ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

FACULDADE ANHANGUERA DE JOINVILLE, UNIDADE I

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Tecnologia Em Gestão Financeira

Técnicas de Negociação

Tutor EAD: Monica Satolani

Patrícia de Almeida Fagundes: RA: 7700678769

 

Joinville

Maio 2015

INTRODUÇÃO

No presente trabalho será apresentada uma negociação de uma gravadora e uma associação de moradores, e mostrada uma ferramenta muito usada em técnicas de negociação o modelo de Jung, será mostrado a importância de uma negociação bem-sucedida para o clima organizacional de uma empresa.

 

DESENVOLVIMENTO

Uma conceituada gravadora de música, através de pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação ideal, pretende se instalar em um bairro classe média de uma cidade no interior de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

Os moradores, através da associação de moradores do bairro, quando souberam de tal notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido à quantidade de artistas a frequentar o local. A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente, entrou em contato com a empresa, informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando assim, um porta voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias.

Desta forma, a prefeitura acompanhará as negociações, para prosseguir com a liberação das obras para instalação da empresa no bairro/cidade ou não. O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da Gravadora, foi designado para dar início às negociações. Da mesma forma, o Sr. Carlos Henrique, o líder da associação de moradores do bairro, também iniciou a coleta de informações com os moradores a fim de elaborarem uma proposta a ser apresentada na reunião prévia daqui a vinte dias. Ambas as partes defenderão seu ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma contraproposta.

O bairro é de classe média, tem apenas cinco anos de formação na cidade e ainda necessita de melhorias em algumas áreas tais como: iluminação, sinalização e viabilização de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande rodovia estadual.

Após pesquisa sobre o líder da associação de moradores o S.r. Carlos Henrique a gravadora chegou a uma conclusão ao seu perfil de negociador, o mesmo foi feito pela associação de moradores para descobrir o perfil do negociador da gravadora.

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Usando o modelo de Jung o negociador Jorge Andrade classificou o S.r. Carlos Henrique como tendo um estilo restritivo.

Tipos	Estilos de negociação	Características
Impulso para o controle: Governa e controla os outros.	Restritivo	Os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados; obtenção de ganhos sem se preocupar com o oponente

O estilo do Sr. Jorge Andrade tem características confrontadora, e sempre trabalha pensando em uma relação ganha-ganha.

Tipos	Estilos de negociação	Características
Impulso para a confiança: Incluem os outros como parceiros.	Confrontador	Os negociadores procuram a equidade: contestam as questões e trabalham mutuamente para chegar a um acordo.

Analise da situação

Ao fazer análise da situação no bairro onde a gravadora vai ser instalado o S.r. Jorge Andrade verificou que os moradores estão irredutíveis com a negociação por isso ele levantou os pontos fracos do bairro e as necessidades mais importantes para fazer seu planejamento.

Planejamento

Objetivos:

1. Convencer a associação de moradores das vantagens para o bairro com a instalação da gravadora;
2. Implantar a empresa sem atrasos com a negociação;

Estratégias: Implantar um parque no bairro para que haja apresentações culturais, fazer concursos de músicas para revelar novos talentos, fazer um retorno, pois o bairro possui apenas um e o trafego de veículos é intenso no local. Caso os moradores do bairro não assei tem a 1º proposta, o S.r. Jorge Andrade tem uma carta na manga, e vai levar os líderes da associação para a sede da gravadora e vai mostrar que a gravadora possui o mais alto nível de tecnologia e não tem problemas com propagação de som, vai fazer algumas tardes de autógrafos com cantores famosos e vai investir em infraestrutura no bairro.