Analise tecnicas de negociação

Análise e Interpretação do processo de negociação a partir da abordagem de entradas e saídas, este processo pode ser definido a partir da análise dos objetivos ou elementos que compõe o “sistema de negociação”. O sistema pode ser dividido em subpartes, entradas: o início a parte operacional que após o processo se transforma em saída; saída: é o resultado da operação. A negociação é um somatório de diversos aspectos como: informação, tempo, poder, comunicação, busca pelo acordo, resolução de conflitos entre outros... Um bom negociador deve conhecer os elementos e lidar com eles da melhor forma possível.

Martinelli apresentou o processo de uma forma bem detalhada, elaborou uma análise das abordagens utilizadas por diversos autores, desta forma é possível ter uma visão mais sistêmica de uma negociação. Baseado no estudo de Matineli as entradas podem ter diversas terminologias como input, estimulo, influencias, a entrada é o inicio do processo de um sistema. Na imagem exposta no estudo ele considera as seguintes entradas: diferenças individuais, interesses comum, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e a flexibilidade, todos estes itens tratam da análise inicial do sistema considerado por seu aspecto positivo serão processados e via negociação para obter uma saída. As saídas também possuem diversas terminologias como outputs, resultados, respostas na mesma imagem é considerado como saída a conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, beneficio do conflito, beneficio duradouro, visão estratégica. A análise sistêmica da imagem traz uma visão de um sistema de negociação ganha-ganha, negociação onde ambos os lados finalizam satisfeitos.

Porém é possível analisar um processo de negociação com o enfoque diferente onde muda as entradas, o ambiente ou outro aspecto que exerça influencia total no processo como por exemplo um prazo limite, os resultados serão diferentes e isso pode trazer consequências negativas para todo o processo, o que caracteriza um sistema ganha-perde. No livro a imagem foi adaptada com entradas negativas como: diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação e limites rígidos. As saídas como: concessão, rendição, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado e desacordo.

A negociação ainda é uma pratica pouco “ensinada” no Brasil, somente nas duas ultimas décadas que o tema passou a ser discutido, provavelmente pela necessidade de acompanhar a globalização, e é muito importante o estudo para a compreensão de todos os objetos que fazem parte do sistema para tentar prever os resultados, para abrir negociações futuras. O processo pode ser aplicado em qualquer situação introduzindo novos componentes de acordo com o contexto, as imagens do texto citam diversos componentes apenas para que seja possível mapear o sistema, no entanto outros componentes podem estar inseridos dependendo da situação analisada. O negociador pode seguir alguns passos que poderão ajudar dependendo da complexidade do processo, verificar o ambiente em que está inserido, ou seja analisar o que está forma do sistema; visualizar os objetivos do processo as metas, a finalidade do sistema; Identificar as entradas do processo verificar os elementos, comunicação, valores pessoais entre outros e direcionar os elementos para a saída desejada; administrar o sistema, consiste em planejamento e controle para obtenção do resultado.

Um excelente exemplo citado é o de negociação internacional para a formação de uma Joint Venture – Junção Empresarial neste exemplo eles utilizam todos os passos, a negociação inicia por um telefonema recebido por brasileiros no qual a empresa norte americana propôs discutir o negócio em um curto prazo de tempo no Rio de Janeiro.  Os brasileiros acharam a ideia interessante pois aumentariam sua atuação no mercado, e os norte americanos já tinham um estudo aprofundado da situação conheciam todo o ambiente externo, sabiam exatamente a finalidade do processo, analisaram valores pessoais, culturais, tinham informações estudaram todas as entradas para fazer um sistema de negociação ganha-ganha e tiveram como saída o resultado da formação da Joint Venture.

Os artigos propostos também apresentam o conceito de negociação, formas, processo do sistema, citam também a negociação internacional de forma mais aprofundada. Com a globalização as negociações internacionais passaram a ter importância crucial para as empresas e governos, não apenas um processo de vender ou comprar um produto mas também de se manter uma ponte entre dois ou mais países e com esse pensamento surgiu a necessidade de compreender de que maneira os aspectos culturais interferem nas negociações. Para ter melhor eficiência nesse processo, os profissionais que fazem essa ponte passaram a ser estudados, e se classificou alguns estilos de negociação, observando aspectos da personalidade dos mesmos.         Citam que estes aspectos podem ser agrupados em quatro estilos básicos, dominador ou condescendente, formal ou informal: catalisador, apoiador, controlador e analítico. A partir desses quatro estilos é possível agrupar outros estilos, respeitando a abordagem:

No estilo catalisador observa-se um individuo criativo, sempre com novas ideias, estimulante e rápido. Tem necessidade de reconhecimento e sobre tensão fala rápido e agita-se.

O negociador com estilo apoiador considera que seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho, sempre precisa trabalhar em equipe, sente a necessidade de ser aceito e para obter apoio procura fazer amigos, sobtensão finge concordar às vezes não se manifesta.

O negociador ou comunicador com estilo controlador toma decisões rápidas, sempre preocupado com o uso do seu tempo, nas discussões vai direto ao ponto sem rodeios, tem como característica pensar em si mesmo, tem dificuldade de conviver com diferenças individuais. Sobtensão, ameaça...

Já os negociadores do estilo analítico, pressão pela busca de informações antes de iniciar qualquer empreendimento, se munir de todos dados possíveis. Se mostram detalhistas e necessitam de segurança. Não assume riscos se mostra paciente e pragmático, sobtensão evita conflito ou cala-se.

Cada negociador leva consigo uma carga de personalidade baseada em suas experiências vividas e uma bagagem cultural, isso pode levar a ter características mescladas entre um estilo e outro, porém sempre prevalece as caraterísticas de um estilo predominante.