ATPS 2 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Variáveis básicas do processo de negociação.

Quando menos esperamos já estamos negociando e independente se você se preparou ou não para essa negociação e preciso pelo menos ter conhecimentos ou entender o das três variáveis da negociação que são: PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO. Mas, às vezes, Podem ocorrer situações em que aparece apenas uma ou duas dessas variáveis. Essas variáveis ocorrem no dia a dia de cada pessoa e cabe, a cada um, explorá-las a fim de aproveitar as oportunidades surgidas na hora de negociar.

Em relação a variável PODER e um pouco complexa, porque esse poder não dever ser entendido só como domínio, mas em uma condição, duradoura ou não, e sempre visando não usar o lado negativo que e o que domina o outro abusando do poder. Considerado como uma das variáveis cruciais da negociação, o poder foi definido por Cohen (1980) como a capacidade de realizar e de exercer controle sobre pessoas, acontecimentos, situações e sobre si próprio. E importante usar o poder para mostrar as outras partes que o único caminho para eles vencerem é ambos ganharem juntos. O poder pode ser dividir em pessoais e circunstanciais.

Poder Pessoais é os inatos, onde a pessoa já nasce ou desenvolve com sua criação e cultura, e está presente em qualquer situação. São eles:

• Poder da moralidade

• Poder da atitude

• Poder da persistência

• Poder da capacidade persuasiva

Poderes circunstanciais envolvem o momento a situação, você usa de acordo com a situação vivida ou o status o ambiente que você esta. Alguns deles são:

• Poder da posição

• Poder de barganha

• O poder da informação

• Poder de investimento

Mais independente do lugar o poder tem que ser usado sempre com bom senso trazendo benefícios para todos, nunca prejudicando ninguém.

Em relação o variável TEMPO ele deve cuidadosamente analisado verificando o modo de como ele vai afetar o processo da negociação, com um planejamento você vai conseguir analisar as necessidades e as táticas a serem usadas para assim tentar atende-las no menor tempo possível sempre buscando benefícios para todos. A maneira de como você vai planejar o tempo e essencial para o sucesso da negociação.

Variável INFORMAÇÃO quando mais informações você tiver mais chances de sucesso você vai ter, e importante você esta bem informado sobre a situação em que você vai esta negociando seja um produto ou um conflito. Nesse processo e muito importante também a troca de informações assim dando rumos a negociação, pode ser dizer quanto mais informação você obtiver mais poder você vai ter sobre a situação.

Segundo Martinelli e Almeida (1998), pelo menos duas variáveis básicas precisam estar presentes em um processo de negociação, por isso, é muito importante identificarmos em um primeiro momento quem tem o poder na negociação, obter esta informação já é um bom início, afinal quem tem informação também tem poder.

A importância da comunicação

Uma situação em que se faça necessária à transferência de uma ideia ou ponto de vista, o canal de comunicação desempenha um papel fundamental. O sucesso de uma boa negociação depende de