As Estratégias de Negociação

A marca Rubi é uma empresa familiar tradicional da região sul do Brasil, no segmento de casa, banho e mesa.

Há mais 30 anos no mercado e fundada por Manuel, ela é líder em vendas no varejo, por seus produtos exclusivos, de qualidade e preço competitivo.

Manuel por sua vez possui 2 filhos. Marcos que atua na área de vendas liderando a abertura de novas lojas e Francisco que atua no financeiro sempre muito dedicado.

Ambos trabalham há mais de 10 anos na empresa, são reconhecidos pelos colaboradores, mas nunca tiveram a oportunidade de trabalhar em outra empresa ou com outro mercado.

Recentemente Manuel anunciou aos filhos que gostaria de contratar um profissional mais experiente para ocupar ser seu braço direito onde dariam melhor direcionamento para empresa, com um ar de inovação.

Porém tanto Marcos e Francisco não concordam com a posição e desejam a liderança desse cargo.

Manuel está diante de um conflito entre interesses familiares e profissionais e contratou um especialista em negociação para melhor decisão tomar.

Considere que você seja esse profissional e construa 3 cenários a seguir pontuando a Manuel prós e contras da decisão a tomar:

- Considerar 1 cenário com negociação integrativa

- Considerar 2 cenários com negociação competitiva

Resposta:

Em uma negociação integrativa, vamos ter união com o interesse de todos os participantes, formando um ambiente mais cooperativo e menos conflituoso.

O interesse do Manuel é uma inovação na empresa e dos filhos ocupar o cargo de liderança.

Em uma negociação integrativa ambos continuariam em seus cargos, porque eles levam lucros para empresa na área em que atuam e saindo da área, eles trariam desfalque, mas levariam planos de inovação para seu pai, para que ele colocasse em pratica, Manuel gostando do plano de inovação dos filhos, tudo continua como está mas colocando em pratica o plano de renovação.

Em uma negociação competitiva, os dois filhos entrariam em uma disputa, cada um criaria um plano de inovação que seriam colocados em pratica, o plano que desse mais certo seria a nova liderança da empresa ao lado do pai.

Outra negociação competitiva seria o Manuel escolher uma meta a ser alcançada pelos filhos, os dois concorreriam por igual e o que alcançasse a meta seria a nova liderança, caso nenhuma alcançasse Manuel contrataria um profissional mais experiente para ocupar o cargo.

...