Atividade Individual Negociação

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos	Módulo:
Aluno: Rodrigo Santos Vieira	Turma: 1022-4
Tarefa: Análise de Negociação
Introdução
O objetivo do presente trabalho é apresentar a análise da negociação de uma cena específica do filme Coach Carter: treino para a vida. A descrição da cena será feita mais adiante. O filme, baseado em fatos reais, conta a história de Ken Carter, interpretado por Samuel L Jackson, que aceita o cargo de técnico do time de basquete de sua antiga escola, Richmond High School, onde bateu recordes como jogador e que fica em uma região mais pobre da cidade. Carter aceita o desafio com o objetivo não só de fazer um time vencedor, mas principalmente de impactar positivamente a vida dos jovens. O técnico impõe aos alunos que desejam fazer parte do time requisitos de desempenho acadêmico como frenquencia e média de 5,75. Carter tem dificuldades no início. Com suas exigências e estilo impositivo encontra resistência dos alunos e desperta até mesmo a ira dos pais e da comunidade ao afastar atletas e cancelar jogos. Contudo, com o passar do tempo, os bons resultados em quadra e com sua tocante preocupação com o futuro dos jovens, Carter passa a ser respeitado pelos colegas, como a diretora da escola, e principalmente pelos atletas que o vêem como um verdadeiro líder. Richmond, apesar a excelente campanha praticamente invicta, não consegue conquistar o campeonato estadual, sendo vencidos nos playoffs pelo time de Saint Francis, o melhor time do estado. No entanto, Carter tem êxito em seu objetivo de criar o espírito de vencedor naqueles jovens e afastá-los de caminhos como da criminalidade. No fim, o filme conta que os atletas conseguiram cursar e se formar na universidade.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
1. Breve Resumo da Cena Analisada A cena ocorre a partir do minuto XX do filme. Nela, Damien Carter, filho do técnico, deseja muito ser treinado pelo pai e por isso tenta negociar a sua transferência da conceituada escola de Saint Francis para Richmond. Damien traz uma cópia dos contratos que o técnico fez com os alunos/atletas de Richmond, no qual ele se compromete a manter média de 8,75 no lugar dos 5,75 exigidos por Carter e de fazer não 10, mas 50 horas de serviço comunitário. Além disso Damien informa ao pai que já deu entrada nos trâmites para transferência sendo apenas necessário que Carter assine a carta para apresentação às escolas. Inicialmente Carter rejeita a oferta do filho por acreditar que o melhor para ele é estudar em uma boa escola como Saint Francis. No entanto, Damien argumenta novamente que quer muito jogar no time treinado por Carter que se ele for o melhor aluno da escola, mesmo sendo uma escola pior, ainda sim conseguirá entrar em uma boa universidade. E finalmente faz um apelo ao pai que confie nele. Carter então, convencido de que o filho tinha certeza do que queria e confiando nele aceita a oferta, mas não antes de subir a média proposta de 8,75 para 9,2 e de informar ao filho que ele terá que merecer cada minuto em quadra. “Crescer implica em tomar suas próprias decisões e arcar com as consequencias” diz Ken Carter para seu filho. 2. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação) A cena é desenvolvida com apenas dois personagens: Ken Carter, técnico do time de basquete de Richmond, e seu filho Damien Carter. Antes de definirmos a classificação das partes envolvidas na negociação é importante esclarecer as motivações ou interesses de cada um. Como a negociação partiu do filho, seu interesse foi o propulsor na negociação, porém entrou em conflito com os interesses do pai. Vamos ver: O principal interesse de Damien era jogar no time em que o pai era o técnico, ou seja, ser treinado pelo pai. Para alcançar tal interesse, Damien precisaria mudar da escola de St Francis para Richmond e é neste ponto que seu interesse entre em conflito com o de Carter. Os interesses de Carter em relação ao filho era que ele tivesse a melhor educação possível para entrar em boas universidades. Damien estudava na conceituada escola de Saint Francis localizada em área nobre e com excelentes índices educacionais. Já a escola de Richmond, assim como o bairro onde estava possuía péssimas estatísticas. O ginasio Richmond só forma 50% de seus alunos, sendo que destes apenas 6% vão para universidade. No bairro, 33% dos homens negros entre 18 e 24 anos estão presos. Com base nestas informações, podemos dizer que os atores da negociação se classificavam como Oponentes, uma vez que havia grande confiança entre as partes potencializada pela relação de pai e filho, porém as idéias ou interesses entraram em conflito. 3. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas Analisando o balanço de poder da negociação entre Carter e seu filho Damien, é fácil perceber que o poder real está com o pai. Além de exercer forte influência e de possuir legitimidade sobre o filho, é ele quem dá a decisão final. Contudo, em uma negociação, o poder aparente é mais determinante que o poder real. A sua autoconfiança é que determina o modo como o veem, acreditam e reagem em relação a você (CASTRO). Damien assume o poder aparente ao se posicionar de forma confiante diante do pai. Além disso, claramente Damien se planejou para a negociação, utilizando de algumas estratégias e táticas como demonstrado a seguir. Recompensa (Barganha) e Tática de Pequenas Concessões: ao levar o contrato para o pai aumentando as exigências que ele próprio deveria cumprir, Damien lança mão de duas importantes ferramentas. Primeiro é o poder da recompensa ou barganha, uma vez que Damien tenta recompensar o pai com o a manutenção de uma média escolar alta, frenquencia em todas as aulas e serviço comunitário. Segundo é que ao omitir num primeiro momento o interesse de mudar de escola e apresentar o contrato de barganha, Damien faz o pai enxergar a negociação de maneira fragmentada, ou seja, o pai primeiro faz a concessão de treinar o filho, e em um segundo momento faria a concessão de Damien mudar de escola. Tática da Hierarquia: ao negociar diretamente com o pai, em vez de, por exemplo, tentar negociar primeiro com a mãe, Damien acessa diretamente aquele quem tem a última palavra na evitando ter que barganhar com mais de uma parte e portanto, diminuindo as concessões. Poder Tempo: Damien também coloca o tempo a seu favor ao informar o pai que já iniciara os tramites de transferência de colégio. Ao fazer isso, Damien tenta forçar o pai a tomar uma decisão mais imediata em vez de esperar para pensar no assunto. Integração: ao ouvir uma primeira negativa do pai, Damien busca elevar o valor envolvido na negociação para ambos ao se comprometer não só em cumprir as exigências do pai, mas em ser o melhor aluno da escola, e fazendo isso, poder entrar em qualquer universidade. 4. Avaliação das etapas da negociação Podemos dividir a negociação em quatro etapas: A primeira etapa não é mostrada em tela, mas podemos supor que ela ocorreu que é a etapa do Planejamento. Damien se planejou para negociar com o pai. Ele sabia e conhecia com quem iria negociar, conhecia os interesses de seu pai e o contexto. Planejou barganhas, provavelmente ensaiou as falas, e até mesmo imaginava que o pai negaria em um primeiro momento. A segunda etapa é a parte incial da negociação, quando Damien está confiante assume o poder aparente e coloca as condições para o pai. A terceira etapa inicia com o primeiro “não” de Carter que reassume o poder da negociação, mas Damien parte para uma integração ao elevar o valor envolvido e faz apelo ao pai por confiança. A quarta e última etapa é quando Carter decide concordar com Damien e conceder-lhe a autorização para se transferir de escola, mas aproveita para barganhar ainda mais a média e passar um ensinamento de amadurecimento ao filho. 5. Descrição da comunicação verbal e não verbal A comunicação verbal de ambos os atores da negociação é bem direta, clara e objetiva. Damien conduz inicialmente sendo claro, rápido e até causando supresa em seu pai. Carter, por sua vez, também é direto, sem rodeios, e mesmo quando em um primeiro momento nega a transferência ao filho, evitada trazer o “Não” para a conversa. “Eu posso consertar esta história amanhã de manhã” é o que ele dize se referindo ao fato de o filho já ter iniciado os tramites juntos às escolas. Na comunicação não verbal Damien rouba a cena. Ele assume uma postura confiante, de peito estufado, olhando nos olhos do pai enquanto argumenta. Ao fazer isso, Damien busca se colocar de igual para igual com seu interlocutor mesmo que hierarquicamente ele não o seja, pois está negociando com seu pai. No momento em que Damien diz que já informou as escolas, Carter claramente tem uma reação de espanto, o que poderia deixa-lo em uma situação de desvantagem na negociação, mas rapidamente e assume novamente a postura de quem tem o poder real e sabe usá-lo e volta sua atenção aos livros como se dissesse que a negociação está encerrada. 6. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias Principais aspectos positivos observados na negociação: - Planejamento da negociação por parte do Damien. - Comunicação direta entre os atores da negociação. - Capacidade de Damien de reverter a decisão do pai e de aumentar o valor percebido por ambos. - Carter dá uma negativa com uma comunicação verbal sem utilização do Não. Acredito que Damien tinha o desejo tão forte de ser treinado pelo pai e estava tão confiante de sua decisão e êxito na negociação que não se preocupou em ter um plano B, ou melhor, avaliar uma melhor alternativa em caso de não acordo (MACNA). Esta seria a minha sugestão de melhoria na negociação. 7. Estabelecimento de um paralelo com minha realidade profissional Os principais pontos de aprendizado desta cena que trago para minha realidade são: 1. O planejamento da negociação é fundamental para o sucesso. 2. Mais do que sentir-se confiante é importante demonstar esta confiança. 3. Ter uma postura, ou uma comunicação não verbal adequada ao ambiente e ao interlocutor com quem irá negociar.
Considerações finais
É possível dizer que a negociação foi bem sucedida para Damien uma vez que ele conseguiu atingir seu interesse de ter a aprovação do pai para transferência de escolas e para jogar no time em que Carter treinava. Mas também podemos dizer que, em certa medida, Carter também foi beneficiado pelo resultado da negociação. Embora o filho estivesse indo estudar em um colégio com péssimos índices escolares, ele conseguiu que o filho se comprometesse em ser um dos melhores alunos de Richmond para poder entrar em qualquer universidade. Outro benefício indireto, é que Carter estaria próximo ao dia-a-dia do filho sendo muito mais fácil monitorar o desempenho de Damien.
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: Fundação Getúlio Vargas. Adoro Cinema. Coach Carter: treino para a vida. Adoro Cinema, 2005. Disponível em:  <https://www.adorocinema.com/filmes/filme-53829/>. Acesso em: 20 novembro 2022.

        

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