ATPS - Mapeamento de Perfis

ATPS _ Anhanguera

PASSO 01

Mapeamento do perfil dos Oponentes e da Gravadora e as informações relevantes das partes: Associação dos moradores X Gravadora.

Associação de Moradores do bairro:

Principal líder é Carlos Henrique, administrador, seu objetivo é impedir a construção da Gravadora no bairro, pois alega que haverá a perturbação da ordem pública com muito barulho e o aumento de circulação de pessoas diminuindo a segurança e a infra-estruturar do bairro não irá suportar esse movimento. Os moradores do bairro ainda estão atrás de recursos pois necessitam de melhorias na iluminação, sinalização entre outros. Os moradores são conservadores e questionam essas mudanças com a chegada da Gravadora, prezam pela tranquilidade do bairro e grande parte deles já são da terceira idade. Acreditam que o bairro não necessita dos progressos que essa Gravadora esta querendo trazes com esse novo empreendimento. Os moradores estão muito unidos para conseguir vencer esse manifesto de impedir a construção da Gravadora no bairro que fica as margens de uma grande rodovia estadual.

Gravadora:

O Gerente negociador é Jorge Andrade, e porta voz do Ceo da Gravadora. É estrategista de negócios, tem muita experiência em meio a conflitos. Seu objetivo é obter a liberação da Prefeitura da cidade para o empreendimento e instalar a gravadora no bairro, pois foram feitas pesquisas referente a custo, logística e ambientação que demonstraram que esse bairro seria ideal para instalar a Gravadora. Para conseguir a liberação do empreendimento eles irão mostrar os benefícios que irão trazer ao bairro. O progresso vai ser inevitável, vai contribuir para a cidade e bairro e as cidades vizinhas. A Gravadora tem muita tecnologia, e vai investir na infra-estruturar, transito e segurança do bairro. Mas para que isso tudo ocorra, essa negociação precisar ter benefícios para todos.

PASSO 2

A negociação é um processo natural pelo qual todos passam. O ser humano em algum momento de sua vida se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Mas nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal, o ser humano, apresenta características e comportamentos que o tornam diferente. Essas características e comportamentos, quando exibidas no momento da negociação podem revelar o que a literatura denomina de estilo de negociação.

Cada pessoa mostra um estilo característico de negociar e não se pode afirmar que exista um estilo melhor ou mais adequado de negociar, pois cada negociação tem suas características que exige atitudes distintas dos negociadores.

Um dos modelos mais usados por autores sobre esse tema de tipos psicológicos na solução de conflitos é o modelo de Jung, que define quatro estilos, características e táticas básicos e macros utilizados na negociação e suas características:

Restritivo: não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado da outra parte.

Ardiloso: é cuidadoso. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado..

Amigável: é simpático. Acredita no relacionamento de confiança, sendo cooperativo e influenciado pelo bom espírito esportivo.

Confrontador: é cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.

O autor Jung (1924) ainda define em quatro grupos distintos, considerando sua forma de captação e tomada de decisão, e apresentam as seguintes funções psíquicas:

Sensação: lidam com crise de maneira fácil e focam em suas experiências reais, nos detalhes e nos fatos concretos.

Pensamento: relacionado com a verdade e os julgamentos que derivam de critérios lógicos e objetivos, além de impessoais.

Sentimento: esse prefere emoções fortes e intensas, ainda que sejam negativas.

Intuição: esse se baseia nas experiências passadas para decidir sobre as experiências atuais ou futuras.

Existem diversos estilos de negociadores, cada um deles definido por autores renomados, que é referência no assunto. Os quatro estilos de Carvalho Lima Behr e F. G. Matos, indicações práticas com base na experiência e na teoria. Que para eles, os quatro estilos do negociador são:

Racional e Catalisador: é aquele centrado em idéias e com orientação para os objetivos estabelecidos.

Sociável e apoiador: são centrados na equipe e nos esforços despendidos por ela..

Metódico e Analítico: centralizam-se no processo da discussão e estão sempre atentos para os regulamentos, a legislação específica e os métodos de discussão.

Decidido e controlador: a solução mais rápida possível.

Já a classificação de Gottschalk, é uma combinação de estilo de negociação individual, onde a pessoa é atraída, com seu estilo adaptativo, acredita ser o que melhor se adapta a negociações especificas. Os pontos fortes e fracos de cada estilos são classificados:

Estilo Duro: O estilo duro costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder.

Estilo Caloroso: Apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas e processos.

Estilo dos Números: esse estilo são analíticos, conservadores, reservados e orientados para a resolução de questões complexas.

Estilo Negociador: É flexível, comprometido, integrado e orientado para resultados.

Acredita-se que o conhecimento dos tipos psicológicos pode ajudar no entendimento de como as pessoas reagem a eles e assim quais serão suas atitudes diante uma negociação. Todos os autores citados consideram que, ainda que tenham uma visão diferente, na hora de se fechar o acordo da negociação o conhecimento específico sobre a personalidade do negociador do outro lado poderá ser um aliado fundamental para se evitar o conflito.

Mapeamentos das habilidades essenciais dos Negociadores:

Gravadora:

Estilo básico de Jung:

1-Amigável: é simpático. Acredita no relacionamento de confiança, sendo cooperativo e influenciado