Administração

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Código da disciplina: 908Z e 909Z

Membros da equipe

Nome do aluno	Registro acadêmico
Tatiane Aparecida Montanher	83010000539

A atividade prática supervisionada em questão será a realização do Diagnóstico Organizacional de Marketing de uma empresa escolhida pelo grupo, realizada por meio do preenchimento deste formulário. Assim, os membros da equipe devem escolher uma empresa que possuam bons conhecimentos e contato para realizar o levantamento. Empresas fictícias não podem ser utilizadas.

Nome da Empresa: Companhia Brasileira de Distribuição

Localização da sede: Avenida Brigadeiro Luiz Antônio, 3172, Jardim Paulista, São Paulo

Principais produtos: Alimentos e Eletrodomésticos

Número do item	Questão	Sim Não N/A	Nota atribuída para o item (De 1 a 10)	Pontos Fortes	Pontos Fracos	Comentários
1	Os atuais produtos / serviços realmente satisfazem as necessidades dos consumidores?	Sim	9
1.1	Os clientes são fiéis aos produtos da empresa?	Sim	8	Marcas Próprias
1.2	Qual é a frequência de cancelamentos de pedidos?	N/A
1.3	Qual é a frequência de reclamações dos clientes?	SIM	5		Maior nº de reclamações pelo site.	Maior tempo para resolução da reclamação apresentada.
1.4	Qual a frequência com que clientes adquirem um certo produto procuram um outro, ou complemento, ou ainda um produto qualquer da linha da empresa?	SIM	8	Preços reduzidos em produtos da linha da empresa.
1.5	Qual a frequência das reações positivas dos clientes observadas por vendedores, pessoal de assistência técnica etc.?	SIM	8	Vendedores preparados para dar assistência necessária.	Assistência Técnica de Algumas Marcas demorarem na resolução do problema.
1.6	Há resultados favoráveis mensurados por meio de pesquisas?	N/A
2	A empresa desenvolve uma atividade sistemática de verificação de necessidades, tendências e atitudes dos consumidores, para daí tirar subsídios para o desenvolvimento de novos produtos, a reformulação de produtos existentes, o estabelecimento de políticas de preço, a orientação de esforços publicitários etc.?	SIM	10	Pesquisas feitas diariamente nos concorrentes de diversos produtos.
2.1	A empresa cadastra todos os clientes e analisa os seus dados?	NÃO	5
2.2	A empresa recolhe sistematicamente as informações trazidas por vendedores e realmente as avalia?	N/A
2.3	A empresa verifica com os clientes como estes estão usando o produto e se este está satisfazendo as suas expectativas?	NÃO	2		Não ser feita a verificação da satisfação com os clientes.
2.4	A empresa analisa os porquês de propostas e orçamentos recusados?	NÃO	2		Forma de pagamento apenas com cartões de crédito e dinheiro.
2.5	A empresa tem pessoal fixo trabalhando em pesquisa de mercado (se o porte da empresa o justifica)?	SIM	10	Colaboradores especializados no assunto, na Matriz.
2.6	A empresa realiza pesquisas de mercado (regularmente/eventualmente/esporadicamente)?	SIM	10	Pesquisa de Mercado efetuada diariamente.
2.7	A empresa possui um canal de comunicação estabelecido através do qual o consumidor faz suas reclamações e críticas?	SIM	10	Canais como E-mail e Telefone, e colaboradores específicos nesse tipo de atendimento que trabalham no setor Casa do Cliente, localizado na Matriz.	Por reclamações simples clientes recorrerem a Matriz.	Na maioria dos casos uma reclamação feita ao Gerente da Loja, já seria resolvido o problema de imediato.
2.8	A empresa registra rigorosamente os dados de venda (procedência geográfica, tipo de cliente) e os analisa?	SIM	8
2.9	A empresa faz testes de produto, preço etc.?	SIM	9
2.10	A empresa tem verba destinada à pesquisa e faz uso dela?	SIM	10	Pesquisa efetuada regularmente.
3	A empresa realiza um esforço sistemático de desenvolvimento de produtos e ampliação de seu mercado consumidor?	SIM	8
3.1	A empresa possui forte orientação para a renovação?	SIM	8
3.2	A empresa tenta explorar sistematicamente novos mercados consumidores?	NÃO	1
3.3	A empresa conta com pessoal responsável pelo aprimoramento dos produtos existentes e criação de novos?	SIM	7
3.4	A empresa tenta descobrir outras aplicações para os seus produtos?	NÃO	5
3.5	A empresa está aberta a novas ideias em matéria de políticas de venda, promoções, técnicas e veículos propaganda ou outros meios através dos quais possa ampliar a clientela?	SIM	10	Propagandas anunciadas na Televisão, panfletos distribuídos nas residências, entre outros.
3.6	A empresa está aberta a ideias de introdução de modificações nos produtos atuais, seja no conteúdo, na forma, nas aplicações, seja em aspectos complementares, como embalagem?	SIM	5		Dependência de aprovação da Matriz.	A “última palavra” no caso é da Matriz.
3.7	A empresa tenta desenvolver outros produtos em base sistemática?	N/A
4	A empresa mantém-se atenta às atividades dos concorrentes em todos os aspectos?	SIM	8
4.1	A empresa registra sistematicamente e considera, dados objetivos sobre os concorrentes? (preços, condições de pagamentos, garantias que oferecem, balanços etc.)	SIM	8	Cobertura de preços dos concorrentes, com apresentação de panfletos com as promoções.
4.2	A empresa verifica, registra e considera as reações dos clientes em relação aos produtos e vantagens dos concorrentes?	SIM	9
4.3	A empresa estuda os produtos dos concorrentes?	SIM	7
4.4	A empresa acompanha e estuda as promoções e campanhas publicitárias que os concorrentes fazem?	SIM	8
4.5	A empresa treina os vendedores sobre como minimizar as vantagens dos produtos concorrentes e mostra a eles os pontos fracos desses produtos, para que possam apontá-los, em caso de necessidade?	SIM	9	Vendedores do setor de Eletrodomésticos participam de treinamentos constantes.
5	Os preços de seus produtos são definidos e atualizados de tal forma que possam ser maximizados?	SIM	6
5.1	A empresa revisa regularmente seus preços para tomar decisão se deve aumentá-los ou mantê-los?	SIM	8		Dependendo do produto, tem que ser seguido os preços que a Matriz passa para as filiais.
5.2	São feitos testes de preços?	SIM	9
5.3	A evolução dos preços da empresa é analisada em comparação com a inflação?	SIM	8
5.4	Na definição dos preços estudam-se as relações preço-volume observadas no passado?	SIM	8
5.5	Na definição dos preços, a cada vez que vão aumentar, são considerados todos os pontos importantes? (preço dos concorrentes, inflação geral e específica dos itens de custo da empresa, poder de compra dos consumidores, diferenciais de qualidade etc.)	SIM	9	É feita uma pesquisa geral antes.
5.6	Há uma política definida para descontos?	SIM	8	Programa de Fidelidade		Descontos exclusivos no acúmulo de pontos.
5.7	A política de preços da empresa leva em conta aspectos relevantes relacionados com sazonalidade das vendas, oscilações sazonais de maior ou menor quantidade de dinheiro nas mãos dos consumidores etc.?	SIM	9
5.8	A empresa considera todas as alternativas que poderiam tornar o preço mais atraente para o consumidor? (pagamentos parcelados, "leasing", inclusão de itens no preço)	NÃO	5		Parcelamento maior apenas no Cartão de Crédito com a Bandeira da Loja.
5.9	A polítca de preços é orientada segundo objetivos claros de curto e longo prazo?	SIM	8
5.10	A empresa considera o preço real que o consumidor paga para obter satisfação através do produto (o preço do produto, mais custo de obtê-lo ou usá-lo) e tenta analisar a possibilidade de ajudar o consumidor a pagar um preço real menor?	SIM	9
5.11	São avaliadas as caraterísticas de diferentes linhas de produto, diferentes regiões geográficas etc., para se traçar a política mais adequada de preços?	SIM	8	Conforme os concorrentes da cidade há diferenças nos preços.
5.12	Na definição de preços são envolvidos todos os gerentes que possam dar contribuição importante sobre o assunto? (os executivos de finanças, de marketing, de fabricação, de suprimentos etc.)	SIM	9
5.13	A empresa procura verificar as reações dos clientes ao preço, após os aumentos?	SIM	8	É verificado e passado para a Matriz analisar.
6	A empresa promove regular e eficazmente seus produtos e procura obter o maior retorno possível sobre seus investimentos em propaganda, promoção e relações públicas?	SIM	9
6.1	A empresa investe sistematicamente em alguma forma de propaganda, ou seja, tem uma verba definida para isso e faz uso real desta?	SIM	10	Propagandas são padronizadas para cada Bandeira do Grupo, no caso a bandeira EXTRA.
6.2	A empresa procura realizar sistematicamente alguma forma de promoção de vendas?	SIM	10	Descontos na compra de 3 unidades de produtos iguais.
6.3	A empresa procura realizar sistematicamente alguma forma de relações públicas?	SIM	8
6.4	A empresa procura controlar os resultados de seus investimentos nessas três áreas?	SIM	8
6.5	A empresa tem pessoal responsável por essas atividades?	SIM	10
6.6	A empresa procura renovar nessas áreas, ou seja, experimentar novas formas ou novos veículos de comunicação com seu público?	SIM	7
6.7	Os seus clientes, ou clientes potenciais, sabem identificar seus produtos e sabem onde encontrá-los?	SIM	8
6.8	A empresa comunica-se frequentemente com seus clientes atuais e tenta levar suas mensagens promocionais a novos clientes?	SIM	5
6.9	Na elaboração de peças promocionais são consideradas as necessidades dos consumidores, as vantagens específicas de seus produtos, os argumentos da concorrência?	SIM	8
7	A empresa realiza um esforço para assegurar a disponibilidade do produto e as maiores facilidades possíveis de obtenção para os clientes?	SIM	7
7.1	O sistema de distribuição adotado pela empresa assegura uma oferta constante do produto à clientela?	SIM	5		Dias específicos de promoções.
7.2	O cliente espera muito tempo para receber o produto/serviço, após ter feito o pedido?	N/A
7.3	A empresa faz um acompanhamento minucioso das vendas de representantes, distribuidores, revendedores e procura-se assegurar que tenham produtos estocados para pronta entrega?	N/A
7.4	A empresa avalia em base regular o desempenho de representantes, distribuidores, revendedores?	N/A
7.5	A estratégia de distribuição é estudada de modo a fazer com que o cliente encontre as maiores facilidades de tempo, transporte, e meios de compra?	N/A
7.6	A empresa revisa periodicamente suas estratégias de distribuição e procura encontrar alternativas mais vantajosas para os clientes?	N/A
8	A empresa tem uma força de vendas bem treinada, motivada, sensível às necessidades dos clientes, capaz de garantir a maximização das vendas?	SIM	10	Treinamentos constantes dos colaboradores.
8.1	O processo de seleção de vendedores que a empresa adota é eficaz em escolher realmente os melhores?	SIM	9	Processo de seleção feito por um psicólogo para perfil do candidato ser adequado a função.
8.2	É adotado um sistema de acompanhamento periódico (diário/semanal/mensal) das vendas?	SIM	10	Sistema diário de acompanhamento de vendas.
8.3	Os vendedores recebem um adequado treinamento inicial e reciclagens periódicas?	SIM	10
8.4	O clima do ambiente é adequadamente motivador?	SIM	8
8.5	O sistema de remuneração de vendedores tem-se mostrado eficaz em não criar apatia, desinteresse?	SIM	9
8.6	São realizadas reuniões periódicas para discussão de problemas e barreiras, argumentos de vendas bem-sucedidos, casos especiais?	SIM	8
8.7	A organização do departamento de vendas é adequada?	SIM	8
8.8	Os vendedores encontram soluções rápidas sobre pedidos especiais, descontos nas quantidades, coisas do gênero?	SIM	9		Soluções mais lentas quando dependem de outros setores para resolução do problema.
8.9	Os vendedores têm o suporte material necessário à realização eficaz de seu trabalho?	SIM	9
8.10	Os pedidos de produtos ou propostas trazidos pelos vendedores são processados com rapidez?	SIM	9		Problemas no sistema nos quais pode causar lentidão no processo.
8.11	Adota-se algum sistema de avaliação periódica do desempenho dos vendedores?	SIM	9	Avaliação Mensal dos vendedores.
8.12	Todos os detalhes que possam ter relação com produtos, preços, políticas especiais são prontamente comunicados aos vendedores?	SIM	8
8.13	O departamento de vendas tem metas claras e objetivas e estas são comunicadas ao pessoal?	SIM	10	Comunicação rápida entre matriz e filiais.
8.14	São estabelecidos índices de controle e avaliação do desempenho dos vendedores? (volume de vendas por vendedor, volume de novos clientes conquistados, etc.)?	SIM	10
9	A empresa tem um planejamento detalhado de marketing/vendas, acompanha e controla eficazmente a execução dos planos, confrontando os resultados reais com os planejados?	SIM	7	Matriz avalia e passa detalhamento as filiais.
9.1	Além das previsões de receita e despesas que servem de base ao orçamento atual, a empresa realiza um planejamento detalhado de marketing/vendas?	SIM	8
9.2	Esse planejamento inclui coleta de dados análise e reflexão sobre a situação atual da empresa e define objetivos a serem atingidos e as estratégias que devem levar à consecução desses objetivos?	SIM	8
9.3	O plano é dividido posteriormente em ações de propaganda, promoções, esforço de vendas, eliminação de pontos fracos a ser executada pelos responsáveis pelas diversas áreas de marketing/vendas e as responsabilidades são definidas por escrito?	SIM	7
9.4	Há um acompanhamento posterior dos resultados reais e estes são comparados com os resultados planejados?	SIM	9
9.5	Há uma pessoa incumbida deste acompanhamento?	SIM	10	Chefe específico para seção de vendas de Eletro.		Chefe acompanha e cobra resultados dos vendedores.
9.6	O processo de planejamento envolve todos os responsáveis pelas diversas áreas de marketing/vendas?	SIM	8
9.7	São feitas reuniões periódicas para discussão de modificações necessárias?	SIM	9
9.8	O plano é periodicamente atualizado?	SIM	8
10	Qual é a situação da empresa no mercado?	SIM	9
10.1	A empresa possui um bom conceito dos seus produtos/serviços junto aos clientes?	SIM	9
10.2	As vendas da empresa vêm crescendo satisfatoriamente?	SIM	9
10.3	O que indicam os resultados brutos de vendas da empresa dos últimos 5 anos (em valor e em quantidade)?	SIM	10
10.4	As vendas de cada um dos produtos vêm crescendo satisfatoriamente?	NÃO	5		Venda deve ser avaliada por setores.	Com isso não podemos avaliar somente a seção de Eletro onde têm vendedores.
10.5	Há produtos/serviço que vêm sendo responsáveis por parcelas maiores dos resultados da empresa?	SIM	9	Vendas de Eletrodomésticos.
10.6	A relação entre custos de marketing e faturamento tem-se mantido ou vem-se alterando nos últimos anos? A alteração é positiva ou negativa? O que isto indica?	SIM	9	Alteração Positiva.		Com propagandas bem feitas com certeza o faturamento aumentará.
10.7	A empresa tem mantido sua parcela de mercado? Há evidências?	SIM	8
10.8	A lucratividade de cada produto e da empresa vêm aumentando, ou pelo menos se mantendo? Há evidências?	SIM	9			É todo um conjunto de vendas de todos os setores que geram a lucratividade.
10.9	A empresa vem conseguindo manter sem dificuldades preços que julga justos? Se não, por quê?	SIM	8
10.10	Há algum indicador de que algum concorrente vem ganhando terreno em relação à empresa? Se sim, por quê?	NÃO	8
10.11	Qual o grau de competitividade da empresa em relação aos concorrentes?	SIM	9

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