As Técnicas de Negociação

Tecnica de negociação

Resumo

As técnicas de negociações consiste em ser capaz de conduzir uma boa negociação através das diversas maneiras de comunicação , sendo elas assistida, ou seja, objetiva e clara que gera entendimento a resposta, persuadindo e forçando de forma indireta a outra parte, dando o famoso “jeitinho” usando fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento, organização, treinamento, disciplina, autodesenvolvimento, visão, flexibilidade, adaptação, determinação, aliança forte com a empresa e inovação.

Esses são alguns dos vários desenvolvimentos nas técnicas de negociação.

Ter técnicas se faz necessário ter boa postura, bom contato visual, estar atento a ambas posturas e condutas, expressões (como um jogo de poker), confiança da outra parte, credibilidade, conceito e sempre obter a perfeita negociação mantendo na amizade do “adversário”.

Se é quase irrevogável a preparação, bom que se tenha um roteiro a seguir uma boa e pela lista, evitar assuntos desnecessários, que a preparação esteja acima de tudo.

Com a preparação permite que o negociante atue com tranquilidade, mais segurança, naturalidade como se fosse “intimo do produto”, sendo importante também, saber qual real interesse da negociação, ou seja, valor de mercado, limite de valores a ser fechado e a flexibilidade para ambas as partes, concentrar justamente nesse real interesse.

A negociação está praticamente em todos os mementos de nossas vidas, nas compras, no trabalho, na família até na “ vaquinha” com os amigos, nos jornais, no lazer e etc...

Se observarmos o que faz sobressair nas negociações do dia-a-dia é conhecer os oponentes como: suas culturas, costumes, fraquesas, pontos fortes e características, nos fazendo verdadeiros negociadores, mesmo sem nos dar conta.

Se levarmos essas estratégias para a negociação e aplicar da mesma forma aumento sem duvidasas chances de sucesso em qualquer negocio a parte.

 Quando falamos de técnicas, negociadores, questões bilaterais quase sempre chegamos em posturas perante os fatos, a postura agressiva durante a negociação pode levar ao um ponte hostil, onde as duas partes assume a posição insiva e “dominante” , nessa briga pocessiva um acaba sem querer adquirindo a postura dependente, apenas aceitando as decisões do outro que se torna dominante, concordando ou não com o fechamento do acordo.

 Obtenha melhor agilidade, faz necessário que tenha:

• Paciência;
• Se for necessário para o outro lado venda ideias;
• Prolongue prazos ou elimine-os;
• Negocie com calma, cautela e persevere.

A informação se faz necessária, pois:

• O lado mais informado terá melhor resultado;

Prepare-se com antecedência, tendo em mente que a outra parte omitira informações do processo do negocio.

A boa comunicação consiste no ouvir também independendo do papel que iremos assumir durante o decorrer da negociação, sendo ela persuasiva, paciente ou bruscamente, competitiva, ouvir nos permiti conhecer as necessidades da outra parte e consequentemente usadas a nosso favor.

Negociar não é apenas comprar ou vender trata-se de um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Isso demonstra que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somado a habilidades interpessoais, competências e atitudes.

Pode se concluir que as características gerais de um bom negociador envolvem: ter mente aberta; ver a negociação como um processo contínuo no qual nenhum item é imutável; ser flexível e capaz de rapidamente definir metas e interesses mútuos; ser cooperativo; não tentar convencer o oponente de que o ponto de vista dele está errado e deve ser mudado; desenvolver alternativas criativas que vão ao encontro das necessidades de seu oponente, entre outras.

E importante evidenciar que na negociação existem duas formas de se chegar a um acordo, ou seja, a uma decisão: barganha de resposta (cada um defende a sua resposta sem se preocupar em entender ou aprofundar o entendimento daquilo que está sendo negociado); e solução de problemas (negociadores seguem as etapas do processo decisório e de solução de problema).

O começo da negociação tem que vir antes do “inicio da negociação”, planejar, identificar os objetivos na negociação.

• Conhecer os clientes;
• Ter detalhes do produto;
• Qual melhor opção, caso não haja acordo,
• Flexibilidade e limite caso venda ou compre;
• Profissionalismo;
• Satisfação do cliente;
• Conservar o cliente.

Isso deve ser conservado pelos negociadores, planejado pelo método de preparação e finalização.

Para uma boa negociação sabemos que devemos usar métodos e técnicas chegando então entre as quatros formas de negociação:

• Ganha-Ganha

Muito daquilo que fazemos em PNL pressupõe que estejamos trabalhando com um modelo de solução de conflitos no qual ambas as partes saiam ganhando. Bandler e Grinder (1982, p.147) afirmam que " Quando se usa essa forma, pressupõe-se que as pessoas queiram se comunicar de tal maneira que possam conseguir o que desejam, e que elas desejam respeitar a integridade e os interesses das outras pessoas envolvidas. Essa pressuposição pode não ser verdadeira, mas é uma pressuposição operacional muito útil, porque nos oferece algo muito eficaz para fazer. Se assumirmos essa pressuposição, sempre será possível encontrar outra solução - não um compromisso - que venha satisfazer ambas as partes." Isso é radicalmente diferente, como apontam eles, de um compromisso (em que ambos perdem um pouco para que ambos possam ganhar um pouco), ou de uma abordagem permissiva-submissa (desistindo em favor da outra pessoa), ou de uma solução autoritária (garantindo ganhar a qualquer preço). Vamos, aqui, ser mais explícitos sobre essas diferenças e sobre suas conseqüências mais amplas.

Acreditamos que esclarecer o valor da abordagem ganha-ganha é essencial para o futuro da PNL e do nosso planeta. Virgínia Satir, que foi um dos modelos originais de PNL, conclui seu livro Peoplemaking, enfatizando: "Acho que estamos vendo o início do fim do relacionamento interpessoal movido pela força, ditadura, obediência e estereótipos... É uma questão de deixar morrer as velhas atitudes para permitir que nasçam outras novas, ou deixar morrer toda a civilização. Estou trabalhando na manutenção da civilização através de novos valores em relação aos seres humanos. Espero que, agora, você também esteja." (Satir, 1972).