Apostila Negociação Apoio

	2011
	CURSO DE BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO UNIÃO DE ENSINO SUPERIOR DE CAMPINA GRANDE - UNESC

[APOSTILA DE APOIO - NEGOCIAÇÃO]

Profº. Adm. João Moraes Sobrinho

---

SUMÁRIO

1 PROCESSO DE DECISÃO        2

2 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO        4

3 DESENVOLVIMENTO DE ALTERNATIVAS E SUPERAÇÃO DE IMPASSES        6

4 CRIATIVIDADE NAS NEGOCIAÇÕES        7

1 PROCESSO DECISÓRIO

Existem diversas maneiras pelas quais as pessoas tomam decisões:

• Por intuição;
• Por impulso;
• Por pressão;
• Através de um processo lógico e racional, após planejarem previamente suas conseqüências.

        De que maneira, as decisões que você toma influenciam os resultados das negociações que você faz parte? Entender como funciona o processo de tomada de decisões, identificando o que o influencia, ajuda o executivo a evitar erros, através de um processo mais racional e sistemático.

Tipos de decisão

Basicamente, nos deparamos com 2 tipos básicos de decisão:

1. Decisões programadas – são aquelas decisões que tomamos de forma repetida e que já formam uma hábito. Trata-se de uma decisão que gera uma ação padrão quando um dado problema se apresente. Ex. quando o nível de estoque de sua empresa atinge o ponto de pedido. Qual o procedimento?
2. Decisões não programadas – quando problemas únicos e específicos se apresentam e requerem uma análise mais cuidadosa para serem solucionados. Ex. Onde investir os recursos da organização?

Etapas do processo de decisão

A Decisão é o processo de análise e escolha entre várias alternativas disponíveis do curso de ação que a pessoa deverá seguir. Mas para atingir a melhor alternativa, faz-se necessário conhecer as etapas do processo decisório.

De modo geral o processo de tomada de decisão apresenta as seguintes etapas:

• Identificação do problema ou oportunidade;
• Diagnóstico;
• Geração de alternativas;
• Escolha de uma alternativa;
• Avaliação da decisão.

Fatores que afetam o processo de tomada de decisões

As decisões que tomamos são influenciadas por diversos fatores:

• As lembranças de fatos semelhantes;
• O nível de informação que temos sobre determinada situação;
• Nosso valores e princípios;
• Predisposição ao risco;
• Habilidades pessoais.

Veremos a seguir cada uma das etaps do processo decisório em detalhes:

1 – Identificação do problema

O processo decisório se inicia quando surge uma situação que demanda uma decisão. Pode ser um problema ou uma oportunidade. Ex. A empresa percebe que está perdendo participação de mercado.         Que decisão você tomaria se fosse o dirigente?

2 – Diagnóstico

Consiste em buscar entender um problema ou uma oportunidades identificando suas causas e consequências.

        Ex. Qual a causa provável da perda de vendas?

Veja algumas técnicas que podem ser usadas:

• Diagrama de Ishikawa;
• Princípio de Pareto;

3 – Geração de alternativas

Depois de analisadas e conhecidas as causas de um problema, é hora de gerar idéias para solucioná-lo.

        A Ciência Administrativa oferece inúmeras técnicas que auxiliam gestores e executivos nesse etapa do processo decisório:

1. Brainstorming;
2. Brainwrittig;
3. MPDO – Metodo de delineamento de problemas organizacionais;

4 – Escolha de uma alternativa

Chegou a hora de escolher uma das alternativas formuladas. Para isso faça um levantamento das principais vantagens e desvantagens de cada decisão.

• Se os oficiais do Titanic o tivessem feito, a história poderia ser outra.

5 – Avaliação da Decisão

O processo decisório termina quando a decisão é implementada e seus resultados são monitorados.

        Os resultados ou efeitos das decisões que você toma são um importante feedback que o ajudará a se aprimorar cada vez mais em tomar decisões eficazes.

2 – ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

        O correto entendimento do processo de negociação passa pelo conhecimento de suas diversas etapas. Esse conhecimento é essencial para garantir maior eficiência e eficácia ao processo de negociação e a geração de melhores resultados para ambas as partes.

A negociação é uma técnica formada por algumas etapas, que devem ser seguidas para maximizar os resultados.

1 – Preparação;

2 – Defesa de sua posição;

3 – Proposta;

4 – Barganha;

5 – Fechamento do acordo.

A preparação é a fase inicial do processo de negociação, em que o negociador faz um planejamento que maximize suas chances de sucesso.

        A primeira coisa a ser feita em uma negociação é definir seu mini-máx. Além disso, a etapa de preparação envolve:

• Por que o outro lado tem interesse nesse negócio?
• Quais são seus objetivos?
• Qual é o ponto fraco do outro lado?
• Quais as forças?

Pesquisas mostram que, quanto maior for o tempo gasto na preparação, melhores serão os resultados.

A segunda etapa consiste na defesa de sua posição. Nessa segunda fase do processo de negociação, você deverá falar um pouco sobre a sua oferta.