As Técnicas de Negociação
Por: Oliver Numismático • 17/11/2017 • Trabalho acadêmico • 2.911 Palavras (12 Páginas) • 178 Visualizações
Introdução
Negociar é um dos meios utilizados para chegar a um acordo de negociação, onde todos os participantes, que possuem interesses mútuos, encontrem meios de se ajustarem para a finalização do negócio, onde ambas as partes saem ganhando, sendo assim caracterizado o sistema de negociação ganha-ganha.
Um dos principais pontos usados em uma negociação é a comunicação, não importando quais os meios de comunicação utilizados pelo o negociador. Os bons negociadores são comunicativos, sabem usar bem, o vocabulário adequado ao ambiente empresarial de forma clara e objetiva, facilitando assim a compreensão e o entendimento entre todos, possuem também a capacidade de serem ótimos ouvintes. Por possuírem essas habilidades eles sempre têm argumentos apropriados para cada situação. Informação: para ter sucesso na negociação, é necessária a busca antecipada de informações. Quanto mais você se mostrar simples, cordial e até mesmo ingênuo, mais chances terá de obter cooperação em sua busca pela as informações.
Poder: o poder permite-lhe influenciar as pessoas e alcançar seus objetivos. Todos nós possuímos habilidades para construir o poder, é uma questão de crença pessoal. Os negociadores que acreditam possuir o poder transmitem essa crença aos outros e obtém acordos muito melhores de que os que acreditam não ter poder. Tempo: o tempo é uma variável que atinge, em maior ou menor grau, todos os negociadores. Em uma negociação competitiva, o negociador que conhece o limite de tempo do outro leva vantagem, pois saberá o momento certo de fazer concessões. É através da calma, da paciência, ou seja, do tempo que o negociador alcança bons resultados. Utilizando a variável tempo o mais importante é colocar um prazo de vencimento na proposta, isto ajuda o negociador a decidir. Sobre as variáveis básicas da negociação, percebemos como é importante termos o conhecimento de todas, como utiliza-las na hora certa e também saber como identifica-las no processo de negociação. Usar o seu poder de persuasão, o tempo que você possua e como obter informações durante a negociação. Portanto negociar bem é, também, um processo de descoberta.
Para se obter sucesso em uma negociação é necessário colocar em prática as habilidades essenciais de um bom negociador; preparar-se cuidadosamente; focalizar; saber as prioridades; trocar informações legítimas; construir uma relação de confiança; perceber o, outro negociador e principalmente colocar em prática os componentes do processo de negociação: entradas e saídas; e a utilização do modelo AIDA. Todas as habilidades são importantes em uma negociação. A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. O negociador tem a responsabilidade de durante o processo saber administrar todas as suas habilidades e aproveitar os benefícios e facilidades oferecidas pelas entradas; saber administrar as variáveis da negociação a fim de alcançar o sucesso.
Desenvolvimento
A negociação é um processo de acordo entre partes interessadas na realização de negócios, que buscam a satisfação das partes envolvidas. E quando ocorrem conflitos de interesses, devemos trabalhar para que o resultado seja justos, independentes dos interesses dos envolvidos.
O processo de negociação é caracterizado pelo movimento das partes no decorrer do tempo. No momento do planejamento o negociador busca definir a melhor tática para a situação que prevê os seus resultados.
O planejamento proporciona ao negociador uma visão mais clara do que irá encontrar; contribui também para reduzir o grau de ansiedade e insegurança que são geradas em situações novas e desconhecidas. No momento do planejamento o negociador busca definir a melhor tática para a situação que prevê os seus resultados.
O planejamento deve incluir ao máximo todos os passos que a negociação seguirá, os seus e os do seu oponente. Tudo o que você planejar estará sob o seu controle.
Dentro do seu planejamento de negociação procure informações a respeito do seu oponente: Que tipo de pessoa é ele? Quais seus métodos de negociação? Quais são suas atitudes? Você sabe a vários estilos de negociadores é bom que você conheça com antecedência o estilo de negociação do seu adversário, estabeleça também o local onde se realizará a negociação é importante que seja um lugar neutro a ambas as partes. Informe-se principalmente a respeito dele com outros negociadores, que conhecem o seu atual oponente; verifique se tiveram algum problema com ele em negociações realizadas posteriormente.
A execução é mais bem percebida pela sua segmentação em estágios, permite ao negociador canalizar energias de intensidade e natureza apropriadas para cada momento. A preparação das possíveis táticas permite facilitar a identificação dos desacordos e buscar espaço para soluções, e preservar desgastes desnecessários.
O controle é tudo em uma negociação. O controle é feito de forma sistemática, ajuda a construir os alicerces da confiabilidade por meio da prática dos acordos, assim quando feito de forma analítica, estabilizar o autodesenvolvimento constante, graças ao aprendizado.
De acordo com Martinelli” o mesmo deve, preparar-se cuidadosamente, focalizar os interesses, conhecer as prioridades, administrar o tempo, fazer perguntas, ouvir atentamente, explorar as opções, construir relacionamentos duradouros, concentra-se nas idéias, ter objetividade, saber falar e ouvir se colocar no lugar da outra parte” ( pág.112,113). No momento do planejamento o negociador busca definir a melhor tática para a situação que prevê os seus resultados. Para se obter sucesso em uma negociação é necessário que as partes envolvidas foquem em algumas habilidades, que são essenciais para o bom andamento da referida negociação como exemplo: preparar-se cuidadosamente; focalizar; saber as prioridades; trocar informações legítimas; construir uma relação de confiança; perceber o outro negociador. Além destas habilidades é fundamental que os negociadores desenvolvam um modelo de comunicação, no qual busque despertar a atenção, interesse, o desejo e meio para que ocorra a ação da outra parte envolvida.
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