Administração

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP[pic 1]

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Jessica Quintana Maia

Jessica Samella Guerra

Júlio César Arguelho da Silva

Paulo Roberto Depaula

Ricardo Duarte Martinez

Silvana Maria de Moura

Taíse Adriane Sniadowski

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Campo Grande – MS

3 de JUNHO de 2015

Jessica Quintana Maia

Jessica Samella Guerra

Júlio César Arguelho da Silva

Paulo Roberto Depaula

Ricardo Duarte Martinez

Silvana Maria de Moura

Taíse Adriane Sniadowski

Trabalho parcial apresentado como requisito para avaliação da disciplina de Atividade Prática Supervisionada no Curso de Graduação em Administração da Universidade Anhanguera–UNIDERP, turma N11, sob a orientação da Prof. JOSE ALEXANDRE

Campo Grande – MS

3 de junho de 2015

SUMÁRIO

1 Introdução

2 As habilidades essenciais dos negociadores

3 O planejamento da Negociação

4 Conclusão

Introdução

Habilidades essenciais dos negociadores e o motivo para conhecê-las

Todas as pessoas negociam naturalmente constantemente todos os dias, o que difere os negociadores das pessoas comuns, são as características que os grandes negociadores possuem de usar suas habilidades para agir racionalmente dentro de uma negociação, e conseguir resultados positivos na maioria das vezes, os grandes negociadores não podem cometer falhas ou erros constantemente, um bom negociador pode nascer com suas habilidades ou pode desenvolvê-las ao longo de suas experiências.

A uma grande importância em utilizar experiências anteriores como uma forma de aprendizado, e assim fazendo com que as habilidades sejam aperfeiçoadas, de modo a serem analisados os erros e acertos. Com o crescimento tecnológico e a globalização ficou cada vez mais complexo um ambiente de negociação, e as pressões por maximização de resultados e acertos ficou mais importante focar no desenvolvimento das habilidades essenciais. Segundo a Visão de Martinelli e Almeida a analise da importância das habilidades essenciais dos negociadores.

Desenvolvimento

HABILIDADES DE NEGOCIAR.

Para iniciar uma negociaçao sao imprescindíveis as habilidades de negociar. Entre elas estao a:

• Boa preparação e concentrar-se nas ideias
• Empatia
• Discutir proposições.
• Capacidade saber falar e ouvir
• Compreensão verbal.
• Boa percepção.
• Informação.
• Paciência.
• Maturidade.
• Não imediatismo.
• Equílibrio emocional
• Firmeza e cordialidade.
• Capacidade de administrar avanços e recuos.
• Capacidade de evitar os jogos psicológicos.
• Capacidade de concentração e dispersão, quando necessária

MONTAGEM DO CENARIO.

Esta etapa trata-se na elaboração de cenários e definição de estratégias como etapas do processo de planejamento estratégico. Na primeira parte  abordamos os principais problemas teóricos envolvidos na definição de cenários futuros e recomendamos um conjunto de procedimentos metodológicos para sua elaboração. Na segunda parte  abordamos o tema do desenho de estratégias:

-Mapeamento da situação

• Levantar e listar as informações.
• Identificar e priorizar as questões .

- Estabelicimentos de parametros para a negociação

• Defenir metas ou objetivos
• Listar o leque de acordos alternativos.
• Fixar os limites para a negociação.

- Montagem do cenario para a negociação.

• Definir agenda.
• Determinar e preparar o local da negociação.
• Identificar os participantes.

- Preparaçao final para a negociação

• Analizar a outra parte.
• Simular o processo de negociação.
• Definir estratégias e táticas

Concentrar-se nas ideias: Ver a discussão como uma oportunidade de revisão de opiniões e reflexões, que possam servir para se chegar a uma solução que harmonize posturas diferentes.

Discutir as proposições: Para se ter uma discussão mais objetiva e efetiva, evitando a discussão de casos que possam contaminar o debate com visões muito particulares.

Proporcionar alternativas para a outra parte: Ir a busca de novas alternativas, tanto para os dois lados, pode gerar novas possibilidades de ação e servir de base para atingir o acordo.