURA E DO CLIMA ORGANIZACIONAL ESTABELECIDOS NA GRAVADORA VIP MUSIC

PREVIA DOS RESULTADOS DAS NEGOCIAÇÕES: 1° REUNIÃO

PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

1. INTRODUÇÃO.

Segundo Martinelli (...), a arte de negociar ideias, projetos, bens materiais e etc..., tem sido motivo de busca para todos que acreditam que as pessoas tem passagem obrigatória nesse processo. Na maior parte do nosso tempo, estamos envolvidos em negociações no trabalho, nas amizades e nas relações afetivas. Para todas as negociações, a necessidade de se chegar a um entendimento é uma constante.

        Atualmente existem diferentes modalidades de negociação e cada uma delas exige habilidades diferentes dos negociadores. Sobre o tema não se encontra autores com facilidade devido ao fato de que por em práticas os preceitos da boa negociação esbarra na subjetividade e na dificuldade do tema.

        Nosso objetivo com este desafio é apresentar os conhecimentos adquiridos das disciplinas norteadoras pondo em prática em um exemplo real de negociação ampla e multilateral em que se busca a plena satisfação dos envolvidos.

1. PERFIL DOS OPONENTES DA NEGOCIAÇÃO

Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Gravadora Vip Music

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

1. MODELO DE JUNG

Carl Jung, apresenta modelos de estilos distintos, foca a existência de quatro estilos primários, sendo estes baseados em um conjunto de suposições sobre a outra parte, a combinação dos diferentes estilos gera um impulso predominante ao negociador.

Podemos relacionar os estilos primários sendo:

Controle, impulso para dominar e a crença na coerção;

Desconsideração, impulso por rebaixar os outros, dando a tolerância a mais alta importância;

Deferência, impulso para deixar que outros assumam o controle;

Confiança, impulso para incluir outros como parceiros.

Os quatro estilos primários do modelo de Jung de impulsos psicológicos combinados entre si geram quatro estilos de negociador, que são:

Estilo Restritivo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores desse estilo agem de acordo com o seu interesse;

Estilo Confrontador procura a equidade, contesta as questões enquanto procura chegar a um acordo sólido, onde existe a idéia de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir;

Estilo Ardiloso onde existe a idéia de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros, concentra-se nas regras e procedimentos;

 Estilo Amigável é o cooperativo, influenciado pelo bom “espírito esportivo”.

Associação de Moradores do Bairro

        Representada por Carlos Henrique, pessoa com perfil conservador e questionador, a Associação de Moradores do Bairro apresenta um estilo de negociação ardilosa, aliando o impulso para a desconsideração e para a deferência, acreditando que qualquer que seja a proposta da Gravadora Vip Music não atenderá os interesses dos moradores que são em sua maioria pessoas da terceira idade para que se chegue a um acordo substancial, pois existe a idéia fixa de que o bairro não precisa dos benefícios advindos deste empreendimento.

        A tática objetiva da Associação é de respeitar os procedimentos e regras e no caso em questão a regra sendo o interesse da maioria dos moradores acreditando que estes não podem ser influenciados pelos benefícios gerados pela implantação da Gravadora Vip Music em seu bairro.

Gravadora Vip Music

Nós da gravadora representados por Jorge Andrade, Estrategista de Negócios com ampla experiência em negociar em meio a conflitos, usaremos um estilo amigável de negociação,  que combinará a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores, entendendo que podemos contribuir para melhorias no bairro.

Nossa diplomacia para acalmar os ânimos e resolver os problemas é a principal tática, desde que a negociação seja benéfica para todos.

1. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PONTOS PRINCIPAIS A SEREM NEGOCIADOS.

A gravadora Vip Music, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local.