ATPS Técnicas de Negociação
Por: Cynthiaperazza • 23/8/2015 • Trabalho acadêmico • 2.434 Palavras (10 Páginas) • 256 Visualizações
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ANHANGUERA EDUCACIONAL UNIDERP
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Antônio Luiz Guimarães RA: 6571300740
Cynthia Arruda Perazza RA: 7126515154
Dabatta Rodrigues dos Santos RA: 6787375910
Miriam Gonçalves de Moraes RA: 6571249485
Nilvana Nogueira Soares RA: 6785374950
Prescila R. de Oliveira Pereira RA: 6972377387
Polo: Itapecerica da Serra
ATPS: Técnicas de Negociação
Professora (EAD): Msc. Juliana Leite Kirchner
Tutor (EAD): Roselei Benetti Jaloretto
Itapecerica da Serra / 2013
SUMÁRIO
1. A Importância do Planejamento na Negociação.....................................................................3
1.2 Problemas de Conduta Ética Envolvida na Negociação.......................................................3
2. Planejamento para Negociações Salariais......................................................................................5
3. Conceitos sobre Técnicas de Negociação...............................................................................5
INTRODUÇÃO..........................................................................................................................7
4. Variáveis básicas de uma negociação: Poder, Tempo e Informação......................................7
4.1 O Poder.................................................................................................................................8
4.2 O Tempo...............................................................................................................................9
4.3 A Informação.......................................................................................................................9
Conceitos Finais........................................................................................................................10
Bibliografia...............................................................................................................................10
5. Habilidades essenciais para negociadores.............................................................................11
- A importância do planejamento na negociação
O ato de negociar é uma marca da superioridade dos seres humanos, todos os outros seres em momentos de conflitos, atacam ou fogem, conforme sua força e poder.
Para se atingir os resultados desejados em uma negociação é importante se preparar e planejar com visão no resultado final.
Pesquisar e estudar todas as informações, aprofundar-se em todos os dados apresentados, obter táticas estratégicas e argumentos, tornam-se indispensáveis para a continuidade do processo, pois são capazes de comprometer o resultado final.
Um negociador bem preparado física e mentalmente, conseguirá controlar suas emoções no decorrer da negociação, terá raciocínio objetivo e usar da informação, do poder e do tempo para obter um resultado concreto.
Ter uma boa preparação e planejamento fornece ao negociador, também se colocar no lugar do outro, servindo não só para reforçar seus argumentos mas também para definir as contra argumentações efetivas feitas pelo outro lado.
O negociador se preparando e fazendo um bom planejamento, chegará ao momento da negociação com a infraestrutura necessária, levando em conta seus limites e seu potencial, alcançando suas alternativas e as alternativas de reações da outra parte.
1.2 Problemas de conduta ética envolvida na negociação
Nas situações de negociação as pessoas são confrontadas com decisões importantes sobre as estratégias que serão usadas para alcançar todos os objetivos mais importantes na ética.
No processo de negociação devemos cumprir algumas etapas para se alcançar os objetivos. Assim, estratégias e táticas devem ser seguidas para se evitar ou minimizar o aparecimento de impasses, que fatalmente aparecerão. Também no processo surgirá a necessidade de se fazer concessão para se alcançar os objetivos. No conhecimento dos negócios é importante conhecer, além dos objetivos, as alternativas e os critérios de decisão que serão tomadas durante o processo de negociação onde serão confrontadas as partes envolvidas.
As partes envolvidas têm que ter um compromisso de que a negociação se pautará por um comportamento ético para que haja uma confiança mútua entre ambas. Os problemas éticos entre outros é a omissão de informações que possa favorecer o outro lado da negociação, muitas vezes as informações já foram obtidas no mercado, tornado assim difícil confiar na proposta da outra parte.
No filme A Negociação (1998), temos um ótimo exemplo de negociação, onde um policial especialista em negociar com sequestradores, nos mostra como é importante perceber a linguagem corporal.
O policial negociador (Samuel L. Jackson), se encontra em uma situação complicada quando seu parceiro é assassinado e antes de morrer lhe confidência que 2 milhões de dólares foram desviados de um fundo de pensão e ele se torna um dos suspeitos.
Para provar sua inocência ele desesperadamente toma a atitude de invadir a direção dos assuntos internos da polícia e faz reféns.
Fica cada vez mais tensa a situação, quando percebe que a polícia está pronta para agir e a mídia está noticiando tudo.
É chamado então, outro policial negociador para que ele libere os reféns e se entregue. Dar-se então ao inicio de uma longa negociação entre dois negociadores, onde os dois conhecem todas as técnicas de negociação.
O filme nos mostra como dois especialistas em negociação chegam ao acordo, onde o resultado seja satisfatório para ambos os lados.
- Planejamento para negociações salariais
Para ser ter um bom roteiro de negociação salarial, é preciso ter em mente que é um processo delicado, onde o negociador precisa ter realmente a certeza de que merece o aumento salarial almejado.
Devemos transmitir firmeza e preparo na hora da negociação, por isso é tão importante planejar muito bem antes de agir.
Ë necessário também estar preparado para uma resposta negativa, pois não temos obrigar nosso chefe a nos dar o aumento. Saber até onde insistir também é de fundamental importância, pois a insistência pode afetar o relacionamento já conquistado com o chefe. Com o temido “Não”, não podemos desistir, mas podemos e devemos questionar o por que dessa negativa e verificar o que se pode ser feito para que o aumento desejado seja concretizado.
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