Atividade Individual - Negociação - O senhor das Armas

Atividade Individual

Negociação e Administração de Conflitos

Gabriel– GEMP Turma 1

São Paulo, 21 de Junho de 2019

1. Introdução:

A negociação faz parte do nosso dia a dia desde a nossa infância até a nossa vida adulta e profissional. Negociamos todos os dias, no trabalho (ao tentar um acordo melhor ou convencer alguém a lhe passar uma informação), em casa (ao tentar convencer sua namorada a assistir um filme que ela não gosta), no restaurante (quando queremos um desconto na conta). Enfim, mesmo sem perceber praticamos a negociação exaustivamente todos os dias.

No mundo atual, onde a competição está cada vez mais acirrada, os recursos cada vez mais escassos e a informação cada vez mais disseminada. Incorporações, alianças e acordos estratégicos, são fundamentais para alavancagem competitiva das empresas. Assim sendo, é fundamental para as empresas terem bons negociadores, o que torna essa competência cada vez mais importante para um profissional.

Este trabalho tem como objetivo analisar sob a perspectiva de negociação o filme O Senhor das Armas (2005), de Andrew Niccol, contemplando os seguintes pontos abaixo:

• Classificação das partes envolvidas (atores da negociação);
• Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas;
• Avaliação das etapas da negociação;
• Descrição da comunicação verbal e não verbal;
• Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias;
• Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.

1. Sinopse do Filme

O filme conta a história de Yuri Orlov (Nicolas Cage). Yuri é ucraniano, que foi morar ainda pequeno nos EUA com os pais fugindo dos conflitos em seu pais de origem.

Yuri sempre foi ambicioso e inconformado com a vida que vivia com os pais, donos de um pequeno restaurante. Após presenciar uma tentativa de assassinato, se interessou muito pelo mundo do tráfico de armas e iniciou uma empreitada que o levou a diversas zonas de conflito, negociando com pessoas muito perigosa, ganhando muito dinheiro e se tornando um dos maiores traficantes de armas do mundo.  

1. Desenvolvimento das Análises

1. Classificação das partes envolvidas

Segundo Diamond (2012) em uma negociação existem, quase sempre, pelo menos três pessoas envolvidas – ainda que apenas duas estejam presentes. Os terceiros podem ser pessoas que participam em algum momento do processo de negociação e que podem ter uma grande influência no resultado desta negociação, facilitando o resultado ou impondo barreiras. Pode ser um cliente, stakeholder, consultor externos, um concorrente, etc.

Podemos ainda classificar esses atores indiretos em 4 tipos: Aliados, Oponentes, Interlocutores e Adversários. É fundamental em uma negociação, conhecer esses atores externos e/ou indiretos para que tenhamos uma maior efetividade na negociação.

No filme temos diversos exemplos desta relação e influencia entre atores.

Temos exemplos de Oponentes: Que é retratada na relação entre o Yuri e o seu maior rival no filme Simeon Weis (Um negociador de armas veterano); Aliados: Quando Yuri forma uma aliança com o seu tio, general do exército da União Soviética.

Podemos observar também a relação de influência que atores externos tem na negociação, um bom exemplo disso é quando o Yuri para de negociar armas pois sua mulher não está mais e acordo com o estilo de vida do marido.

1. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas

O sucesso da negociação tem uma fórmula: tempo, informação e poder (Sucesso = Tempo x Informação x Poder). Com esses três ingredientes, podemo-nos posicionar melhor e alavancar resultados em qualquer negociação.

Tempo – perceber o melhor momento para negociar e o timing para ação;

Informação – conhecer bem o objeto da negociação;

Poder – poder de decisão, escolha e influência;

Podemos classificar o Poder em 2 tipos: Poder Real (É quem tem o poder de decisão, geralmente associados ao nível hierárquico. Associado ao poder legal, coercitivo, etc) e o Poder Aparente (Associado as características do indivíduo, postura, características físicas, conhecimento, habilidade de comunicação, etc.)

Durante todo o filme, Yuri negocia com diversos líderes cruéis, ditadores, traficantes, todos eles durante as negociações exercem o poder real, todos eles estavam no topo da hierarquia e deixavam claro que não tinham limites para alcançar seus objetivos. Em alguns momentos até ameaçavam o Yuri.

Já o Yuri, se utilizava do poder aparente nas negociações, seu conhecimento, conhecimento do mercado, poder do blefe, e habilidades de comunicação. Na maioria das vezes, conseguia se igualar em termos de poder, com os ditadores e líderes de facções criminosas.

Com relação ao posicionamento estratégico. O Yuri sempre se utilizada do posicionamento de Barganha, muito característica de negociações comerciais envolvendo produtos. Já os compradores de armas geralmente utilizavam o posicionamento de Uso de Poder, utilizando sua posição para coagir, intimidar e conseguir o que querem.

1. Avaliação das etapas de negociação

As etapas do planejamento se dividem basicamente em 3. Planejamento, Execução e Controle. Onde a etapa de Execução é subdividida em mais 4 fases (Preliminar, Abertura, Execução e Controle) cada uma com suas características próprias.

Há um momento durante o filme em que podemos observar todas as etapas da negociação. O protagonista Yuri era um grande conhecedor do mercado e constantemente buscava informações sobre os seus possíveis compradores e fornecedores. Quando ficou sabendo pela televisão sobre o fim da guerra fria e da união soviética já sabia que teria uma grande oportunidade.

Para isso, se planejou, sabia quem procurar (seu tio general do alto escalão do Ex Exercito vermelho) ele sabia que essas armas, geradas pela guerra fria ficariam desprotegias, soldados mal pagos e bases abandonadas. Avaliou suas possibilidades, moedas de troca, interesses da outra parte e agentes envolvidos – Tudo isso se enquadra na etapa de planejamento.