ATPS Técnicas de negociação

[pic 1]

Faculdade Anhanguera de Sumaré

Disciplina: Técnicas de Negociação

Professor: Thiago Tanaka

ATPS – Atividades Práticas Supervisionadas

Nome	RA	Semestre	Curso
Karina Galdino Alves	6246229634	1° B	Administração
Nayara Cristina B. de Campos	6463293323	1° B	Ciências Contábeis

Junho/ 2013

Etapa 1 (Reflexão sobre a abordagem Sistêmica na Negociação)

4 conceitos de negociação escolhidos:

1° Conceito:

Negociar é conciliar interesses divergentes e conseguir resultados.

Esses resultados podem ser conquistados através de sete passos:

1. Preparação – Preparar uma proposta, identificar interesses comuns e ter pensamentos positivos, pois isso te leva a ter atitudes positivas.
2. Abertura – Quando iniciar o contato com o cliente tente “Quebrar o gelo” para torná-lo mais receptivo, para gerar confiança.
3. Exploração – Aproveite esta fase para coletar informações, pois elas são a matéria-prima para tomar decisões.
4. Apresentação – Um dos momentos mais aguardados da negociação. Você precisa adequar-se ao comportamento esperado pelo cliente. Utilize materiais de apoio como amostras, degustações, apresentações em vídeos sempre de acordo com a conveniência da situação.
5. Clarificação – Esclarecer as dúvidas do cliente, ajustar a proposta às expectativas do cliente.
6. Ação Final – Observe os sinais de aceitação do cliente, um dos mais fáceis de serem reconhecidos é quando o cliente começa a fazer as perguntas como se já tivesse adquirido o produto ou contratado o serviço. Esta é a hora de propor o fechamento, se for aceito, esclareça todos os pontos que vão constar no contrato e cuide da implementação.
7. Controle e avaliação – Este passo define como será a sua relação com o cliente nas próximas negociações.

Avaliar a negociação que foi feita e perceber se eventuais insucessos estão relacionados a erros comuns como: preparação inadequada, falta de paciência ou necessidade de compensar erros anteriores. Esses detalhes podem e devem ser corrigidos, basta que você tome as providências para se tornar um negociador eficaz.^[1]

2° Conceito

Para ter uma boa negociação é preciso planejar, como fazemos com quase tudo na vida.

Em um processo de negociação não ataque a pessoa, ataque o problema.

Não se concentre apenas em seus interesses pessoais, concentre-se nos interesses da empresa.

Aposte na negociação ganha – ganha, porque em uma negociação perde-ganha você pode não negociar mais com aquela pessoa ou empresa.

Não se envolva emocionalmente, negociação é mais razão do que emoção.^[2]

3° Conceito

Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.^[3]

4° Conceito

Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – a clássica solução ganha-ganha.^[4]

Respostas das atividades solicitadas no passo 2 (Etapa 1)

1. Você considera ser mais fácil ou mais difícil ter que negociar com pessoas da família e bem próximas de você?

Sim, pois já conhecemos bem a pessoa e sendo assim fica mais fácil chegar a um acordo.

1. O fato de ter intimidade e proximidade auxilia ou prejudica o processo de negociação? Se fosse negociar os mesmo assunto com alguém desconhecido, sua postura ou atitude seria diferente em algum aspecto? O que seria igual?

Prejudica em alguns aspectos, pois o fato de ter valores emocionais envolvidos na negociação pode nos levar a um ponto onde a decisão seja mais favorável a outra pessoa, por se tratar de alguém que gostamos.

Sim, porque levaria um tempo até conhecer os interesses desta outra pessoa, para negociar de uma forma em que todos envolvidos saiam ganhando.

Etapa 2 (O processo de negociação, a comunicação e as variáveis básicas da negociação)

Tabela 1

Técnicas de Negociação- ATPS – Etapa 2 – Tabela 1 – autor do livro
Integrantes da equipe: Karina Galdino Alves e Nayara Cristina B. De Campos
Negociação escolhida: Negociação n° 7 – A compra de uma casa por meio de um corretor de imóveis
Característica da negociação	Desafios da negociação	Dicas do autor	Passos a serem tomados	Perigos e aspectos de atenção
Compra de imóvel.	Achar o local.	Procure uma imobiliária.	Definir fatores mais importantes para escolher a localização.	Ir com o corretor para conversar com os vizinhos para obter informações sobre o bairro.
Valor do imóvel.	Forma de pagamento.	Ofereça opções para fechar o negócio(sem reforma, com reforma ou reforma parcial.	Ter ideia do valor das prestações e da entrada. Solicitar financiamento.	Verifique se o valor inclui consertos e reparos necessários.
Anotações/ Observações da equipe: