Atps Negociação

O Processo de Negociação

O processo de negociação com um sistema de transformação está divido em estradas que são estímulos e saída que são respostas.

As entradas seria o início dos processos dos sistemas onde abrange tipo de entrada:

• Diferenças individuais: forma como o negociador trata o problema, por exemplo: maneira de se expressar.
• Valores pessoais: questões relacionada a ética do negociador.
• Interesses comuns: definição de interesses comuns para ambas as parte com o objetivo de atingir o foco da negociação.
• Relacionamento humano: está presente em todo momento na negociação, pois é através disso facilita à troca de informação de ambas as partes.
• Participação no processo: é sempre necessário uma preparação prévia por parte dos negociadores, escolhendo princípios e métodos, para que se obtenha ganhos para ambos os lados no processo de negociação.
• Uso Informação e do poder: A informação é necessária em ambas as parte para que possa ser iniciado o processo de negociação. O poder depende do contexto da negociação, e pode se favorável a ambas as partes ou a somente uma parte.
• Comunicação Bilateral: o processo de negociação para ser entendido por ambas as partes tem que estar visando a comunicação mútua, que pode estar relacionada independente ou não, verbais ou não.
• Barganha: Mesmo com um lado não sendo favorecido com a negociação, o negociador tem que se concentrar no lado positivo da negociação e nas reais necessidades, não envolvendo simplesmente seus interesses pessoais.
• Flexibilidade: Ao longo de uma negociação muitas é necessário ter flexibilidade para rever: prazos, ideias e possíveis interesses, com o objetivo de não gerar consequências negativas e um possível acordo inadequado entre as partes.

As saídas são os resultados, que representa a conclusão dos processos. Pode ser chamada de consequências, resultado ou outputs. Os tipos de saída são:

• Conquista das pessoas: é o aperfeiçoamento do negociador onde ele visa a criação de confiança, amizade e ajuda mútua e assim deixando espaço para novos processo de negociações.
• Concessões: Saber ceder em algum momento da negociação, visando a cooperação de ambas as partes durante o processo de negociação.
• Persuasão: Buscar o convencimento das pessoas durante um processo de negociação, onde irão gerar ganhos mútuos sempre buscando um desfecho positivo, onde poderão obter novos processos.
• Satisfação das necessidades: Ocorre quando no desfecho de uma negociação, as partes estão com as necessidades atendidas.
• Decisão conjunta: é quando ambas as partes decidem juntos um objetivo a ser negociado.
• Acordo: é consenso de ambas as partes durante o processo de negociação, o que garante abrir espaço para negociações futuras.
• Solução do conflito: o negociador deve saber solucionar um conflito sem deixar que impacte em sua negociação, para que assim possam gerar novas negociações futuras.
• Benefícios do conflito: Um conflito muitas vezes pode gerar pontos positivos numa negociação, por exemplo: melhorando o relacionamento os negociadores, abrindo alternativas etc.
• Benefícios duradouros: são gerar a partir da cooperação e cumplicidade de ambas partes através de um acordo ou solução de um conflito.
• Visão estratégica: trazer resultados positivos na negociação através de uma visão ampla, e assim permitir relacionamentos futuros entre os negociadores.

As entradas e as saídas se realimentam através do feedback. O feedback é um componente importante no processo de negociação e possui 3 aspectos principais: Precisão, rapidez e especificidade.

Se analisar o processo de negociação de outra maneira, por exemplo modificando as entradas e as saídas o resultado do processo terá consequências negativas. Essa negociação também é conhecida como ganha-perde. Neste caso, falamos de entradas negativas e saídas negativas.

Consideramos na entrada negativas diferenças individuais, valores e conflitos entre ambas as partes. Os tipos de entradas negativas são:

• Diferenças individuais e valores pessoais:    
• Conflitos:
• Manipulação do poder e da informação:
• Ausência de participação:
• Limites rígidos: os limitados devem ser analisados para sabermos como afetarão o processo. Quando os limites são rígidas muitas restrições senão introduzidas e amarram os processos. O limite rígido exerce influencia diretamente em outras entradas por as partes deixam de se importar com as diferenças individuais e com o relacionamento.

Consideramos nas saídas negativas concessões, rendições, decisão imposta etc, conforme abaixo:

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