AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Por: brunonunes • 5/5/2015 • Trabalho acadêmico • 2.480 Palavras (10 Páginas) • 124 Visualizações
ANHANGUERA EDUCACIONAL LTDA.
UNIDADE CAMPO LIMPO
CURSO SUPERIOR EM ADMINISTRAÇÃO
1º SEMESTRE
AUGUSTO FAGUNDES DOS SANTOS - RA 820.494.154.7
BRUNO DA SILVA CARVALHO NUNES - RA 840.914.581.4
CELSO LOPES MARINHO – RA 848.315.998.0
JANE KAITE ROSA DOS SANTOS - RA 840.610.170.0
LUCAS PEREIRA DOS SANTOS - RA 840.915.346.0
LUCAS RODRIGUES DINIZ - RA 129.995.372.1
LUIZ FERNANDO VIEIRA DA SILVA - RA 807.585.496.5
VALDERINA DE LIMA ARAÚJO - RA 848.521.677.7
ATPS – ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS
TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
3ª E 4ª ETAPA
PROFESSOR AGNALDO ALMEDA
SÃO PAULO
2014
AUGUSTO FAGUNDES DOS SANTOS - RA 820.494.154.7
BRUNO DA SILVA CARVALHO NUNES - RA 840.914.581.4
CELSO LOPES MARINHO – RA 848.315.998.0
JANE KAITE ROSA DOS SANTOS - RA 840.610.170.0
LUCAS PEREIRA DOS SANTOS - RA 840.915.346.0
LUCAS RODRIGUES DINIZ - RA 129.995.372.1
LUIZ FERNANDO VIEIRA DA SILVA - RA 807.585.496.5
VALDERINA DE LIMA ARAÚJO - RA 848.521.677.7
ATPS DE TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Trabalho apresentado, para composição parcial da média do 1º bimestre para a na disciplina de Técnicas de negociação, sob a orientação do professor Agnaldo Almeida
SÃO PAULO
2014
SUMÁRIO
- INTRODUÇÃO
- ORGANIZAÇÃO DAS INFORMAÇÕES
- ANÁLISE DOS OPONENTES
- MERCADO E VANTAGENS COMPETITIVAS
- RESULTADO DO TESTE DE HABILIDADE EM NEGOCIAÇÃO
- QUESTÕES ÉTICAS NA NEGOCIAÇÃO
- RESUMO DO FILME: A NEGOCIAÇÃO
- CONCLUSÃO
- INTRODUÇÃO
Iremos detalhar nesta etapa todo o processo de negociação, visando descrever tudo o que é, e como foi indispensável para realizar a negociação do Projeto Feito em Casa. Exaltar também um teste de Habilidades de Negociação, onde podemos analisar melhor as habilidades do grupo em si.
- ORGANIZAÇÃO DAS INFORMAÇÕES
Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?
Primeiramente estabelecer as diferenças entre os oponentes, explorando o assunto mais a fundo, abordando as principais variáveis envolvidas em cada estágio. Como por exemplo, pesquisas seus históricos de negociação anteriores, as que eles fecharam o negócio e as que não fecharam, o conhecimento dessas variáveis pode ser de grande valia no planejamento da negociação, de um modo geral, as várias propostas de divisão do processo de negociação.
Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas Necessidades?
O empresário João das Cruzes que a necessidade de divulgar uma empresa, assim como os outros dois oponentes, mas o seu diferencial será a homenagem a sua família com nome na loja que ele irá patrocinar. O empresário Fernando Silva terá a divulgação de sua empresa, mas o seu objetivo como um filantrópico é ajudar o Projeto Feito em Casa. Já a empresária Ana Maria além da exposição de sua organização precisa também de um retorno financeiro fruto do investimento. As indigências do Projeto Feito em Casa é abrir as lojas para reforça o auxilio na renda de seus colaboradores, que são todos de famílias necessitam desta ajuda.
Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?
Para todo e qualquer investidor o Projeto Feito em Casa irá oferecer a divulgação de suas marcas, e para cada investidor será oferecido também de acordo com sua necessidade perfil um benéfico diferente, seja esta a participação nos lucro ou até mesmo a divisão das prateleiras da loja com os produtos do investidor.
Qual pergunta fará para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor solução para eles?
O que o estaria impedindo de fechar o investimento hoje?
Qual a visão sua organização tem sobre Projetos não Governamentais?
Qual a necessidade atual de sua organização?
De que maneira pretendo conduzir a apresentação (que ambiente e atmosfera vou preparar)?
Apresentação será executada de acordo com perfil do oponente, um exemplo é a oponente Ana Maria que não tem muito tempo para negociações e temos que realizar apresentação de um forma um pouco mais concentrada, muito diferente do oponente Fernando Silva em que a apresentação e negociação teve um estabilidade um pouco mais prolongada pelo fato do oponente ser muito mais interessado pelo determinado assunto.
Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?
Será utilizado cartilhas ilustrativas, e serão apresentados alguns dos produto que serão vendidas na loja. Exemplo de cartilha:
Exemplo de Artesanato apresentado: (Anexo2)
Quais testemunhas fornecerão, para atestar a validade de minha solução?
Serão apresentados os testemunhos das famílias beneficiadas pelo negocio, e todas as negociações será estabelecida em contrato.
Que tipo de resistência deve esperar dos oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? O que fazer para superá-la?
O empresário João das Cruzes não é suficiente á divulgação de sua loja, e o fato de sua avó ter sido uma artesã, Homenageá-la foi o argumento para convence- ló a investir.
Empresário Fernando é um empresário engajado, e convencer que o Projeto Feito em Casa vale o investimento, com o principal foco de salientar todas as dúvidas e deixar bem claro, missões, visões e objetivos do projeto, pois caso contrário ele não teria certeza da seriedade, o negocio não seria fechado.
No caso da empresária Ana Maria a divulgação de sua empresa não seria o suficiente, pois a mesma já fazia um grande investimento nesta área, porém ter a imagem de sua empresa ligada a preocupação com o meio ambiente, seria de suma importância. Então foi desenvolvida a ideia de que uma participação nos lucros da organização, resultando no objetivo final, fechamento do negócio.
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