AS PRINCIPAIS HABILIDADES DAS NEGOCIAÇÕES

1. INTRODUÇÃO

O trabalho busca compreender o comportamento de uma organização tendo como um desafio necessário nos dias atuais. Da mesma forma que cada ser humano tem uma personalidade que se forma ao longo de seu desenvolvimento e que se expressa através de seus comportamentos, as organizações também apresentam uma cultura que conduz os indivíduos que ali trabalham, a se manifestarem dentro de alguns padrões de condutas comportamentais, as quais demonstram em linhas gerais os princípios, as normas e os valores delineados pela alta administração. Muitas são as variáveis que, se trabalhadas garantem diferenciação à empresa. Duas delas é a capacidade empresarial de mudanças e a capacidade lógica e racional de planejamentos estratégicos, onde se inclui atividade, produtos, serviços e pessoas, evidentemente.

PALAVRAS CHAVES: competitividade, transformações, mudanças e negociação.

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

As habilidades essenciais que constam no artigo de Almeida e Martinelli são:

Concentrar – se nos interesses: isso significa atender as necessidades e expectativas. Daí a importância de definir os objetivos a serem alcançados pela negociação e de analisar os interesses e outros negociadores envolvidos. Conforme o PLT é encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.

Buscar o maior número possível de alternativas: Numa negociação na qual vários interesses estão envolvidos é importante atender a todos objetivos pré-estabelecidos e extrair o máximo de recursos de que efetivamente dispõe , satisfazendo todos os interesses quanto possível. Já no PLT é proporcionar alternativas para a outra parte, buscando novas opções tanto para a pessoa tanto para o outro lado, podendo assim gerar novas possibilidades de ação e servir de base para atingir o acordo.

Separar as pessoas dos problemas : questões pessoais devem serem separadas dos problemas de negócios, já que não são alvo das negociações. As emoções e sentimentos envolvidos no processo de negociação devem ser contornados através da busca continua de sastifação dos interesses e objetivos. Conforme o PLT pode atrapalhar tanto o relacionamento como os resultados da negociação.