AS NOVAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO SÃO IDENTIFICADAS COMO SISTEMAS DE NEGOCIAÇÃO

SIGNIFICADO DE NEGOCIAÇÃO

Vem do latim negocium, cujo significado é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais freqüente esta ligado a comércio, tráfico, relações comerciais, transações, combinações e ajustes. O conceito de negociação envolve dialética de interesses, em parte divergentes, em parte convergentes. Por isso a negociação pode ser entendida como um jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.

AS NOVAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO SÃO IDENTIFICADAS COMO SISTEMAS DE NEGOCIAÇÃO

Os sistemas são identificados como conjunto de elementos que guardam estreitas relações entre si, que se mantém ligados direta ou indiretamente, e cujo comportamento persegue um tipo de objetivo.

VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO

Complexidade: o entendimento dos detalhes do processo; Dinamismo: as partes estão sempre mudando os comportamentos; Probabilismo: os comportamentos das partes são aleatórios; Integralidade e Abertura: as partes estão envolvidas em um ambiente que as afeta e que é afetado por elas.

ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Análise: coleta de informações sobre o caso negociado; Planejamento: os agentes buscam gerar idéias e decidir o que fazer, de acordo com os objetivos a serem alcançados; Discussão: comunicação entre as partes para se chegar a um acordo.

PASSOS PARA O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Entradas: as influências as quais as negociações estão sujeitas, as entradas dizem respeito as fatores a serem negociados, quem são os negociadores e quais são os processos; O processo: a negociação em si, a transformação das entradas em saídas. Saídas: resultados da negociação – acordos ou não as saídas são os resultados da negociação que devem, em sua maioria ser positivos para ambas as partes, satisfazendo assim as necessidades dos envolvidos.

VARIÁVEIS EM UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Poder: Habilidade de influenciar pessoas ou situações. O poder pode ser Pessoal – são aqueles natos, presentes em qualquer situação- e Circunstancial – Relacionados a situação, ao momento em que se esta;  Tempo: período durante o qual o processo de negociação acontece; Informação: se refere ao efeito de informar-se acerca de alguém ou algo e afeta a avaliação da realidade e ás decisões que serão tomadas. Habilidades para Negociadores: As habilidades podem variar de acordo com a situação ou objeto a ser negociado, mas é fundamental que o negociador saiba usar adequadamente as técnicas de negociação, saber fazer propostas adequadas e no momento certo, ter conhecimento do setor de atuação e ter conhecimento do negocio. Em uma negociação, outro ponto importante é o Planejar: Planejar as negociações implica em identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e matas e a possibilidade de se alcança-los e identificar os padrões objetivos que servem para a tomada de decisão.

ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO

Em uma negociação, a ÉTICA também se faz presente é um ponto forte para os resultados. Ética refere-se às regras a aos princípios que definem condutas certas ou erradas, aplicáveis as ações humanas.  Muitos negociadores não usam de ética nos procedimentos o que acaba causando um conflito. Nestes casos é necessário a entrada de um terceiro para regular a situação. O envolvimento de um terceiro se da quando a negociação esta em conflito e as partes envolvidas já não conseguem elaborar uma solução conjunta.

USO DE TIPOS PSICOLÓGICOS NA SOLUÇÃO DE CONFLITOS

Em uma negociação, é importante conseguir identificar as características psicológicas das pessoas com as quais se negocia a fim de se tornar um profissional mais bem preparado para compreender o surgimento de conflitos, as formas prováveis de as pessoas regirem a eles, bem como identificar as táticas a serem utilizadas para lidar com cada tipo de negociador.

4 ESTILOS BÁSICOS DO NEGOCIADOR

Restritivo: é aquele que usa correção, medo e a ameaça em suas táticas de negociação; Ardiloso: é o cuidadoso. Acredita que o contato entre negociadores deve ser evitado; Amigável: Simpático, acredita no relacionamento de confiança, possui cordialidade e paciência;  Confrontador: negociador que busca a equidade, focada na confiança e no controle. Fica entre a colaboração e o confronto.

RESULTADOS DE UMA NEGOCIAÇÃO

Em uma negociação, as resultados nem sempre são de ganha-ganha. As vezes a colocação de algum fator determinante no processo, como um prazo, pode fazer com que a negociação tome resultados negativos, o que gera o ganha perde.

ENTRADAS NEGATIVAS EM UM PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

As entradas negativas em um processo são as diferenças individuais, os valores pessoais, conflitos, manipulação de poder e da informação, ausência de participação, limites rígidos. DIFERENÇAS INDIVIDUAIS E VALORES PESSOAIS (Essa diferenças serão uma influência negativa caso os negociadores se fixem em valores arraigados sem se preocuparem com o outro); CONFLITOS (o conflito inicia-se quando uma parte percebe que a outra frustrou ou frustrará seus interesses); MANIPULAÇÃO DO PODER E DA INFORMAÇÃO (os negociadores de uma parte poderão manipular o poder e a informação para se colocarem acima da outra parte, afim de tirar vantagem na negociação); AUSÊNCIA DE PARTICIPAÇÃO (falta de preparação ou planejamento por parte dos negociadores). LIMITES RIGIDOS ( prazos fixos ou inflexíveis, muitas restrições);

SAÍDAS NEGATIVAS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

As prováveis saídas negativas originadasde um processo ganha perde são: CONCESÕES E RENDIÇÕES (a concessão como resultado negativo surgirá quando as partes não mais visarem a obtenção de ganhos  mútuos ou de eventuais parcerias); DECISÃO IMPOSTA (ocorre quando os negociadores de um lado pressionam os negociadores do outro lado por meio de táticas intimidativas); SATISFAÇÃO DE UMA PARTE (um lado sai satisfeito e o outro insatisfeito); EMPATE FORÇADO (será o resultado de um processo no qual nenhuma das partes deseja o acordo, pois adotam posições fixas e não veem vantagens em mudar a opinião na direção dos ganhos mútuos); DESACORDO (no desacordo, o processo de negociação não se obteve conclusão alguma. As partes despenderam esforços, tempo, dinheiro e interesses, e não chegaram a um acordo).