Atps técnicas de negociações

Introdução

Esses elementos do processo de negociação basea- se na transformação de entradas (Estímulos) em saídas (respostas) definindo como analise de objetivos que compõe o “sistema negociação ’’. A negociação é analisada como processo de transformação por meio da visão sistêmica pode identificar o processo do ganha- ganha, de acordo com a situação da pratica vivenciada pelo negociador.

Neste processo priorizamos o prisma sistêmico, é definido como o processo que envolve as duas partes, baseada na comunicação bilateral que se inicia com interesses comuns das partes, ou seja, utilizando a informação o tempo e o poder por meio duradouros que irão satisfazer as necessidades de todos envolvidos na negociação.

Nesse processo direcionamos metas ou finalidades para os negociadores que pretende elaborar um contrato solucionando um conflito, em outras palavras é tentar prever qual ou quais outputs se deseja ir em busca deles.

É uma tarefa muito difícil estabelecendo objetivos nos sistemas humanos, como é o caso da negociação, pois há muitos interesses envolvidos, e das partes precisam ser profissionais o bastante para deixar o ego de lado e voltar para a questão negociada em busca de ganhos mútuos.

Esse sentido os inputs, minuciosamente aprimoradas para gerar outputs positivos, e darão a certeza de um processo bem desenvolvido.  

Processo de Negociação

1. A importância das técnicas de negociação para estratégia da empresa.

Atualmente, a palavra aliança tem um peso muito forte em nossas vidas, uma vez que o nosso dia a dia baseia-se em negociar algo com alguém, seja no trabalho ou em nossas vidas pessoais.

Em um mundo globalizado em que vivemos onde a modernização faz frente aos negócios, as competições estabelecem relações de trocas cada vez mais complexas, onde algumas características do mercado ostentam práticas novas para sobrevivências das empresas.

É o uso de informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento
dentro de uma “rede de tensão”. (Cohen, 1980) 

É a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução
que, idealmente, deixará ambas as partes felizes – clássica solução ganha/ganha. (Kozicki, 1998)

É um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à
satisfação de ambos os lados.(Scare e Martinelli, 2001)

Técnicas de negociação não é nada mais do que um processo de comunicação eficiente, assertivo e objetivo, baseando-se em enfrentar desafios, analisando- os com um enfoque sistêmico.  

Para que isso aconteça com sucesso, existe um conjunto de fatores relevantes e de extrema importância como habilidades pessoais, disciplina, treinamento, planejamento, inovação, postura e afins.

Um ótimo negociador, precisa acima de tudo estar preparado e confiante na função que está exercendo. É necessário entender a real necessidade do cliente e se concentrar exatamente no desejo oculto do mesmo. Organizar suas idéias e fazer um roteiro sobre o que será negociado é uma ótima dica para que seja dito somente o necessário e suficiente, ouvindo mais e falando menos. Ser paciente e persuasivo é algo que poderá lhe trazer inúmeros benefícios e resultados positivos.

É importante também, estudar e entender o que o produto em foco. Saber quem será o negociante, como funciona o determinado item e estar por dentro do assunto para que possa passar confiança e ao mesmo tempo estar preparado para uma resposta negativa, caso não haja acordo.

O seu real papel é conhecer o histórico das pessoas com que irá negociar para que não haja diferenças entre culturas, planejamento e execução. Superar as expectativas do cliente com seu diferencial para conquistar sua fidelidade.

Em si, é a transformação de entradas (estímulos) e saídas (respostas). São duas ou mais partes em diálogo bilateral e interesses em comum. É necessário definir suas estratégias e suas táticas a serem empregadas para buscarmos a satisfação das necessidades dos envolvidos.

Toda transação é um processo, e o mesmo constitui em três etapas, onde geralmente são os pontos fracos de muitos negociadores: a preparação (dever de casa), a exploração (coleta de informações) e o controle e avaliação (resultado após o acordo). É exatamente nesse momento que saberemos o que será implementado e se o acordo foi bem ou mal sucedido (ganha/ganha ou ganha/perde).

A negociação eficaz depende de muita competência, lembrando-se que diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também sobre as internas, tais como procedimentos e percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças valores e necessidades.

Vejamos abaixo alguns estilos do negociador:

Estilo Catalisador: Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos e idéias.  

Estilo Apoiador: Ênfase no trabalho geral em equipe. Preocupação com pessoas, no bem estar geral, na eliminação de conflitos e problemas.

Estilo Controlador: Ênfase em redução de custos, tempos, prazos, resultados, metas, independência em relação aos outros.

Estilo Analítico: Ênfase em informações, dados, detalhes, perfeição, preocupação com o micro, segurança, garantia. (MARTIN, 1982).

Podemos também, falar sobre os modelos apresentados por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), onde alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros.

Vejamos:

Estilo Restritivo: mostram como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Agem apenas conforme os seus interesses.

Estilo Confrontador: Combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

Estilo Ardiloso: Desconsideração aliada a deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois apresentam uma fonte de aborrecimentos. Neste caso sempre será com base em regras e procedimentos.

Estilo Amigável: Combina consideração com confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente independente de alcançar ou não os seus objetivos.

O contrato é, e sempre será um assunto de duas partes de duplo sentido. A pressão para chegar a um acordo está sempre na outra parte, exatamente da mesma maneira que está em você.