As Estratégias De Negociação

A negociação integrativa traz muitos benefícios para as partes envolvidas, sendo no caso apresentado, os compradores e os vendedores. Deve-se levar em consideração aspectos como a colaboração e a possibilidade de manter um bom relacionamento entre as empresas a longo prazo. Assim, aspectos relacionados a apenas uma “luta” por preços, onde vence o lado mais irredutível, o que muitas vezes pode ser visto como uma forma egoísta de negociação, é deixado de lado, pois outros pontos são levados em consideração por ambas as partes, que pretendem de fato de ajudarem. Assim temos que a negociação integrativa é pautada pela cooperação, obtendo o ganho comum entre os envolvidos e o ganho individual, cada um com seus interesses diferentes, mas nem sempre opostos, buscando um relacionamento em longo ou em até curto prazo.

Como uma forma de ajudar os compradores da Fernandes Confecções, considerando que para se ter uma boa negociação é essencial saber técnicas de conversação, linguagem corporal, tons de voz mais adequados para passar a informação, a fim de melhor atingir o receptor e atingir o objetivo, seria ideal fornecer cursos para que esses compradores possam estar cada vez mais aptos para realizarem a negociação integrativa com seus vendedores.

Outro ponto para construir uma negociação integrativa com os vendedores e ter um bom relacionamento com eles é passando confiança. Isso é feito quando se mostra que a sua empresa tem um forte planejamento estratégico e que a empresa é tem boa organização em sua estrutura interna. Onde os compradores da Fernandes Confecções conseguem transpassar para os vendedores que a sua empresa é sólida no mercado, que eles conseguirão honrar com os compromissos que foram firmados durante a negociação e que a empresa tem controle durante as execuções de suas atividades.

A estrutura da empresa é tão importante durante uma negociação, principalmente quando falamos de uma integrativa, que busca o apoio da outra parte, onde ambos os lados saem ganhando, que Daychoum (2016) argumenta em seu trabalho o seguinte: O planejamento prepara o negociador para o ambiente no qual ele irá atuar, consistindo na pesquisa de mercado e em estratégias que serão empregadas. A execução possibilita ao negociador a compreensão do aspecto comportamental da negociação, por meio da comunicação, ouvindo a outra parte sem interrupções ou perguntar em vez de afirmar. E, por fim, o

controle realizado de forma sistemática possibilita implementar acordos com a construção da credibilidade (confiança, compromisso e conferência) (DAYCHOUM, 2016).

Podemos concluir que a empresa Fernandes Confecções para promover a negociação integrativa entre seus compradores e os vendedores precisa trabalhar pilares como: melhorar a qualificação profissional de seus colaboradores, para que eles possam negociar com as melhores técnicas e trabalhar na boa imagem e organização institucional da empresa. Com compradores bem preparados e bem treinados, que sabem quais caminhos devem seguir na hora da negociação, a fim de se adequarem com as estratégias e políticas da empresa, conseguirão os melhores resultados.