ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Introdução

A negociação é um importante instrumento de conhecimento para auxiliar no encaminhamento e resolução dos conflitos.

O ato de negociar está presente no dia-a-dia das pessoas das mais variadas formas, seja na vida pessoal ou profissional. Ocorre entre todos os tipos de pessoas - pais e filhos, amigos, marido e mulher, crianças e até mesmo entre nações. A negociação ajuda a tomar as melhores decisões para maximizar os interesses entre as partes. As vezes o que está em jogo é a realização de um trabalho, ganhos materiais, sentimentos, entre outros objetivos.

Podemos então afirmar que a negociação é uma interação humana, através dela que se obtem o sucesso nas relações.

Conceito de Negociação

A negociação pode ser conceituada em diferentes aspectos e visões segundo varios autores diferentes, desde a visão de Cohen (1980), que visava o uso da informação e do poder para obtenção de ganhos até as definições que buscavam o relacionamento entre os envolvidos no processo para obtenção de ganhos mútuos, como descreveu Nierenberg (1981).

A negociação é um processo de transformação de entradas e saídas, podendo envolver duas ou mais partes, visa realisar um entendimento entre os envolvidos buscando um acordo por meio do diálogo que pode ser simples ou complexo, é uma forma das pessoas minimizarem seus conflitos.

É um processo no qual se busca a aceitação de idéias, propósitos ou interesses em busca do melhor resultado possível, de forma que todos os envolvidos saiam com consciência de que foram ouvidos, puderam argumentar e que o produto final seja satisfatório.

O Processo de Negociação

É um processo complexo, pois envolve pessoas e comportamento humano. Como envolve as questões comportamentais é um processo subjetivo e imprevisível, impedindo uma tratativa meramente matemática sendo fundamental a presença de negociadores preparados.

Tendo em vista que o objetivo de uma nogociação é a principal aliada de um bom negociador. É de extrema importância que a pessoa se coloque de maneira que possa modificar sua opnião, formulando bem as idéiase pensando sobre a mensagem antes de transmiti-la, falar claramente e de forma objetiva, caso seja uma idéia complexa tente subdividi-la e apresenta-la em etapas e assegurar-se que foi bem entendido, dando espaço para comentarios e perguntas.

No processo de negociação é importante que se tenha duas caracteristicas básicas num negociador: A persistência e a paciência. Segundo Cleary (2001:101), "a paciência é o lado passivo da persistência", são qualidades que ajudarão no desenrolar de negociações longas e com resistência da outra parte.

O processo de negociação começa muito antes de as partes envolvidas de'frontarem numa mesa e se estende após as partes se separarem, até a próxima negociação. Tudo o que é feito durante a negociação terá profunda influência na próxima negociação com esta mesma parte. Este processo é dividido em sete partes:

*Planejamento » nesta etapa o outro negociador não está presente, é a fase de obtenção de informações acerca do que e de quem se negocia.

*Abertura » nesta etapa é onde se cria um clima propício ao diálogo, deixando à vontade a outro negociador.

* Exploração» nesta etapa é primordial que se ouça a outra parte para entende-la e conhecer os seus obejetivos e motivações.

*  Apresentação» depois de ouvir e entender o que a outra parte é hora de expressar suas opniõs e oque pretende com o acordo.

* Clarificação» aqui acontece o feedback, a resposta as dúvidas e também possíveis renegociações acerca do que já foi discutido.

* Ação Final » nesta etapa ocorre o fechamento do acordo se as etapas anteriores forem bem sucedidas.

* Controle» esta é a fase de cumprimento do que foi acordado: prazos, custos, condições, etc.